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Actualidad, noticias y análisis del sector asegurador

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Los mediadores y la construcción de la identidad digital

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Compartimos aquí el reportaje de la revista Aseguradores sobre la identidad digital de los mediadores, que incluye una entrevista con el Director General de NB21. Puedes verlo más grande haciendo clic en la esquina superior derecha o  pinchando en el enlace “Descargar PDF” al final del documento.

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¿Convertimos la competencia en una oportunidad? Corredores y bancaseguros

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competencia

Sobre el tema de la bancaseguros y su incidencia en el negocio de las corredurías han corrido ríos de tinta. Son muchos los pronunciamientos, tanto a nivel sectorial como individual, que denuncian abusos y malas prácticas por parte de los bancos en la comercialización de seguros, un sector en el que llevan presentes muchos años pero que, debido a la crisis bancaria, ha cobrado especial relevancia para las entidades financieras, que han visto en  los seguros una interesante vía para aumentar sus ingresos, ahora que la comercialización de créditos y productos financieros está de capa caída.

Vaya por delante que compartimos plenamente que todas las actuaciones irregulares o cuando menos poco éticas deben ser denunciadas. Al tiempo, los reguladores bancarios no pueden mirar para otro lado ante este tipo de situaciones, por desgracia muy frecuentes, que no sólo perjudican a las corredurías sino al sector asegurador en su conjunto.

El caso de Canadá es un ejemplo en el que el Gobierno ha tomado cartas en el asunto: La ley canadiense no permite a los bancos comercializar seguros, al entender que no está garantizada la libertad del consumidor para elegir cuando un banco ofrece un seguro vinculado con una hipoteca o con un préstamo.

Dicho esto, es evidente que el uso de las oficinas bancarias para comercializar seguros es un hecho de mercado que está aquí para quedarse. Los corredores tenemos en los bancos un fortísimo competidor que lo tiene todo para ser muy atractivo para muchas compañías: Extensa red comercial, clientes “cautivos” en muchos casos, recursos de marketing muy potentes… Al mismo tiempo, los bancos tienen una enorme capacidad de negociación con las compañías para obtener los mejores márgenes comerciales.  Todo esto lleva a que su cuota de mercado sea superior al de todas las corredurías juntas, escandalosamente superior en el caso de ramos como Vida, donde superan el 70% de penetración.

Sin embargo, no todo es negativo en la bancaseguros. En muchos casos, el banco es el primero que plantea la contratación de un seguro a clientes que nunca habían sopesado seriamente esa posibilidad, o directamente la contratación se produce por la existencia de unas condiciones más favorables en un determinado producto financiero sin un convencimiento pleno en relación al producto asegurador  y lo más importante sin un asesoramiento adecuado, ya que al cliente en ese momento  lo que le preocupa es su necesidad financiera. En ese sentido, la banca está abriendo mercado para todo el sector asegurador. El hecho de que las redes comerciales de los bancos sean muchísimo más grandes que las de las corredurías de seguros, así como que prácticamente todos los ciudadanos y empresas son clientes de alguna entidad bancaria, les permite llegar a los clientes potenciales con un grado de capilaridad que está fuera del alcance de los corredores. Pero captar un cliente no significa retenerlo de por vida, lo que nos abre una oportunidad de negocio con esos clientes.

La banca está siendo cada vez más consciente de que la comercialización de seguros requiere de especialización y profesionalidad. Se están produciendo movimientos de contratación de especialistas de las grandes aseguradoras para integrar las plantillas de las entidades bancarias, que cada vez destinan más y mejores recursos a esta área de negocio. Se puede afirmar que la banca está inmersa en un proceso de profesionalización destinado a mejorar su forma de comercializar seguros y la información y servicios al cliente. Es decir, los bancos están aprendiendo de los propios corredores, y lo están haciendo muy deprisa.

¿Cómo pueden afrontar las corredurías de seguros la competencia de la banca?

La respuesta a esta pregunta no es sencilla, y supone el desarrollo de estrategias coordinadas, tanto a nivel sectorial como dentro de las propias corredurías:

  • Concienciar y convencer a los legisladores, a través de las asociaciones sectoriales, para que se legisle en contra de los abusos y se garantice la libre competencia, así como que las entidades reguladoras, tanto de bancos como de aseguradoras, velen de forma efectiva porque esa libre competencia esté garantizada.
  • Ganar tamaño mediante procesos de concentración y trabajo en red.  Esto permite a los corredores ganar en capacidad de negociación con las compañías y disminuir sus costes operativos y de gestión, lo que redunda en un aumento significativo de la competitividad.
  • Desarrollar estrategias de marketing multicanal. La mayoría de corredurías siguen confiando únicamente en su red de comerciales como estrategia de ventas. Es necesario poner al día esta estrategia añadiendo más canales de comercialización, tanto en internet como fuera de ella. Hay que invertir más, y sobre todo mejor, en marketing, destacando los puntos fuertes de un corredor de seguros frente a la competencia. En este sentido, mejorar la capacidad de asesoramiento y fomentar la cercanía y el contacto con el cliente son procesos clave que deben ser desarrollados. Se trata de otra de las claves fundamentales de la integración de corredurías: Juntos podemos afrontar planes de marketing que serían impensables por separado.
  • Especialización. Muchas corredurías han apostado por especializarse en sectores concretos (seguros náuticos, deportivos, RC empresarial y un largo etcétera) que no están bien cubiertos por la banca, a la que le interesa principalmente mover volúmenes grandes en sectores como autos, vida, hogar… y que pueden ser grandes yacimientos de negocio.
  • Atención al cliente. Nadie cuida al cliente mejor que un corredor, pero muchos de ellos no lo saben. Aún así, es necesario buscar la excelencia en la atención posventa, tanto en la gestión de siniestros como en el asesoramiento. El cliente debe sentir que se le cuida como lo que en realidad es, ni más ni menos que nuestro mejor activo.

