Category Archives: Sector asegurador

Actualidad, noticias y análisis del sector asegurador

Lo que hay que saber Sector asegurador Uncategorized

Los mediadores de seguros ¿Qué vendemos?

Published by:

Asesoramiento

A los que nos dedicamos a esta profesión, seguro que nos han hecho en más de una ocasión esta pregunta, de ahí que yo se la haga a ustedes. Los mediadores de seguros ¿Qué vendemos?

La respuesta parece obvia: Seguros. Pues bien, después de meditarlo durante muchos años de ejercicio, yo les digo que no vendemos seguros, sino que nosotros somos “Asesores en seguros”, ¿y por qué? Pues porque cuando un verdadero mediador de seguros está con su cliente no sólo busca una venta, busca una solución adecuada a una necesidad concreta.

Por lo que vuelvo a preguntar:

Los mediadores de seguros ¿Qué vendemos?

Desde este punto de vista, parece que nosotros vendemos nuestro conocimiento de una materia (los seguros), para poder prestar el mejor servicio a nuestros clientes.

¿Qué nos diferencia entonces de un asesor fiscal, laboral o legal?, Nosotros somos especialistas en seguros. De la misma que cuando una persona tiene una duda legal hace una consulta a un abogado y por dicha consulta le cobran, pero con la diferencia de que los mediadores de seguros “gratis” a nuestros clientes. Por ello creo que los mediadores de seguros, debemos hacer un esfuerzo enorme para que éstos sean conscientes de este importantísimo detalle y poder marcar distancias de otros canales de distribución de seguros que, efectivamente, sólo buscan vender seguros sin tener en cuenta que necesita el cliente. Estos canales cada vez son más variados y numerosos y a su vez menos profesionales, ya que la actual situación económica ha provocado que el sector de la distribución de seguros sea un buen refugio con la que poder paliar la falta de ingresos.

Todo ello no beneficia nada a nuestra profesión, ya no sólo por la competencia que pueda suponer, sino porque esta competencia es desleal. El canal bancaseguros, condiciona a sus clientes a contratar una serie de pólizas de seguro a la concesión de créditos o al no cobro de otros servicios, ¿Dónde está aquí el asesoramiento al cliente?

Por otra parte, grandes colectivos (cooperativas, grandes empresas, etc..), han tomado la decisión de hacer de auto-mediadores de seguros con el fin de poder obtener unos ingresos extraordinarios, y yo me pregunto, … ¿Quién asesora a estos “auto-mediadores”?, ¿Las compañías de seguros?, ¿su propio personal que anteriormente dedicaba a otras labores?, ¿están realmente cualificados y formados para poder conocer el servicio que deben prestar tanto a la hora de contratar o en el supuesto caso de un siniestro? Por no hablar de los canales de venta online o telefónico, que sólo ofrecen mejores condiciones económicas si preocuparse en conocer un poco al cliente. Todo esto ha llevado a que el cliente anteponga el precio al servicio prestado, y esto, no es vender seguros.

Debemos aprovechar este escenario de importantes cambios en el sector con la implantación del nuevo Baremo (Ley 35/2015, de 22 de septiembre, de reforma del sistema para la valoración de los daños y perjuicios causados a las personas en accidentes de circulación), y la Directiva Solvencia II, para explicar a nuestros clientes la diferencia entre el canal tradicional y los “nuevos” canales de distribución que sólo se basan en el precio o en condicionar la contratación a otros beneficios. Todo esto ha provocado que tanto el cliente como nosotros nos hayamos olvidado que lo realmente importante es el servicio que pretende prestar el seguro y lo que realmente necesita nuestro interlocutor.

Tenemos una “Ley 26/2006, de 17 de julio, de mediación de seguros y reaseguros privados”, que por momentos parece papel mojado, por lo que debemos desde nuestras asociaciones demandar a las autoridades que velen por el cumplimiento de la misma, de otra forma, seremos nosotros los primeros en incumplirla.

Una anécdota cierta: una vez compré por internet una prenda de ropa porque estaba a muy buen precio, cuál fue mi sorpresa cuando la probé no era de mi talla, al intentar devolverla me costaba casi tanto los portes de devolución como lo que había pagado por esta prenda; solución regalé la prenda a alguien que si le servía.

Centrémonos en vender a nuestros clientes prendas que les queden bien para que cuando las necesiten les sirvan y si nos dicen que la encuentran más barata en otra parte, intentemos hacerles ver que lo que le están vendiendo no es de su talla.

 

Equipo técnico NB21

Firmas Sector asegurador

¿Morirá el sector seguros tal y como lo conocemos?

