Sector asegurador

Presente y futuro de los corredores de seguros

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La antigua maldición china “ojalá vivas tiempos interesantes” define bastante bien el panorama del sector del seguro en España. En medio de una guerra de precios por parte de las aseguradoras, con la bancaseguros erigida como un canal de venta muy fuerte y usando prácticas no siempre honestas y la irrupción de los comparadores y aseguradoras low cost, ¿dónde queremos estar  los corredores?

En medio de la vorágine, las corredurías siguen buscando su identidad. Presumimos de dar el mejor servicio y una atención personalizada, los datos nos avalan ya que las reclamaciones  de clientes a aseguradoras son insignificantes en pólizas mediadas por corredores de seguros,  sin embargo nos cuesta muchísimo hacer llegar este mensaje a un consumidor obsesionado por el precio y sometido a un bombardeo constante de publicidad. La realidad, mal que nos pese, es que somos bastante desconocidos para el público en general pero, ¿por qué?. Aunque la lista de motivos sería bastante larga, los principales son:

  • Atomización del sector:  En España las aseguradoras han distribuido desde sus inicios y durante mucho tiempo a través del canal de agentes exclusivos, con una red amplia pero muy atomizada . El cliente está acostumbrado a identificarnos con la marca de la compañía que contrata,  por lo que en muchas ocasiones nos confunden con las aseguradoras. Fruto  de esta cultura la inmensa mayoría de corredurías son también empresas muy pequeñas que trabajan con la venta directa en sus oficinas o a través de comerciales como único canal, conformándose en muchos casos con “ir tirando” y mantener su cartera de clientes actual.
  • Inversión en marketing baja o nula: Como consecuencia de lo anterior, las pequeñas corredurías no pueden permitirse grandes inversiones en marketing y publicidad, ni siquiera en el mercado local más próximo. Esto tiene como consecuencia el desconocimiento de las funciones que realizamos por parte de potenciales clientes que se acaban decantando por otros canales que sí tienen capacidad de inversión y, por qué no decirlo, de persuasión.
  • Competencia por el mismo nicho de mercado:  Centramos nuestros esfuerzos en la comercialización de unos pocos tipos de pólizas, fundamentalmente autos, hogar, salud, vida y ahorro.  Precisamente los sectores en los que la competencia a todos los niveles es más feroz. Aunque es cierto que constituyen una parte muy importante de la demanda, existen amplios nichos de mercado por explotar, bien es cierto que nichos que requieren de un grado de especialización que muchas veces queda fuera del alcance de un corredor pequeño.

¿Qué podemos hacer ante este panorama? ¿Cuál es el futuro del sector? Aunque la recuperación del pulso de la economía sin duda va ayudar, la crisis ha traído cambios que dejarán huellas profundas por muchos años, si es que llegan a desaparecer alguna vez. Lo que es evidente es que muchas de las viejas fórmulas o no funcionan o lo harán cada vez menos. El sector de las corredurías tiene que empezar a moverse y tomar la iniciativa, no sólo para estar a la defensiva, sino para ser capaces de acudir al mercado con armas renovadas. En NB21 hemos apostado por la integración de corredurías como fórmula, no ya de supervivencia, sino para sentar las bases de un crecimiento sólido. Hasta ahora, las cifras nos dan la razón con más intensidad cada año. Pero hay otras muchas cosas que se deben hacer:

  • Cooperación: Bien sea por la vía de la integración, la asociación o cualquier otro modelo, las corredurías de seguros tienen que cooperar entre ellas. Es la única forma de darnos visibilidad  en un mercado tan competitivo y con tantos actores diferentes en el escenario. Ganar tamaño no sólo permite un mayor poder de negociación de precios, sino que redunda en mejoras claras en la capacidad de atención al cliente (nuestro buque insignia) y en la posibilidad de afrontar retos de marketing y tecnológicos que son imposibles en solitario.
  • Cambio tecnológico: De nada sirve quejarse, nos guste o no, internet está aquí para quedarse. No podemos pensar que internet “es el futuro” cuando para la mayoría de la población es ya el presente, y desde hace bastante. El tren de la tecnología ya ha arrancado y nos toca correr para no perderlo. Pero no sólo se trata de comercializar online, también hay una demanda creciente de servicios a través de la Red que necesariamente debe ser atendida. La mayoría de las corredurías con presencia online significativa (lamentablemente muy pocas) siguen centradas en vender precio a través de internet. Tener una página web o presencia en Facebook no es, ni de lejos, suficiente. Y menos aún si esa presencia no responde a una estrategia planificada y con objetivos claros.
  • Especialización: Seas grande o pequeño, debes contar con buenos especialistas en cada área. Es imposible que una sola persona pueda estar al día y ser especialista en todo tipo de seguros. Por tanto, la especialización en sectores concretos, hacerse fuerte en una parte del mercado aunque sea pequeña, es una salida interesante y aún poco explorada.
  • Marketing: Si no vendes, no te compran. Parece una perogrullada, pero en muchos casos estamos viviendo del crecimiento orgánico sin hacer reales esfuerzos de venta. Debemos ser conscientes de que para vender hay que invertir en darnos a conocer y en tener una red comercial multicanal. Poner todos los huevos en una sola cesta es una mala idea.
  • Automatización: Disponemos de tecnologías que nos permiten automatizar muchos de los procesos que realizamos y que son auténticos devoradores de tiempo, tiempo que necesitamos para diseñar estrategias y para la captación de clientes. La gestión administrativa artesanal debe pasar a la historia.
  • Comunicación: Difusión del papel y los servicios del corredor de seguros, Íntimamente relacionado con nuestra estrategia de marketing. Simultáneamente a nivel individual, grupal o como sector, debemos trabajar todos en la misma dirección, que es conseguir que el público en general conozca las ventajas de la contratación a través de una correduría,  nuestro papel en la negociación de sus siniestros,  la asesoría de riesgos, y explicar alto y claro que es lo que nos hace que nuestro asesoramiento sea totalmente distintos al de  los otros canales de distribución,  nuestra independencia, una gran diferencia.

En definitiva, estamos ante un momento crucial para el sector. Los cambios se producen cada vez más deprisa y no podemos quedarnos como espectadores a ver qué sucede, porque cuando nos movamos, el mercado estará copado y será demasiado tarde. Debemos ser auténticos agentes del cambio en el sector de los seguros. Todos (aseguradoras, corredores y clientes) saldremos ganando con ello.

Norbrok21