En resumen, la bancaseguros es un actor fundamental en el mercado del seguro con el que, nos guste o no, tenemos que convivir. Además, es un actor con mucha hambre. Una estrategia de oposición frontal puede no ser la forma más inteligente de hacerlo. En su lugar, hay que plantearse esta situación como un desafío para mejorar, buscar los puntos débiles de este competidor y aprovecharse de ellos y, sobre todo, no caer en el inmovilismo o la lamentación.  Necesitamos ser más ágiles, más adaptables y, por qué no decirlo, más listos que ellos.

Equipo NB21

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XII Convención NB21: Nuevos retos, nuevas soluciones

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XII Convencion NB21 Foto de Familia

Los pasados 15 y 16 de Mayo, NB21 celebró en la isla de la Toja su XII Convención anual, con el lema que sirve de título a este post.

Esta es una ocasión en la que la comunidad de directivos, socios, asociados y trabajadores de las distintas oficinas que forman NB21 comparten ideas, experiencias y actividades durante dos días.

La Convención contó en esta edición con el patrocinio de Axa, Helvetia y Reale, y la colaboración de MM Globalis, Fiatc y Asegrup.

Presidente NB21La jornada de trabajo se abrió con la intervención del nuevo presidente de NB21, José Carlos Fernández Valcarce, que agradeció a los patrocinadores y colaboradores su participación. Jose Carlos Fernández destacó en su intervención la buena marcha de la correduría en el último año, su crecimiento sostenido en todos los ámbitos y dio la bienvenida a las nuevas incorporaciones a la familia de NB21.

A continuación intervino Daniel Álvarez Lamas, coach y fundador del Instituto Ben Pensante, con la ponencia “Construye tus relaciones desde tu mejor versión”, en la que, contando con la participación del público en diferentes ejercicios, fue desgranando las claves de la construcción de buenas relaciones y comunicación eficaz: Contexto, interés, emoción y naturalidad. XII Convencion NB21 Ponencia

El plato fuerte llegó con la mesa redonda en la que participaron representantes de tres compañías aseguradoras:

  • Jesús De Sedas, responsable nacional de corredores de Helvetia.
  • Rafael Calderón, director del canal de corredores de Reale.
  • Fernando Calvín, director territorial de Axa.

La mesa fue moderada por María Ameijeiras, Consejera Delegada de NB21, y se organizó en torno a varios bloques temáticos:

  • Guerra de precios.

 Los representantes de las compañías coinciden en que es más que probable que se produzca un incremento de las primas, especialmente en el ramo de Autos. La aplicación del nuevo baremo de indemnizaciones por daños personales, que eleva significativamente la cuantía de las mismas, junto con las nuevas regulaciones derivadas de la directiva Solvencia II, forzarán a las compañías a cambiar su política de precios a la baja. Aunque sin explicitarlo demasiado, se mencionaron cifras de entre el 8 y el 12% de subida. También se mencionaron como factores que influirán en los precios el alza de la siniestralidad, un mayor control del fraude, especialmente en pequeños siniestros, y las mejoras tecnológicas y en eficiencia en los procesos internos de las aseguradoras.

  •  Plan estratégico del seguro.

XII Convencion NB21 Mesa Redonda La puesta en marcha de las medidas contempladas en el Plan Estratégico del sector avanza de forma muy dispar, tanto entre las compañías aseguradoras como en las corredurías.  Las compañías advierten del cambio en perfil del cliente y sus hábitos de compra, con una frase muy explícita: “El cliente compara por internet y acude a la correduría en persona…de momento” pero Axa ofreció cifras concretas: el año pasado vendió 100.000 pólizas de auto a través de canales directos. Este cambio de comportamiento afecta no sólo a clientes urbanos, sino también a los del mundo rural.

Los participantes estuvieron de acuerdo en que la concentración de corredurías es una alternativa interesante para ganar en eficiencia, poder de negociación y capacidad comercial, aunque alertaron de que todos los modelos de integración no son valorados de la misma manera por las aseguradoras.  Además, se mencionó la especialización en ramos como vida y salud. En cualquier caso, se ofrecieron datos que reflejan la situación del sector: Hay 129 corredurías en España en situación de alto riesgo, y otras 2.000 deben hacer algo y no conformarse con gestionar su cartera.

  •  Bancaseguros:

 Competir con la banca en la comercialización de seguros está siendo uno de los grandes retos de las corredurías. Desde la perspectiva de las compañías, se mencionaron algunos aspectos clave:

-Los bancos están contratando a ejecutivos de aseguradoras para mejorar su técnica de comercialización de seguros. Esto supone que cada vez lo harán mejor y de forma más profesional.

-La apuesta por la calidad y la diversificación de productos es clave para que una correduría pueda competir.

-El corredor debe decidir con quién quiere trabajar. ¿Tiene sentido trabajar con una compañía que apuesta por la banca como su principal canal de comercialización?