Published by:

Sector seguros

 

EL pasado 20 de abril acudí al evento sobre el sector seguros organizado por Community of Insurance en Madrid cuyo título,  Insurance Innovation & Transformation 2016 transmite por si solo gran interés.

En el evento los panelistas hablaron de cambio, de cambio drástico, de innovación y de recetas para aplicarlas desde dentro o de impulsarla construyendo puentes con startups. Se habló de la necesidad de renovarse, de tecnología y digitalización, de la capacidad de los Ceos para la creación de valor y de su papel, de la importancia de la diversidad, y sobre todo se habló del binomio innovación y talento. De cómo están evolucionando tanto uno como otro, interconectados en esta nueva era digital.

Inmersos en estos nuevos conceptos intentamos familiarizarnos con ellos, robótica, big data, inteligencia artificial, meta-crowdsourcing, la nueva workforce, blockchain y la importancia de los datos, impresión 3D, telepresencia, realidad aumentada… Todo esto enfocado hacia un sector acostumbrado a moverse lento en los cambios pero que sorprendentemente percibí visiblemente interesado ante la evidencia del impacto que todo ello tendrá en el mismo.

El programa del evento lo podéis consultar  aquí . Pero yo más que hacer un recorrido detallado de cada intervención o un resumen, prefiero transmitir las ideas clave que he interiorizado del mismo.

 

Jornada Community of Insurance 2016

La transformación del sector seguros

Estamos viviendo un proceso de transformación y cambio cuya velocidad es exponencial.  Es  la cuarta revolución industrial, como dijo Marc Alba, Director de Innovación de la consultora Everis, y todo va tan rápido que los tiempos se acortan. Se prevé que viviremos otra revolución antes de finales de este siglo.  En esto coincidía Oswaldo Lorenzo, Profesor de Estrategia digital e Innovación y procesos de negocio de Deusto Business School, quien comentó que desde principios de siglo la aceleración del crecimiento tecnológico es muy superior a lo anteriormente visto hasta ahora.

Estamos viviendo en la actualidad en un modelo de innovación conectado y en red donde el talento  además de estar en las startups tecnológicas,  está en los proveedores, clientes, usuarios, aliados estratégicos, competidores etc.

Se trata de un cambio tan brusco que nos cuesta seguirlo mentalmente.  En estos momentos muchas empresas están en procesos de innovación abierta, acelerando intraemprendedores y startups externas. En este sentido habló Angel Gutiérrez Borjabad, socio de Innovación Disruptiva de Everis, de aprovechar la innovación que viene de fuera, estar atentos a que está pasando en el mundo de las startups e introducir la tecnología en nuestros modelos de negocio, ya que en estas startups se está produciendo mucha innovación disruptiva que es bueno integrar en las organizaciones.

Tenemos que reinventar nuestros negocios, como dijo Silvia Leal, autora de E-renovarse o morir y Asesora de la Comisión Europea para la Agenda Digital.  Silvia Leal nos sorprendió con infinidad de preguntas con la finalidad de hacernos reflexionar sobre cómo puede afectar toda la innovación que nos está llegando de fuera del sector seguros. Habló de algo en lo que coincido plenamente con ella, que la innovación=motivación+talento de las personas y expuso también el enorme gap que existe  dentro de las organizaciones en personas que no pueden adaptarse a lo digital por falta de competencias. Silvia ha escrito en su blog un post sobre sus sensaciones sobre el evento titulado “Sacudida de cimientos en el sector asegurador” que os recomiendo leer.

Todos tendemos a pensar que la innovación es el resultado de una idea brillante, sin embargo la innovación suele ser un proceso que se desarrolla en el tiempo y que además no tiene que ser fruto de una sola persona sino que es la suma del talento conectado. Esta es otra de las ideas que se visibilizaron en este evento. No existe un monopolio en el pensamiento creativo. La innovación abierta ayuda a ampliar las capacidades. La colaboración es la nueva ventaja competitiva. Raimon Nol, de Microsoft, en relación la necesidad de abrirse a otros sectores, comentó que la competencia no viene de las aseguradoras sino de otras industrias que hay que observar, algo con lo que coincido totalmente.

Bruce Hodkinson, de SwissRe, nos habló  de la importancia que tienen los datos hoy en día dentro de las organizaciones y todo lo que se puede aprender de ellos. Describió el Blockchain y  la relevancia de estas plataformas como instrumento para que el consumidor pueda ceder sus datos en confianza, importante para lograr el equilibrio entre privacidad, seguridad y el cómo las nuevas tecnologías nos pueden hacer la vida más cómoda y fácil.

El denominador común de todas las intervenciones ha sido innovación+talento. Javier Tudini, CEO de ServiZurich, se preguntaba: ¿por qué si entre el 10% y el 15% de las personas dentro de las organizaciones son innovadoras no las utilizamos?. Por otro lado Oswaldo Lorenzo, de Deusto, comentaba que el 60% de los CEOs de España no están conectados a la tecnología.

