Seguros al desnudo » junio 24, 2013

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Firmas

XI Convención NB21. Vender: Nosotros o ellos (Ignacio Moure)

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Continuando con la serie dedicada a las ponencias que tuvimos ocasión de escuchar en la pasada convención de NB21, os traemos un resumen de la intervención de Ignacio Moure, de la empresa Ignacio Moure y Asociados, especializada en la selección y formación de profesionales de las ventas.

Con el título “Vender: Nosotros o ellos”, Ignacio nos mostró algunas de las claves para vender de forma más eficaz.

Para empezar, debemos darnos un baño de realidad ante el panorama gris que nos rodea, y a partir de ahí decidir qué vamos a hacer al respecto. Para reconquistar el futuro es imprescindible moverse: Innovar, inventar, pensar, atreverse….

Trabajar unidos, en grupo y con un objetivo común es fundamental para obtener resultados, como en este vídeo:

La diferenciación, hacer cosas diferentes de los demás, es la clave. En palabras de Ignacio: “Si haces lo que la mayoría de la gente no hace, podrás hacer en el futuro lo que el resto de la gente no podrá hacer.”  Y hay mucho por hacer en el campo comercial. ¿Llegamos de la mejor manera posible a todos nuestros clientes potenciales? ¿Sabemos quiénes son y dónde están? ¿Realizamos venta cruzada? ¿Somos nosotros los que cerramos las ventas o es el cliente quien las cierra?

Para resolver estas cuestiones críticas es necesario, ahora más que nunca, ser un vendedor profesional y competente. Conocer todos los pasos del proceso de ventas de nuestra empresa, tener alternativas para las objeciones, ser eficaces en el cierre de la venta…Todos son pasos clave que debemos trabajar para mejorar de forma constante. En definitiva, debemos ser ese tipo de vendedor que ante una situación adversa se remanga y dice ¿qué hay que hacer? en lugar de lamentarse.

Estamos en un momento óptimo para aumentar, potenciar y mejorar plantillas de ventas. Como ejemplo, las palabras de José María Cervera, director general de Makro en España: “Cuando todo el mundo está retirando fuerza de ventas, nosotros la hemos triplicado”

Debemos dejar de ser esclavos del “más barato” y trabajar la calidad de las ventas. Uno de los motivos por los que el cliente puede estar dispuesto a pagar más es porque se le venda el producto de forma adecuada. Nunca pensemos que somos demasiado buenos. Y sobre todo nunca pienses por el cliente: Tú propones y él decide. No ofendas a su inteligencia ni a tu facturación.

Debemos conseguir la confianza del cliente, que es el factor más importante de todos. Preguntar, interesarnos por él, conocerle mejor, demostrar empatía y profesionalidad. Aprovechemos que tenemos al cliente frente a nosotros y sobre todo, seamos perseverantes:

 

 

La perseverancia, no rendirse nunca, luchar y luchar, es la vía para conseguir el trofeo más preciado:

 

QTR=Que te recomienden.