-Para muchas compañías, las pólizas vendidas en banca suponen un verdadero quebradero de cabeza en la atención postventa.

-Nunca debe darse por perdido a un cliente que se va con un banco. Es un desafío para trabajar con él y recuperarlo.

-No todo es negativo. La banca le “abre los ojos” a muchos clientes sobre la necesidad de cubrir adecuadamente sus riesgos.

  •  Conectividad y mejora tecnológica.

La puesta en marcha de estándares de conectividad, especialmente el protocolo EIAC de intercambio de datos entre corredurías y aseguradoras, se ve como un paso imprescindible, pero su avance está siendo más lento de lo deseable. Algunas compañías están ya preparadas para utilizarlo, pero en el caso de las corredurías el grado de preparación e incluso de conocimiento del mismo es, en general, bajo.XII Convencion NB21 Mesa Redonda 2

Se mencionó como un hándicap la existencia de numerosas plataformas tecnológicas uitlizadas por los corredores (hasta 14 diferentes), lo que supone un sobrecoste para las aseguradoras. Existe el compromiso de las empresas tecnológicas responsables de dichas plataformas de integrar EIAC en sus sistemas en cuanto 5 aseguradoras entren en la Fase 2 de implantación, lo que se espera que suceda este mismo año.

  •  Integración:

 El sector apuesta claramente por la integración, tanto entre las corredurías como entre las propias compañías aseguradoras. Se auguran nuevas fusiones en el sector asegurador, consecuencia de las nuevas exigencias de solvencia. En cuanto a las corredurías y la reticencia a integrarse por parte de muchas de ellas, se habló de la diversidad de propuestas al respecto y de cómo la propuesta de NB21 es una de las bien valoradas por las aseguradoras. No obstante, se lanzó una advertencia: “En integración de corredurías, calidad antes que cantidad”. La presión de la banca, que se prevé que seguirá ganando cuota de mercado y los buenos resultados de muchos de los grupos ya integrados incentivará al sector a contemplar más seriamente esta oportunidad.

XII Convencion NB21 DetalleComo resumen final, citar una frase de Rafael Calderón, de Reale: “La mediación tiene una gran oportunidad si hace bien las cosas”

La jornada de trabajo concluyó por la tarde con una mesa redonda en la que varios miembros del Consejo respondieron a preguntas de los asistentes sobre temas de organización interna de NB21, y en la que se expusieron las cifras que reflejan la buena marcha de la misma, que ya es la décima correduría de seguros en el ranking a nivel nacional.

Al día siguente, los asistentes pudieron disfrutar de diversas actividades lúdicas y de ocio que completaron esta XII Convención.

 

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Reportaje Actualidad Aseguradora: La integración blinda ante la crisis.

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Reproducimos aquí el reportaje publicado en Actualidad Aseguradora sobre los diferentes modelos de integración de corredurías. Todos los derechos pertenecen a Actualidad Aseguradora.

Pincha en el siguente link para ver el reportaje a pantalla completa: 8-13-reportaje

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Presente y futuro de los corredores de seguros

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La antigua maldición china “ojalá vivas tiempos interesantes” define bastante bien el panorama del sector del seguro en España. En medio de una guerra de precios por parte de las aseguradoras, con la bancaseguros erigida como un canal de venta muy fuerte y usando prácticas no siempre honestas y la irrupción de los comparadores y aseguradoras low cost, ¿dónde queremos estar  los corredores?

En medio de la vorágine, las corredurías siguen buscando su identidad. Presumimos de dar el mejor servicio y una atención personalizada, los datos nos avalan ya que las reclamaciones  de clientes a aseguradoras son insignificantes en pólizas mediadas por corredores de seguros,  sin embargo nos cuesta muchísimo hacer llegar este mensaje a un consumidor obsesionado por el precio y sometido a un bombardeo constante de publicidad. La realidad, mal que nos pese, es que somos bastante desconocidos para el público en general pero, ¿por qué?. Aunque la lista de motivos sería bastante larga, los principales son:

  • Atomización del sector:  En España las aseguradoras han distribuido desde sus inicios y durante mucho tiempo a través del canal de agentes exclusivos, con una red amplia pero muy atomizada . El cliente está acostumbrado a identificarnos con la marca de la compañía que contrata,  por lo que en muchas ocasiones nos confunden con las aseguradoras. Fruto  de esta cultura la inmensa mayoría de corredurías son también empresas muy pequeñas que trabajan con la venta directa en sus oficinas o a través de comerciales como único canal, conformándose en muchos casos con “ir tirando” y mantener su cartera de clientes actual.
  • Inversión en marketing baja o nula: Como consecuencia de lo anterior, las pequeñas corredurías no pueden permitirse grandes inversiones en marketing y publicidad, ni siquiera en el mercado local más próximo. Esto tiene como consecuencia el desconocimiento de las funciones que realizamos por parte de potenciales clientes que se acaban decantando por otros canales que sí tienen capacidad de inversión y, por qué no decirlo, de persuasión.
  • Competencia por el mismo nicho de mercado:  Centramos nuestros esfuerzos en la comercialización de unos pocos tipos de pólizas, fundamentalmente autos, hogar, salud, vida y ahorro.  Precisamente los sectores en los que la competencia a todos los niveles es más feroz. Aunque es cierto que constituyen una parte muy importante de la demanda, existen amplios nichos de mercado por explotar, bien es cierto que nichos que requieren de un grado de especialización que muchas veces queda fuera del alcance de un corredor pequeño.