Pues si el cambio tiene que apalancarse en el binomio innovación/talento, sí que tendremos que correr mucho para subirnos a este tren.  Los cambios en el mundo empresarial deben de ser impulsados desde arriba y parece que nos encontramos con un gap importante de directivos faltos de competencias digitales a la vez de con un gran inconveniente en la mayoría de las organizaciones empresariales de este país: si es el entorno el que facilita el desarrollo o el bloqueo del talento, no estamos acostumbrados a potenciarlo. Christopher Bultz, CEO de Mutua de Propietarios, hizo una interesante reflexión sobre esto cuando dijo: hay que dejar de buscar talento para empezar a liberarlo.

Conclusión

Mi última reflexión es la siguiente:  hasta el momento todas las empresas, y sobre todo en el sector seguros, hemos tendido a instalarnos en la idea de  que la mayoría de nuestros beneficios vienen de nuestras líneas de negocio actuales y de nuestra manera tradicional de hacer las cosas, invirtiendo también la mayor parte de nuestros recursos en ello. Hemos mirado como quien dice, para otro lado, instalándonos en el corto plazo, olvidándonos de abrir un hueco a la innovación y a la renovación. Como dijo Bruce Hodkinson de SwissRe: “Nos preocupamos por los cambios a 2 años y menospreciamos los cambios a 10 y estos van a ser brutales”

Todo este tsunami digital nos está sacudiendo, como dice Silvia Leal, desde los cimientos.

La pregunta de Marc Alba, de Everis, con la que me quedo al final, fue:

¿Morirá el sector seguros tal y como lo conocemos?

 

Sector asegurador

Lo más gratificante para un corredor de seguros es obtener la confianza del cliente.

Published by:

GUIA COMO SER CORREDOR DE SEGUROS

Jorge Campos Moral ha desarrollado la guía informativa Cómo ser Corredor de Seguros o montar mi propia Correduría contando con la colaboración de INESE, y la participación de un selecto grupo de Corredores de Seguros, que han querido colaborar con sus testimonios y consejos a quienes estén planeando iniciar esta carrera profesional.

¿Qué supone para ti ser Corredor de Seguros?

Ser corredor de seguros es una profesión apasionante, sin embargo no hay que perder de vista la complejidad de la misma. Es importante tener en cuenta que no somos simples intermediarios ni colocadores de pólizas. La figura del corredor supera este concepto, asumiendo el papel de asesores y gestores de riesgos. El mercado asegurador siendo un mercado maduro ha evolucionado mucho durante los últimos años. Los productos de seguros han tendido a estandarizarse. Algunas líneas personales con mayor penetración se han convertido en comodities, coexistiendo diferentes canales de distribución, aseguradoras en directo (internet), comparadores, bancaseguros, agentes exclusivos, cada cual luchando por aumentar su cuota de mercado. La competencia ha aumentado exponencialmente y desde mi punto de vista, somos los corredores de seguros los que mejor nos podemos identificar con las nuevas tendencias del mercado, que es tener una visión cliente y no una visión producto. Esta visión es un pilar básico de nuestra misión como corredores. El asesoramiento libre sin ataduras, poniéndonos siempre del lado del cliente, defendiendo sus intereses desde la independencia, está dentro del ADN del corredor. Frente a la estandarización de los productos nosotros ofrecemos el asesoramiento y la prestación de servicio personalizado manteniendo siempre el foco en las necesidades reales del cliente, con el conocimiento de todo lo que el mercado ofrece y sin ningún tipo de sesgo. Lo más gratificante de esta profesión es obtener la confianza del cliente porque has estado a su lado cuando te necesitó. Esto es para mí ser corredor de seguros. Esta visión es desde el plano de la profesión. Desde el punto de vista de la dirección de una correduría supone también un reto apasionante a la vez que complejo. La dinámica del mercado te obliga a estar en continuo proceso de adaptación. El sector asegurador es un mercado muy competitivo y las corredurías de seguros como empresas que somos tenemos que regirnos por criterios de eficiencia y rentabilidad. El reto es conjugar dichos criterios con las mejores prácticas de la profesión y eso se hace reinvirtiendo continuamente en los mejores recursos tecnológicos y humanos.

 

 

¿Qué aconsejarías a quien se esté planteando ser corredor o montar su propia correduría?

