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Presentación en el IWDC 2014: “La fuerza que nos da la independencia”

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Reproducimos aquí la presentación por NB21, en el marco del Insurance World Distribution Challenges celebrado en Madrid el 6 de Noviembre de 2014. NB 21 quiere agradecer a Commnity of Insurance e INESE la invitación a participar en dicho encuentro.

 

Buenas tardes a todos, primero quiero dar las gracias a  Community of Insurance y a Inese por haberme invitado a participar en este foro y así también poder compartir con vosotros unos minutos. Mi objetivo hoy aquí es explicaros como es a grandes rasgos nuestro modelo de correduría,  un modelo consolidado pero en continua evolución, que está funcionando muy bien y que confío que siga siendo así o incluso mejor en el futuro.

En este punto se presentó el video corporativo de NB21 destinado a las corredurías de seguros:

En el video que acabamos de ver quisimos resumir en unos minutos:

  •  El porqué de NB21
  •  Cómo surge la empresa
  • Los beneficios del modelo
  • Las líneas estratégicas

Siguiendo esta línea me gustaría  centrarme  fundamentalmente en tres aspectos:

  1.  Características del modelo y datos de NB21
  2. Beneficios y Ventajas competitivas
  3. Líneas estratégicas y filosofía que mueve a NB21

Características del modelo

  •  El modelo de NB21 es un modelo de concentración o integración de carteras que opera a través de una clave única. Cuando hablamos de procesos de unión de corredurías estamos acostumbrados a escuchar la palabra integración. Para mí, personalmente, quizás defina mejor el modelo la palabra agregación que integración creo que transmite una imagen más fiel de lo que realmente somos.
  • NB21 surge hace 13 años fruto de la unión de un pequeño grupo de corredurías. Hemos seguido creciendo durante todos estos años hasta alcanzar en la actualidad 27 puntos de venta que nos aportan una gran capilaridad.
  • El modelo combina la centralización de los procesos administrativo y del back office de la gestión del siniestro, con la cercanía existente con el cliente. El trato con los clientes es siempre desde un punto NB21 nunca desde la central. Incluso en la gestión del siniestro ya que la comunicación del mismo,  el traslado de las diferentes circunstancias que le afectan, etc. todo este contacto se realiza siempre a través de las oficinas nunca desde la central.
  • Por último otra característica fundamental en el modelo es el reconocimiento de titularidad de la cartera. Nosotros no compramos carteras, sumamos las sinergias de la unión o como dije antes la agregación de las mismas. Consideramos muy importante la implicación plena de las corredurías integrantes en la gestión del negocio.

Estas son a grandes rasgos las características más relevantes del modelo de negocio. El resultado,  hasta el momento  y a pesar de la situación de crisis económica que hemos atravesado es el incremento continuo de todos nuestros ratios económicos, por dar algún dato os puedo comentar que:

Hemos aumentado en los últimos 5 años en  más de un 40% el volumen de negocio intermediado

y en más de un 50% nuestra  cifra de negocio formada por la suma de comisiones y honorarios profesionales.

En relación a los beneficios y ventajas competitivas:

  • Existe una reducción de costes importante.

Sobre todo al concentrar la gestión administrativa  y de siniestros de las diversas corredurías en la central y  también al disfrutar de una clave única en todos los gastos que la legislación vigente impone para  poder ejercer la profesión.

Por otro lado el volumen de negocio obtenido da mayor capacidad 

  • para innovar e invertir en tecnología,
  • para invertir en marketing y gestión de marca,
  • mejora el posicionamiento ante la competencia,
  • permite conseguir mejores negociaciones con las aseguradoras
  • así como también llevar a cabo procesos periódicos de formación profesional
  • da a su vez mayor capacidad para acceder a RRHH cualificados
  • y mayor capacidad para ofrecer apoyo técnico y comercial en los procesos de venta. 

Líneas estratégicas

  • En primer lugar seguir ganando tamaño y continuar con la expansión territorial. El tamaño es la base del modelo y lo que nos permite desarrollarlo.
  • Continuaremos fomentando la innovación e implantación de nuevas tecnologías.
  • Desarrollando estrategias de fidelización novedosas, poniendo el foco en el aumento de la diversificación de las necesidades de los clientes en diversos campos como por ejemplo el de la comunicación con ellos, fomentando la cercanía.
  • Creemos en la orientación cliente y no producto. El objetivo es la satisfacción de la experiencia del mismo buscando con ello aumentar el ratio  póliza/cliente,  un cliente integral.
  • Seguiremos potenciando el fortalecimiento de la marca, la inversión en marketing y el posicionamiento digital en constante adaptación a la situación del mercado.
  • Nos seguiremos centrando en el aumento la calidad de servicio y de la aportación de valor mediante la especialización y formación continua de nuestro mayor activo que son las personas.
  • Además consideramos también muy importante realizar una esmerada selección de las compañías aseguradoras con las que mantenemos relación, relaciones que entendemos deben ser de largo recorrido apostando siempre por aquellas que crean y confíen en el valor añadido que nuestro canal de distribución aporta al proceso de venta.