¿Qué podemos hacer ante este panorama? ¿Cuál es el futuro del sector? Aunque la recuperación del pulso de la economía sin duda va ayudar, la crisis ha traído cambios que dejarán huellas profundas por muchos años, si es que llegan a desaparecer alguna vez. Lo que es evidente es que muchas de las viejas fórmulas o no funcionan o lo harán cada vez menos. El sector de las corredurías tiene que empezar a moverse y tomar la iniciativa, no sólo para estar a la defensiva, sino para ser capaces de acudir al mercado con armas renovadas. En NB21 hemos apostado por la integración de corredurías como fórmula, no ya de supervivencia, sino para sentar las bases de un crecimiento sólido. Hasta ahora, las cifras nos dan la razón con más intensidad cada año. Pero hay otras muchas cosas que se deben hacer:

  • Cooperación: Bien sea por la vía de la integración, la asociación o cualquier otro modelo, las corredurías de seguros tienen que cooperar entre ellas. Es la única forma de darnos visibilidad  en un mercado tan competitivo y con tantos actores diferentes en el escenario. Ganar tamaño no sólo permite un mayor poder de negociación de precios, sino que redunda en mejoras claras en la capacidad de atención al cliente (nuestro buque insignia) y en la posibilidad de afrontar retos de marketing y tecnológicos que son imposibles en solitario.
  • Cambio tecnológico: De nada sirve quejarse, nos guste o no, internet está aquí para quedarse. No podemos pensar que internet “es el futuro” cuando para la mayoría de la población es ya el presente, y desde hace bastante. El tren de la tecnología ya ha arrancado y nos toca correr para no perderlo. Pero no sólo se trata de comercializar online, también hay una demanda creciente de servicios a través de la Red que necesariamente debe ser atendida. La mayoría de las corredurías con presencia online significativa (lamentablemente muy pocas) siguen centradas en vender precio a través de internet. Tener una página web o presencia en Facebook no es, ni de lejos, suficiente. Y menos aún si esa presencia no responde a una estrategia planificada y con objetivos claros.
  • Especialización: Seas grande o pequeño, debes contar con buenos especialistas en cada área. Es imposible que una sola persona pueda estar al día y ser especialista en todo tipo de seguros. Por tanto, la especialización en sectores concretos, hacerse fuerte en una parte del mercado aunque sea pequeña, es una salida interesante y aún poco explorada.
  • Marketing: Si no vendes, no te compran. Parece una perogrullada, pero en muchos casos estamos viviendo del crecimiento orgánico sin hacer reales esfuerzos de venta. Debemos ser conscientes de que para vender hay que invertir en darnos a conocer y en tener una red comercial multicanal. Poner todos los huevos en una sola cesta es una mala idea.
  • Automatización: Disponemos de tecnologías que nos permiten automatizar muchos de los procesos que realizamos y que son auténticos devoradores de tiempo, tiempo que necesitamos para diseñar estrategias y para la captación de clientes. La gestión administrativa artesanal debe pasar a la historia.
  • Comunicación: Difusión del papel y los servicios del corredor de seguros, Íntimamente relacionado con nuestra estrategia de marketing. Simultáneamente a nivel individual, grupal o como sector, debemos trabajar todos en la misma dirección, que es conseguir que el público en general conozca las ventajas de la contratación a través de una correduría,  nuestro papel en la negociación de sus siniestros,  la asesoría de riesgos, y explicar alto y claro que es lo que nos hace que nuestro asesoramiento sea totalmente distintos al de  los otros canales de distribución,  nuestra independencia, una gran diferencia.

En definitiva, estamos ante un momento crucial para el sector. Los cambios se producen cada vez más deprisa y no podemos quedarnos como espectadores a ver qué sucede, porque cuando nos movamos, el mercado estará copado y será demasiado tarde. Debemos ser auténticos agentes del cambio en el sector de los seguros. Todos (aseguradoras, corredores y clientes) saldremos ganando con ello.

Norbrok21


Lo que hay que saber Sector asegurador Seguros de empresa

Ciberriesgos: ¿Sabes lo que te juegas?

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En este post haremos una aproximación al tema de los ciberriesgos, entendiéndolos como los riesgos que corre una empresa en sus sistemas informáticos, web y conexiones a internet.

La inmensa mayoría de las empresas utilizan internet a diario en su trabajo. Correo electrónico y web son recursos de uso común, y cada vez más empresas están utilizando servicios y herramientas “en la nube” que no precisan de instalación de software ni de servidores propios, por no hablar del creciente número de tiendas online que se abren cada día.

Todo esto, que sin duda representa una avance tecnológico, conlleva riesgos añadidos que las compañías no están acostumbradas a gestionar. Los principales riesgos que pueden plantearse son:

  1. Relativos a la página web:
  • Ataques de “denegación de servicio” que tienen como objeto saturar el servidor en el que la web está alojada y dejarla inoperativa e inaccesible.
  • Intrusiones no permitidas en la administración de la web, para cambiar o eliminar alguna de la información que se muestra (por ejemplo, cambiar fotos o textos por otros insultantes o sarcásticos)
  • Accesos no autorizados al servidor en el que se aloja la web, para copiar o robar información nuestra o de nuestros clientes.
  • Incumplimientos de términos de contrato por el proveedor de hosting (caídas de la web, tiempo de descarga, etc.)
  • Inserción de virus en archivos descargables desde nuestra web.
  • Webs falsas o que imitan la nuestra con nombres de dominios similares para confundir a nuestros clientes.