Lo primero tener el convencimiento de que es realmente lo que quiere hacer y creer en su proyecto. Los comienzos son siempre difíciles. Pero cuando uno cree en lo que hace todo tiene sentido. Para ser corredor hay que sentir la profesión y estar convencido de que es la mejor figura que existe para el asesoramiento en materia de seguros. Esto es una premisa indispensable, sino se tiene este convencimiento es mejor no continuar, es una profesión de servicio total al cliente. A partir de aquí la formación es clave. Como asesores que somos hay que tener la capacidad de poder abordar diferentes materias ya que nos acercamos a tipologías de riesgos diversos. Un consejo es interesarse por los modelos de negocio que ya están funcionando, conocerlos, pueden aportar recursos que para alguien que empieza son difícilmente alcanzables. Yo, si tuviese que empezar ahora, no acometería esta aventura en solitario, hay mucha competencia que hace que el despegar se haga muy cuesta arriba. Existen grandes profesionales con una larga experiencia que se han unido (en modelos de integración o asociativos) acumulando cantidad de conocimiento y sinergias que harán la travesía bastante más llevadera.

Puedes acceder a la guía completa desde el siguiente enlace “Cómo ser Corredor de Seguros o montar mi propia Correduría”

Sector asegurador

2016 traerá una recuperación de las primas intermediadas por el sector

Published by:

Perspectivas del seguro español 2016

¿Cuáles son las perspectivas para el sector asegurador para este 2016? Un año más Community of Insurance se hace esta pregunta, y con la ayuda de 19 Dirigentes  se hacen los pronósticos de los temas que más preocupan en el Sector Asegurador.

 

Community of Insurance: Desde la perspectiva de crecimiento de primas, ¿cómo crees que evolucionará 2016 y cuáles pueden ser los productos tractores? Y ¿cómo prevés la evolución de los resultados de las Compañías y de las Corredurías de seguros?

Hacer predicciones asertivas sobre el crecimiento del sector asegurador teniendo en cuenta lo directamente ligado que está a la economía real y las incertidumbres en las que estamos inmersos como sociedad globalizada e interconectada no es tarea fácil.

Sin embargo todo indica que a pesar de dichas incertidumbres (política interna, la deriva de China y Brasil, la política monetaria del BCE…) España ha iniciado una senda de crecimiento que no debería verse truncada, al menos bruscamente . El crecimiento del PIB para 2015 ha sido de un 3,4% y las previsiones para el 2016 son del entorno del 2,6%; si a esta incipiente (aunque no consolidada) mejoría de la economía basada en un crecimiento de la demanda interna y fortalecida por ciertos factores externos (abaratamiento del petróleo), le adicionamos los importantes cambios legislativos que entran en vigor en el sector asegurador en 2016 (baremo auto, Solvencia II), deberían  traer como consecuencia una recuperación de las primas intermediadas por el sector.

 Por ramos:

 El ramo de autos por su peso específico debería ser uno de los productos tractores. Que sea en mayor o menor medida va a depender en parte de las políticas de precios que finalmente adopten las compañías, estas necesitan recuperar el deterioro sufrido en sus cuentas técnicas. Todo indica que debido a la insuficiencia de prima existente, el aumento de la siniestralidad (1,8 p.p. en relación al 3T del 2014)  y la aplicación  del nuevo baremo será necesario un aumento en las primas. Se habla de un incremento medio de un 6% para estos primeros meses del año, sin embargo hay quien opina que esto no es suficiente para equilibrar dichas cuentas. Algunas aseguradoras están aplicando ya aumentos medios de un 15% mientras que otras se quedan en un 3,8%/4%. En el 3T del año 2015 el aumento del volumen de primas ha sido de un 1,2%  frente al 1,8% negativo del mismo trimestre del 2014. Parece que se mantendrá e incluso incrementará esta tendencia,  en parte por la evolución de la economía y el número de matriculaciones previstas, sin embargo insisto que en mi opinión va a tener mucho que ver lo que al final se imponga en política de precios en general en cuanto al negocio existente sobre todo, si al final el aumento de precios tira hacia el tramo alto comentado, o hacia el bajo.

 El ramo de salud es un ramo cada vez más consolidado y con mayor penetración. Durante el 2015 su crecimiento fue entorno al 3,4% y es posible que supere este crecimiento en el año 2016. La modalidad de reembolso sigue aumentando su crecimiento, y creo además que es un seguro cada vez más valorado.

 El ramo de vida debería de tener un fuerte desarrollo en los próximos años sobre todo por la parte de previsión y ahorro. A pesar de tener el hándicap de ser un ramo muy sensible a la renta disponible de los hogares, el envejecimiento de la población y la labor de concienciación sobre previsión social de la que todos somos responsables tiene que dar sus frutos. Los datos a noviembre de 2015 ya parece que empiezan a reflejar recuperación con un crecimiento de un 2,4%, siendo Vida riesgo el que ha crecido más porcentualmente 5,98% y ahorro recuperándose lentamente de los decrecimientos de los últimos tiempos con un aumento del 1,15%.