 

Nuestro reto de futuro es ser una correduría multicanal, en la que el cliente encuentre la misma atención sea cual sea el canal que utilice para comunicarse.

Por último me gustaría conseguir  transmitir cual es el corazón y el motor que mueve a NB21, la filosofía, nuestra manera de ver y entender la empresa, nuestro mayor valor diferencial frente a otros modelos de integración . El título de la ponencia ya lo avanza. En NB21 pensamos en global y actuamos en local.

Para ello quiero contar un caso muy simple y que no tiene nada que ver con nuestro sector pero que sin embargo traslada perfectamente el concepto glocal que es lo que me interesa. Y es que pienso que a veces los conceptos son más fáciles de comprender si los  explicamos o representamos con un personaje, una idea o una simple anécdota. Por ello me vais a permitir que me salga del contexto asegurador y os hable de el  caso de Cola Cao en China.

Nutrexpa toma la decisión de introducirse en el mercado Chino a principio de los años 80 por una petición del gobierno de dicho país ya  que querían fomentar el consumo de leche en la población,  producto nada valorado en dicha cultura. En principio no prosperó la idea y es a mediados de los años 80, a raíz de una visita de Felipe González cuando a través de una Join Venture con una empresa estatal se toma la decisión de apostar por el mercado chino. Llegan a la conclusión a través de estudios de mercado y del conocimiento de sus socios locales de que el producto hay que adecuarlo a los gustos de los consumidores chinos. ¿Cómo lo hacen? Pues si preguntas en China por Cola Cao nadie te entiende. Para ello tendrías que decir Gao Le Gao, alto, feliz, alto. Esta es una magnifica adaptación de la marca a la cultura china. Por lo tanto la esencia de lo glocal empieza por traducir los valores de la marca a la realidad sociocultural del país.

En segundo lugar se produce la adaptación del producto debido al sabor fuerte y poco conocido del cacao. El producto estrella de Nutrexpa en este país es un cacao soluble con sabor a fresa y plátano, Acostumbrados al Cola Cao de toda la vida ¿os resulta apetecible la idea de que sepa también a fresa y plátano?

Aquí quería llegar, a la importancia que supone poner en valor la diversidad local para tener éxito en la venta y distribución de muchos productos o servicios. NB21 tiene en estos momentos 27 puntos de venta.   La capilaridad, la cercanía, y el contacto con el cliente es uno de nuestros puntos fuertes. Tenemos oficinas en poblaciones que son aldeas de menos de 3.000 habitantes, villas de alrededor de 10.000,  ciudades de casi 300.000.  Situadas en localidades del interior,  de la costa,  con diversas realidades socioeconómicas y costumbres en muchos casos diferentes, y estoy hablando de Galicia básicamente, pero imaginaros si pensamos en Cataluña, Andalucia, Pais Vasco… No hace falta irse a China para que la diversidad existente en las distintas poblaciones en las que vivimos resulte evidente.

En NB21 por lo tanto no sólo respetamos la diversidad, sino que la potenciamos. Las oficinas son las que tienen el contacto con el cliente sobre el terreno. Nadie mejor que ellos para saber en todo momento cuál es la mejor manera de relacionarse con sus clientes.

Tengo que decir que quien me conozca sabe que soy una gran defensora tanto de la tecnología  y la digitalización como de las personas, por ello creo que la clave está en conseguir un equilibrio entre ambos aspectos.

También creo que nosotros somos actores de este cambio, por lo que en gran medida como se desarrolle dependerá de lo que nosotros hagamos. A pesar de tanto estudio y prospección ninguno tenemos mucha idea de lo que va a ocurrir en el futuro. Incluso hay consultoras que ya plantean hasta cuatro escenarios distintos para la sociedad en 2033.

Esta mañana leyendo un artículo, me gustó mucho una frase que mencionaba, estaba recogida de la película de Will Smith,  “En busca de la felicidad” basada en el caso real del multimillonario Chris Gardner:

“Si tienes un sueño persíguelo y no dejes que nadie te diga que no puedes hacerlo, porque en nuestro interior reside una fuerza que nos llevará a conseguirlo”.

El éxito solo se logrará si uno hace algo en lo que realmente cree….

Este es el concepto que os quería trasladar….

Confío en haber conseguido por lo tanto mi objetivo que no era solo compartir con vosotros como es nuestro modelo de negocio, sino también nuestras inquietudes y en lo que creemos los que formamos parte de NB21 

 

En que juntos somos más fuertes y en que sumando diversidad multiplicamos satisfacción.

 

Muchas gracias

 

Insertamos a continuación la presentación en Power Point que acompañaba a este texto:

 

 

 

 

 

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