2. Relativos al correo electrónico:

  • Virus: El e-mail es una de las dianas favoritas de muchos tipos de virus, que envían una copia de sí mismos a nuestra agenda de contactos sin que nosotros lo sepamos. Estos contactos reciben un correo desde nuestra dirección que les insta a entrar en una web determinada o a descargar un archivo.
  • Phising: El robo de las contraseñas de acceso a nuestro correo puede tener la intención de suplantar nuestra identidad para llevar a nuestros clientes a una web que es aparentemente igual que la nuestra (incluso con una URL parecida, cambiando una sola letra) para que éstos dejen datos sensibles (numeración de cuentas bancarias o tarjetas, PIN de las mismas, etc…)
  • Spam: Si se consiguen las claves de acceso, nuestro correo electrónico puede ser utilizado para el envío de “correos basura” a toda nuestra agenda de contactos.

3. Relativos al comercio electrónico:

Además de los ya referidos a las páginas web, una tienda online comporta riesgos adicionales:

  • Incumplimiento de la Ley de Servicios de la Sociedad de la Información (LSSI) que regula las condiciones de la venta de artículos por medios electrónicos.
  • Accesos no autorizados (desde fuera del sistema o por empleados de la empresa) a los datos de clientes para su uso fraudulento, especialmente datos bancarios.
  • Pérdidas económicas por tarjetas o datos de terceros usados fraudulentamente para realizar compras en nuestro sistema

4. Relativos al uso de aplicaciones de gestión y bases de datos en la nube:

  • Pérdida de información por negligencia o accidente del proveedor del software y el alojamiento de los datos.
  • Accesos no autorizados a los sistemas del proveedor y robo o borrado de datos.
  • Pérdidas económicas por caída de sistemas o no disponibilidad de datos.

5. Relativos al uso de intranets y sistemas corporativos:

  • Robo de datos, bien por los propios empleados o por accesos no autorizados.
  • Invasión de virus y pérdida o deterioro de datos.
  • Pérdidas económicas por fallos en el sistema.
  • Espionaje industrial

6. Relativos a la presencia en redes sociales:

  • Reclamaciones judiciales por difamación o daños al honor de terceros.
  • Coste de reclamaciones judiciales por daños a nuestro honor o difamación por parte de terceros.
  • Publicidad engañosa.
  • Pérdidas económicas derivadas de crisis de reputación online.
  • Vulneración de derechos de propiedad intelectual en la publicación de imágenes, vídeos o textos en las redes sociales, blog o web.

7. Relativos a la protección de datos de carácter personal:

  •  Negligencia en la custodia de datos o incumplimiento de medidas de protección contempladas en la LOPD.
  • Negligencia en la destrucción de datos o no destrucción de los mismos en el plazo legal establecido en cada caso.
  • Responsabilidades económicas y/o penales derivadas de la difusión, intencionada o accidental, de datos de terceros de los que nosotros somos encargados de tratamiento o titulares de ficheros.

Es especialmente importante destacar este caso, por dos motivos:

a)      Existe una autoridad administrativa con capacidad de inspección y sancionadora (la Agencia Española de Protección de Datos) que puede imponer multas realmente cuantiosas y puede actuar por denuncia de terceros o de oficio.

b)      En las empresas pequeñas y medianas existe cierta tendencia a la relajación en el cumplimiento de la LOPD, lo que puede acarrear graves consecuencias.

Como vemos, son muchos los riesgos que se afrontan por la presencia online de una empresa. Obviamente, los beneficios potenciales de dicha presencia superan a los riesgos, pero aún así es necesario tener la adecuada cobertura con un seguro específico.

¿Por qué un seguro de ciberriesgos?

En muchos casos se podría argumentar que algunos de estos riesgos están cubiertos por un seguro de Responsabilidad Civil. Esto es cierto, pero sólo en parte. Una póliza general de RC normalmente no contemplará la cobertura de pérdidas propias, sino los daños ocasionados a terceros. Recordemos que los ataques de virus y otros riesgos descritos anteriormente no tienen más objetivo que hacernos daño a nosotros, sin que tenga por qué haber un tercer perjudicado.

Por otra parte, es conveniente que los riesgos específicos que sabemos que estamos corriendo y que pueden tener consecuencias económicas para nuestro negocio estén cubiertos por seguros específicos, lo que facilita mucho los trámites a la hora de reclamar indemnizaciones a las aseguradoras.

¿Qué contempla un seguro de ciberriesgos?

En general, los seguros de ciberriesgos, además de la responsabilidad civil ante terceros por el uso fraudulento de datos o los daños causados por virus enviados desde nuestro sistema, tienen una amplia cobertura de daños propios. Aunque depende de la compañía con la que se decida contratar, estas coberturas suelen estar disponibles:

  • Gastos de descontaminación, eliminación de virus del sistema y/o recuperación de datos perdidos por ataques de virus.
  • Gastos de defensa legal.
  • Informática forense: Peritajes informáticos para procesos judiciales, recuperación de datos borrados intencionadamente.
  • Gastos por sanciones en materia de protección de datos.
  • Gastos por reclamaciones de terceros ante pérdidas de datos, usos fraudulentos o incapacidad de acceder a sus propios datos por inaccesibilidad del sistema.
  • Incremento en costes de explotación y pérdidas de beneficios derivados de un incidente cibernético o una crisis de reputación online.