 Multiriesgos durante este año 2015 ha vuelto también a la senda del crecimiento, parece que la construcción residencial comienza a crecer, aunque por ahora sean crecimientos moderados por lo que previsiblemente la tendencia será como mínimo similar tirando hacia arriba.

 Otros ramos como Responsabilidad Civil y Transportes también han dado un cambio significativo pasando de ratios negativos a crecimientos . Se espera que sigan en esa senda de crecimiento pero su peso especifico sobre el volumen total no es tan relevante.

 Las aseguradoras están soportando durante estos últimos años costes adicionales tanto materiales como en recursos humanos en relación con la Directiva de Solvencia II y la adaptación de sus organizaciones a la misma. Por otro lado están recaudando primas a precios de crisis, la frecuencia siniestral subiendo por la recuperación económica y sin tener muy claro aún cual va a ser el efecto real de la entrada del nuevo baremo de indemnización. Esto unido a las fuertes inversiones que están haciendo orientadas a su transformación digital y al impacto que en sus cuentas de resultados están teniendo los recortes financieros, por los bajos tipos de interés que continúan lastrado las evolución de las provisiones de los seguros de vida, parece que no son las condiciones más óptimas para tener los mejores resultados. Ahora más que nunca, cuando los márgenes se estrechan es indispensable una buena gestión, de ello dependerán en gran medida esos resultados.

 En cuanto a las corredurías de seguros, durante estos últimos años, los corredores de seguros han visto como su cuenta de resultados, de forma generalizada, empeoraba año tras año como consecuencia de la reducción de la prima media. A la par, la carga de trabajo administrativo para defender la cartera consumía tantos recursos, que en muchos casos, no se podía apenas prestar atención a captar el poco negocio nuevo que existía.

En 2016, buscando la rentabilidad perdida, veremos un sector muy dinámico, en el cual se acelerarán los proyectos de unión de mediadores para compartir recursos y socializar inversiones. La transformación digital ya imparable, transformará también el panorama de la distribución de seguros a m/p. Los costes de esta transformación, son inasumibles para muchos mediadores. Sera un año de oportunidades, donde aquellos proyectos ya consolidados tendrán una ventaja competitiva cierta.

En cuanto a los resultados, quizás el nuevo entorno de subidas de primas depare para 2016 una carga de trabajo adicional para gestionar y defender la cartera, que paulatinamente tenderá a ir reduciéndose si finalmente la subida de primas es consistente y generalizada en cartera y no dista demasiado de la de nueva producción. Todo ello, finalmente, conducirá a una leve recuperación de la rentabilidad a corto plazo.

Community of Insurance: Teniendo en cuenta los cambios legislativos, el cambio de tendencia de la economía y la situación política nacional y mundial ¿cuáles son, a tu juicio, los principales retos a los que se tendrá que enfrentar el sector en el nuevo año?

La situación política nacional y mundial, es ciertamente compleja, y tampoco ayuda a aportar certidumbre en un momento en el cual se necesita seguridad y estabilidad.

 Los hábitos de consumo y conducta de los clientes han cambiado. Tenemos clientes más digitales y el avance de este proceso es imparable. El sector ha sido siempre muy conservador sin embargo según un informe de Accenture el 52% de las aseguradoras prevé contar con un proceso de ventas totalmente digital en los próximos tres años.

 El entorno financiero en el que vivimos no es el más favorable para el sector, están encima de la mesa todos los compromisos adquiridos por las aseguradoras en productos de ahorro a largo plazo.

 La cambios legislativos son importantes, tanto Solvencia II como el nuevo baremo y requieren maximizar la rentabilidad a la vez que una gestión impecable.

 En relación a las aseguradoras, la adaptación a todas estas situaciones son retos importantes pero desde mi punto de vista quizá los mayores desafíos son, la digitalización y la adaptación al entorno financiero actual de bajos tipos de interés que parece se va a sostener en el tiempo.

 Los canales de distribución a su vez tienen sus retos particulares. El corredor de seguros, debe ocupar su espacio y delimitarlo perfectamente aportando valor con sus conocimientos y profesionalidad, haciendo valer su cercanía con los clientes y su valor diferencial. Se necesita para ello la plena colaboración con las aseguradoras además de relaciones estables y transparentes buscando siempre el beneficio del cliente. La tecnología será una herramienta fundamental para poder adaptarnos como canal a la experiencia que el nuevo cliente digital requiere por ello es de los retos más importantes también para los corredores. Para poder afrontar todos esto  es necesario el avance en la concentración del canal.

 Community of Insurance: Todos tenemos algún deseo cuando comienza una nueva etapa, como profesional de seguros comprometido y en relación a esta actividad, ¿nos puedes desvelar cuál es tu deseo para 2016?

Mi deseo o deseos es seguir avanzando en la mejora del sector asegurador en todos los sentidos, en solvencia, eficacia, rentabilidad…Que la sociedad lo reconozca como el valioso instrumento de previsión social y de gestión de riesgos que es. Que consigamos la máxima eficacia en nuestra labor de servicio siendo la transparencia uno de los pilares fundamentales de la gestión diaria de nuestra profesión y también que la convivencia entre canales sea respetuosa y altamente profesional.

Accede desde aquí al documento completo elaborado por Community of Insurance, con la experta opinión de los 19 Dirigentes del Sector Asegurador.

 

Lo que hay que saber Sector asegurador

Seguros y tecnología: ¿Hacia dónde van las cosas?

Published by:

Seguros y tecnología

Si la generalización del uso de internet ya supuso una primera revolución tecnológica en el ámbito del seguro (principalmente en los canales de venta y atención al cliente), el boom de los smartphones promete llevar a la relación entre seguros y tecnología a cotas mucho más altas. El tráfico de internet desde el móvil ya iguala al de los ordenadores, y los estudios auguran que no parará de crecer en los próximos años.  En este contexto, seguros y tecnología deben ir necesariamente de la mano para no quedarse atrás en las expectativas del cliente.

A pesar de que el sector del seguro es uno de los más competidos del mercado, la implantación de soluciones tecnológicas no se ha realizado al ritmo de otros sectores, al menos en la percepción del público. Tanto las compañías aseguradoras como, sobre todo, las corredurías de seguros tienen mucho camino por recorrer para que seguros y tecnología se integren como un todo.

Hasta ahora la mayoría de innovaciones tecnológicas que relacionan seguros y tecnología se han realizado en el ámbito de la conectividad de las compañías con las corredurías y agentes, aparte de la presencia en internet, campo este último en el que los comparadores de seguros han irrumpido con fuerza como la principal novedad de cara al cliente en el ámbito asegurador. Más allá de esto, todavía está casi todo por hacer. Algunos ejemplos de lo que está llegando y que tarde o temprano se incorporará a la oferta de las aseguradoras:

  • La tecnología wearable está llamada a revolucionar el ámbito de la salud. Son muchas las empresas que están desarrollando dispositivos (como relojes, gafas e incluso prendas de vestir) que podemos llevar puestos y que están dotados de sensores que permiten monitorizar el estado de salud de un paciente, comunicarse con su médico e incluso alertar de una emergencia. Esta tecnología tendrá, sin duda, un impacto significativo sobre los seguros privados de salud, que razonablemente deberían ser los primeros en incorporarla, tanto a nivel de cuidado del paciente como incluso en la aparición de nuevos tipos de seguro vinculados a estos dispositivos.
  • Seguros y tecnología móvil empezarán a ir de la mano. Aunque son una realidad creciente, el desarrollo de aplicaciones móviles que permitan al cliente comunicar un siniestro, adjuntar fotografías o vídeo, geolocalizarlo y enviarle los medios de ayuda si es el caso, serán la tónica general en un futuro que ya está aquí.
  • Los coches autónomos y el automóvil conectado revolucionarán el ramo de Autos. En la actualidad, prácticamente todos los fabricantes de automóviles están experimentando con coches de conducción autónoma, además de Google y Apple, aunque aún faltan años para que los veamos circulando por las carreteras. Sin embargo, la tecnología orientada a la prevención de accidentes en los automóviles es algo que ya está aquí, al igual que los coches permanentemente conectados a internet. De hecho, la UE obligará a que todos los vehículos que se vendan a partir de 2018 incorporen el sistema eCall de llamada automática al 112 en caso de emergencia. 
  • La “internet de las cosas” disparará espectacularmente los ciberriesgosCada vez más son los dispositivos que están conectados permanentemente a internet, la llamada “internet de las cosas”. Hay que tener en cuenta que, por muchos sistemas de seguridad que se implanten, todos los sistemas conectados son susceptibles de ser hackeados, algo que vemos continuamente en las noticias y que sin duda irá a más. Esto afectará sin duda al sector del ciberriesgo, que aún hoy es anecdótico pero que previsiblemente experimentará un boom en los próximos años.
  • La privacidad será un nuevo campo que unirá seguros y tecnología. Uno de los aspectos más controvertidos en la implantación de tecnologías online es la salvaguarda de la privacidad de los usuarios, algo por lo que muchas compañías como Google o Apple ya se han enfrentado a multas millonarias de la UE. Cualquier empresa que ofrezca servicios online tendrá que estar cubierta en este aspecto ante posibles demandas y reclamaciones del cliente.
  • El triunfo de la omnicanalidad (omnichannel). Es la última tendencia en marketing y parece haber llegado para quedarse. La unión de seguros y tecnología permita ya a las compañías aseguradoras y a las corredurías centrarse en la experiencia del usuario independientemente de por qué canal contacte. Es decir, el reto es ofrecer a un usuario online la misma experiencia que si nos visita en nuestra oficina, y la posibilidad de que el usuario elija el canal que más le convenga en cada momento. Las oficinas online como la que ha puesto en marcha NB21 son un primer paso en este sentido, que también acabará afectando a la tecnología disponible en las oficinas con la intención de ofrecer una experiencia 100% integrada.