Nuestra recomendación es que no debe tomarse este tema a la ligera. Cada vez es mayor el tráfico en internet y la dependencia de las empresas de la Red lo que, en analogía con el tráfico en las carreteras, provocará un mayor número de incidentes en este campo. Como siempre, un corredor de seguros es la mejor opción para identificar correctamente los riesgos y valorar qué opciones de seguros y coberturas son las más adecuadas.

Norbrok21

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Desafíos y soluciones en el paradigma de la crisis económica: El caso de NB21

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Compartimos aquí la ponencia presentada por María Ameijeiras, presidenta de NB21, en el Foro INADE celebrado en A Coruña el pasado 10 de octubre.

La ponencia está estructurada en 4 partes:

  1. Modelo de negocio de NB21
  2. Beneficios y ventajas del mismo
  3. Evolución en cifras de NB21
  4. Desafíos y soluciones en el paradigma actual de crisis

Modelo de negocio

NB21 es una correduría que surge hace 12 años de la unión de 6 corredurías gallegas. Hoy  alcanzamos 25 puntos de venta entre Galicia y  Castilla y León  y estamos en plena expansión.

Nuestro modelo de negocio se basa en la concentración de carteras mediante la unión en una clave única. Es un modelo distinto al de asociación.

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 ¿Qué beneficios se consiguen y qué ventajas competitivas se disfrutan con este modelo de negocio?

  • Reducción de costes:

Al disponer de una central de servicios en la que se concentra la gestión administrativa y la gestión de siniestros de las corredurías integrantes.

Al disfrutar de una clave única, los  gastos derivados de la aplicación de la legislación vigente, como es: defensor del cliente, póliza de RC, avales sobre primas, LOPD, blanqueo de capitales, etc.

  • Inversión en tecnología. NB21 posee un software propio y de última generación. Las corredurías integrantes pueden acceder desde cualquier ubicación y en tiempo real a todo su negocio, disfrutando además de todas las herramientas necesarias para la gestión del negocio,  del tipo  multitarificadores, gestión documental, intranet corporativa etc. En relación a esto, decir que todo el software es totalmente  gratuito y sin ningún coste de mantenimiento  para todos los integrantes
  • Inversión en Marketing y gestión de marca. Lo consideramos fundamental en estos días por lo que anualmente destinamos una partida cada vez más importante de nuestro presupuesto a ello y de lo que se benefician lógicamente todos los integrantes.
  • Garantía de colocación de riesgos.

Esto es una verdadera ventaja competitiva ya que muchos habrán sufrido la negativa de algunas aseguradoras a abrir clave por el hecho de tener  la zona  cubierta por un competidor más fuerte que ellos. El estar integrado en una empresa de mayor tamaño y líder en el sector hace que se pueda acceder prácticamente a todo el abanico de aseguradoras existentes en el mercado lo que implica acceder también a todas las soluciones para un riesgo determinado.

  • Negociación  con las aseguradoras.

 

El beneficio de los acuerdos con las aseguradoras se traduce directamente en las condiciones de los mismos, todo ello gracias al volumen obtenido por el proceso de concentración de negocios y no estoy hablando solo de condiciones económicas, que son importantes, sino de las mejores herramientas de venta. Está claro que si no consigo vender, sino soy competitivo,  de nada me sirve tener el mejor acuerdo económico.

Las aseguradoras,  además, miden el negocio por dos parámetros principalmente: crecimiento y siniestralidad. Buscan, como nosotros, negocios rentables lógicamente. La concentración y consolidación de negocios  en una clave única minimiza  el posible impacto negativo de las corredurías integrantes en ambos parámetros. La clave única consigue que los integrantes de la misma sean medidos y tratados  en todas las aseguradoras de la misma manera.

Y para el final dejo la ventaja que considero más  importante si hablamos en concreto de Norbrok21

  • Unirse a un proyecto consolidado y estable. NB21 cuenta ya con 12 años de historia. Es un proyecto innovador desde sus orígenes. Hace 17 años cuando casi nadie habla de procesos de innovación nosotros ya habíamos iniciado el nuestro, es por ello un proyecto suficientemente consolidado.

Evolución en cifras de NB21

Ante de hablar de lo que es NB21 haré un breve resumen de cuál ha sido la estrategia que hemos seguido estos últimos años.

  • Concentración e integración de carteras
  • Gran inversión en tecnología
  • Una apuesta clara por el asesoramiento y calidad de servicio
  • Foco de atención muy centrado en el segmento del  particular y del trabajador autónomo.
  • Política orientada aumentar el  ratio póliza/cliente con el objetivo de conseguir  un cliente integral.
  • Un esmerada y acertada selección de compañías aseguradoras

Y todo ello nos ha llevado a:

  • Ser la 1ª  correduría gallega en volumen de negocio no participada por una entidad financiera (fuente: Informe Ardan 2012)
  • Alcanzar 25 oficinas al público y en expansión
  • Ser más de 100 profesionales asesorando a nuestros clientes
  • Tener a más de 30.000 clientes  confían en nuestra organización

 

La evolución en cifras en los últimos 5  años ha sido la siguiente:

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A pesar del entorno de crisis económica en el que nos hemos visto sumergidos desde el año 2007, NB21 ha seguido creciendo precisamente fruto de nuestra estrategia.