En resumen, son muchos e interesantes los desafíos que se presentan en la relación entre seguros y tecnología. Algunos de ellos ya no son futuro sino presente, lo que fuerza a todo el sector a trabajar duro para no quedarse atrás.

 

Hogar y comunidades Lo que hay que saber Sector asegurador

SEGURO DE ALQUILER. Porque alquilar una vivienda debe dar beneficios, no dolores de cabeza

Published by:

images

 

La crisis ha provocado muchos cambios en el mercado inmobiliario. Principalmente, de ser un mercado de COMPRA ha pasado a ser un mercado de ALQUILER.

Por otro lado, a los propietarios les es difícil garantizar el cobro de los alquileres ya que los avales bancarios son difíciles de conseguir por parte de los inquilinos y las fianzas son insuficientes.

En respuesta a esta situación, el sector asegurador ofrece un seguro de defensa jurídica que da cobertura a las diversas situaciones problemáticas con las que puede encontrarse un arrendador a la hora alquilar una vivienda o un local.

¿Qué es un seguro de alquiler?

 Consiste en un seguro que protege al arrendador de las diversas situaciones de indefensión que le puedan ocurrir: impago de las rentas, actos vandálicos al inmueble, defensa jurídica en el proceso de desahucio, etc.

Garantías del seguro de alquiler 

  • Impago de alquileres.   

Seguramente se trata de la más valorada por los asegurados a la hora de contratar este tipo de seguro, ya que en caso de impago de las rentas por parte del inquilino, será la aseguradora la que pagará a su cliente el importe pactado de las mismas. En general, las compañías aseguradoras garantizan el cobro de hasta doce mensualidades en el caso de viviendas y de seis para los locales comerciales. Es habitual incluir una franquicia correspondiente a la primera mensualidad para las viviendas, y a las dos primeras mensualidades en el caso de los locales. El pago de las rentas por parte de la compañía suele realizarse cuando existe sentencia firme o resolución judicial, aunque el asegurado puede solicitar un adelanto de las rentas impagadas. En este caso, las cantidades percibidas tienen la consideración de adelanto y se regularizan en el momento de la sentencia, quedando obligado el arrendatario a la devolución de las mismas si el inquilino abona las rentas impagadas. 

  • Actos vandálicos al continente.

Es una garantía que transmite tranquilidad a los arrendadores. Hay que tener en cuenta que las compañías aceptan hacerse cargo de los daños siempre que exista un siniestro con cargo al pago de los alquileres.Son habituales varias particularidades, como una franquicia, y diversas exclusiones como el desgaste, la rotura de cristales y espejos, las pintadas, etc…

  • Defensa y reclamación del contrato de arrendamiento.

Esta garantía completa el círculo que protege a los propietarios al garantizarle los gastos y el asesoramiento judicial en los conflictos relacionados con el contrato de arrendamiento, incluidos los juicios por desahucio.

Otras garantías

Las pólizas suelen adornarse con otras garantías menos llamativas para los asegurados pero también importantes como pueden ser:  La defensa de otros seguros

  •  Reclamación en contratos de reparación o mantenimiento de las instalaciones
  •  Defensa de la responsabilidad civil penal
  •  Asistencia jurídica telefónica
  •  Reclamación de daños de origen extracontractual
  •  La defensa de derechos relativos a la vivienda o local

 

Dicho todo lo anterior, y contando que no es un tipo de seguro todavía muy conocido, lo más recomendable es que el cliente acuda a un corredor de seguros, para que le asesore adecuadamente en la contratación del producto que más se adecue a sus necesidades.

 

Carlos Fernández

Oficina NB21 Vigo

 

Conócenos mejor Sector asegurador

Presentación en el IWDC 2014: “La fuerza que nos da la independencia”

Published by:

Diapositiva2

Reproducimos aquí la presentación por NB21, en el marco del Insurance World Distribution Challenges celebrado en Madrid el 6 de Noviembre de 2014. NB 21 quiere agradecer a Commnity of Insurance e INESE la invitación a participar en dicho encuentro.