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 Desafíos y soluciones en el paradigma de crisis económica

¿Qué desafíos nos encontramos en este paradigma de crisis económica?

  • La falta de crecimiento en la economía  y como consecuencia en el sector, aunque no es un problema para NB21 en estos momentos porque estamos creciendo, si  es quizás  una de las mayores amenazas que tenemos que intentar combatir.
  • Exceso de oferta  existente y de canales de distribución. Un alto grado de competencia, de todos los canales, banca-seguros muy agresiva en estos tiempos, canal directo de las aseguradoras, internet y de nuestro propio canal por supuesto. No hay negocio nuevo por lo que el existente es atacado sistemáticamente.
  • Comoditización en la oferta, haciendo que se infravalore el asesoramiento que es nuestro principal valor diferencial.
  • Estamos asistiendo a un enorme cambio cultural en la sociedad. Cambios en las costumbre de compra de los clientes y cambios en la manera que tienen de acceder a la información
  • Incertidumbre en la normativa regulatoria lo cual nunca es buena para la toma de decisiones empresariales.

 

¿Cómo afrontar todo esto?, ¿cómo entiende Norbrok21 que se deben afrontar estos desafíos?.

A menudo utilizo una frase, de una psicóloga deportiva, que me gusta mucho: “Céntrate en lo que depende de ti”.

Norbrok21 se ha centrado siempre en sus fortalezas y debemos de seguir centrándonos en ellas. Tenemos que centrarnos en que lo depende de nosotros. 

  1. Primero no perder nunca la esencia de lo que somos, somos asesores de seguros  independientes. En Norbrok21 tenemos una filosofía clara basada en el asesoramiento  y en la independencia  de las aseguradoras,  que es la que siempre hemos defendido y que entendemos clave para la sostenibilidad de nuestra profesión, y aquí sí que me gustaría resaltar que ésta independencia de la que hacemos gala, no significa que no entendamos que el nivel de colaboración con las compañías aseguradoras deba ser siempre al máximo nivel. Tengo claro que sin ese nivel de colaboración, Norbrok21 no sería hoy lo que es.

 

  1. Trabajar en la rentabilidad de nuestros negocios. No se trata tanto de crecer como de ser rentables. Las aventuras de crecimiento rápido pueden llegar a ser peligrosas.
  1. Aumentar nuestro ratio de póliza/cliente. Practicar venta cruzada y proteger nuestras carteras. Tener un objetivo claro de orientación cliente y a su vez trabajar el cliente integral. Y aquí enlazo con el punto anterior, la rentabilidad debe de ser rentabilidad cliente y no rentabilidad operación. Potenciar los ramos donde es necesario un mayor asesoramiento, salud, ahorro, ramos técnicos.
  2. Potenciar nuestras marcas, dotándolas de una personalidad que nos identifique con calidad, y no con precio. Invertir en marketing en esta línea y comunicarlo. Utilizar las redes sociales e internet para convertir un desafío, cómo es internet,  en una fortaleza.
  3. Seguir innovando en procesos  para adaptarnos a las preferencias del cliente. Apoyarnos y apalancarnos en la tecnología no solo para mejorar la calidad de servicio y la accesibilidad de nuestros clientes, que es importante, sino también en la línea de  un mayor conocimiento y análisis de nuestro ayudándonos a tomar decisiones más eficaces.
  4. Y por último, como no puede ser de otra manera, centrarnos en seguir con los procesos de concentración de carteras, pilar básico de la estrategia de NB21. El tamaño nos ha demostrado en todo este tiempo que ofrece muchas ventajas, entre ellas la capacidad de poder afrontar todos estos desafíos y acometer todas las inversiones que he comentado tan necesarias en estos momentos.

 

Al final, resumiéndolo mucho, la idea es siempre sumar para multiplicar.

 

Os dejamos un enlace a la presentación en Power Point que podéis visualizar o descargar a través de SlideShare.


http://www.slideshare.net/slideshow/embed_code/27106729

 

Muchas gracias.

Sector asegurador

XI Convención Anual NB21

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NB21 celebró los pasados 6 y 7 de junio en Lugo su ‘XI Convención Anual’, a la que asistieron los más de 100 empleados y auxiliares que colaboran con la correduría. El evento contó con el patrocinio de las compañías Axa, Reale, Helvetia, Fiatc y Asegrup.

Foto de familia de los asistentes a la XI Convención de Norbrok21

María Ameijeiras, Presidenta de NB21, abrió la convención con la ponencia “Comunicación: el arte de hacer eficaz la acción”. En ella, hizo hincapié en la necesidad de seguir avanzando en la forma de adaptar nuestro modelo de negocio y nuestras estructuras al cambio social en el que estamos inmersos. La búsqueda de “nuestro océano azul”, debe estar en nuestro valor añadido como corredores. Nuestro valor diferencial no tenemos que crearlo, solo mejorarlo,  potenciarlo y mostrarlo. Mostrarlo y mostrarnos orgullosos de él. Internet, para nosotros, será nuestro escaparate.”

Cerró su ponencia animando a todos a comunicar la marca de la empresa y los valores asociados a ella: “La suma de todas nuestras marcas es NB21. Para transmitir su valor exclusivo necesitamos embajadores externos, pero, sin duda, necesitamos… Los mejores  embajadores… ¿Sabéis quiénes son?  Sois vosotros. Nuestra marca es NB21 ¿La comunicamos?”

 

Agradeció a los patrocinadores “su decidida apuesta por el Canal de Corredores” y a todos los miembros de NB21, “su valiosa aportación, que nos ha convertido en un referente en el sector”

 

Tras la inauguración, tomó la palabra Ignacio Moure con la ponencia “Vender: o ellos o nosotros” en la que reivindicó la gestión comercial y la comunicación con el cliente como parte fundamental de la actividad de un mediador de seguros. Algunas de sus frases más destacadas:

 

  • “La velocidad en la  resolución de problemas, criterio más importante para el 77% de consumidores a la hora de elegir un seguro”
  • “No estamos en una época de cambios, sino en un cambio de época”.
  • “Si haces lo que la gente no hace, podrás hacer en el futuro lo que el resto de la gente no podrá hacer”
  • “Un vendedor profesional y competente es capaz de remangarse en entorno adverso y decir: ¿Qué hay que hacer?”
  • “La crisis no es momento de recortar fuerza de venta, sino de aumentarla.”
  • “El cliente siempre está dispuesto a pagar un poco más por algo mejor (incluido que le atienda un comercial mejor)”
  • “Nunca pienses por el cliente. Es la mayor fuente de pérdida de negocio. Ya te dirá él lo que le parece tu propuesta.”
  • “El espíritu de lucha: Intentarlo hasta conseguir el QTR: Que Te Recomienden”

 

Posteriormente fue el turno de Belén Varela, con su ponencia “Siete maneras de decir felicidad y un jefe para aplicarlas en el trabajo”, centrada en los trabajos académicos de diferentes investigadores en psicología y ciencias sociales que nos muestran distintas estrategias para que cada uno pueda construir un entorno de felicidad en su trabajo. Os dejamos un resumen de sus frases clave:

 

  • Experiencia de su vecino Carlos, restaurador artesanal de barcos en Vigo: “Si me pagaran, no lo haría”.
  • “Uno de los grandes problemas para ser felices en el trabajo es que hay dinero de por medio”
  • “¿Qué es lo primero que compartes con tus compañeros por la mañana? Casi siempre lo negativo. Nuestra mente se centra en los problemas, estamos genéticamente programados para ello”
  • “Las emociones positivas tienen un efecto expansivo: se contagian. Intentemos atrapar las emociones positivas”
  • Hay dos estilos de interpretar la realidad: Indefensión aprendida (al estilo Calimero) e ilusión de control (al estilo Piolín). Nos invita a que seamos más como Piolín.
  • Gractitud: Cambiar la posición de queja y demanda por una posición de gratitud ante la vida.
  • “Las preguntas que nos hacemos son las que construyen nuestra realidad. Hay que analizar también lo que se hace bien”.
  • “Lo más importante del trabajo es que tenga significado. Cada uno de nosotros le da ese signficado”

 

Ambas ponencias arrancaron el aplauso unánime de los asistentes y fueron muy comentadas.

 

Ángel López, Director general de NB21, expuso las cifras de cierre de 2012 “que demuestran una fortaleza en la capacidad de generación de nuevo negocio envidiable:” mientras otros decrecen, nosotros crecemos”.

 

Por su parte, Raúl Sangiao, Director comercial, tras un breve repaso a lo hecho en este inicio de año, incidió en las “acciones que pondremos en marcha en lo que falta de 2013, orientadas a la captación de negocio de empresa y a aumentar el ratio de fidelización de la cartera de particulares”.

 

Durante el evento, se celebró una mesa redonda moderada por Antonio Laureda, Consejero Delegado de NB21, en donde se  analizó  el sector: situación actual y expectativas. Contó con la participación de representantes de Axa, Reale, Helvetia, Fiatc y Asegrup, que expusieron su visión del sector de la mediación.

 

Todos coincidieron en el mal momento que el sector atraviesa en lo referente a rentabilidad por la bajada de la prima media, y los riesgos que ello conlleva si se produce un repunte de la siniestralidad. Os destacamos algunos comentarios interesantes de dicha mesa redonda:

 

  • El actual bajo nivel de siniestralidad en autos se debe en gran medida a la bajada de actividad. El sector calcula que entre 4 y 5 millones de vehículos prácticamente han dejado de moverse.
  • La guerra de precios puede perjudicar a medio plazo la estabilidad de muchas compañías, pues en cuanto la siniestralidad repunte nos encontraremos en un escenario de primas bajas que no podrán sostener el aumento de dicha siniestralidad.
  • La tasa de anulación ronda el 20%, en parte por la crisis y en parte por la guerra de precios, lo que provoca grandes tasas de rotación en la cartera.
  • Todas las aseguradoras son conscientes de que ha llegado la hora de subir las primas, la pregunta es ¿quién le pone el cascabel al gato?
  • Las compañías son conscientes de que el acceso multicanal es lo que el cliente demanda, y están dispuestas a trabajar en el tema online con los mediadores.

Además, respondieron a varias preguntas formuladas desde la Redes Sociales, ya que el evento, que había generado gran expectación en los días previos, se retransmitió en directo por Twitter.

Una vez finalizada la jornada del día 6, comenzaron las actividades lúdicas que la organización tenía previstas para todos los participantes, que incluían un clinic de golf, la visita al balneario, la tradicional cena baile, y al día siguiente una ruta en catamarán por los cañones del Rio Sil, en la zona de la Ribeira Sacra.

 

Sector asegurador

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