 

Buenas tardes a todos, primero quiero dar las gracias a  Community of Insurance y a Inese por haberme invitado a participar en este foro y así también poder compartir con vosotros unos minutos. Mi objetivo hoy aquí es explicaros como es a grandes rasgos nuestro modelo de correduría,  un modelo consolidado pero en continua evolución, que está funcionando muy bien y que confío que siga siendo así o incluso mejor en el futuro.

En este punto se presentó el video corporativo de NB21 destinado a las corredurías de seguros:

En el video que acabamos de ver quisimos resumir en unos minutos:

  •  El porqué de NB21
  •  Cómo surge la empresa
  • Los beneficios del modelo
  • Las líneas estratégicas

Siguiendo esta línea me gustaría  centrarme  fundamentalmente en tres aspectos:

  1.  Características del modelo y datos de NB21
  2. Beneficios y Ventajas competitivas
  3. Líneas estratégicas y filosofía que mueve a NB21

Características del modelo

  •  El modelo de NB21 es un modelo de concentración o integración de carteras que opera a través de una clave única. Cuando hablamos de procesos de unión de corredurías estamos acostumbrados a escuchar la palabra integración. Para mí, personalmente, quizás defina mejor el modelo la palabra agregación que integración creo que transmite una imagen más fiel de lo que realmente somos.
  • NB21 surge hace 13 años fruto de la unión de un pequeño grupo de corredurías. Hemos seguido creciendo durante todos estos años hasta alcanzar en la actualidad 27 puntos de venta que nos aportan una gran capilaridad.
  • El modelo combina la centralización de los procesos administrativo y del back office de la gestión del siniestro, con la cercanía existente con el cliente. El trato con los clientes es siempre desde un punto NB21 nunca desde la central. Incluso en la gestión del siniestro ya que la comunicación del mismo,  el traslado de las diferentes circunstancias que le afectan, etc. todo este contacto se realiza siempre a través de las oficinas nunca desde la central.
  • Por último otra característica fundamental en el modelo es el reconocimiento de titularidad de la cartera. Nosotros no compramos carteras, sumamos las sinergias de la unión o como dije antes la agregación de las mismas. Consideramos muy importante la implicación plena de las corredurías integrantes en la gestión del negocio.

Estas son a grandes rasgos las características más relevantes del modelo de negocio. El resultado,  hasta el momento  y a pesar de la situación de crisis económica que hemos atravesado es el incremento continuo de todos nuestros ratios económicos, por dar algún dato os puedo comentar que:

Hemos aumentado en los últimos 5 años en  más de un 40% el volumen de negocio intermediado

y en más de un 50% nuestra  cifra de negocio formada por la suma de comisiones y honorarios profesionales.

En relación a los beneficios y ventajas competitivas:

  • Existe una reducción de costes importante.

Sobre todo al concentrar la gestión administrativa  y de siniestros de las diversas corredurías en la central y  también al disfrutar de una clave única en todos los gastos que la legislación vigente impone para  poder ejercer la profesión.

Por otro lado el volumen de negocio obtenido da mayor capacidad 

  • para innovar e invertir en tecnología,
  • para invertir en marketing y gestión de marca,
  • mejora el posicionamiento ante la competencia,
  • permite conseguir mejores negociaciones con las aseguradoras
  • así como también llevar a cabo procesos periódicos de formación profesional
  • da a su vez mayor capacidad para acceder a RRHH cualificados
  • y mayor capacidad para ofrecer apoyo técnico y comercial en los procesos de venta. 

Líneas estratégicas

  • En primer lugar seguir ganando tamaño y continuar con la expansión territorial. El tamaño es la base del modelo y lo que nos permite desarrollarlo.
  • Continuaremos fomentando la innovación e implantación de nuevas tecnologías.
  • Desarrollando estrategias de fidelización novedosas, poniendo el foco en el aumento de la diversificación de las necesidades de los clientes en diversos campos como por ejemplo el de la comunicación con ellos, fomentando la cercanía.
  • Creemos en la orientación cliente y no producto. El objetivo es la satisfacción de la experiencia del mismo buscando con ello aumentar el ratio  póliza/cliente,  un cliente integral.
  • Seguiremos potenciando el fortalecimiento de la marca, la inversión en marketing y el posicionamiento digital en constante adaptación a la situación del mercado.
  • Nos seguiremos centrando en el aumento la calidad de servicio y de la aportación de valor mediante la especialización y formación continua de nuestro mayor activo que son las personas.
  • Además consideramos también muy importante realizar una esmerada selección de las compañías aseguradoras con las que mantenemos relación, relaciones que entendemos deben ser de largo recorrido apostando siempre por aquellas que crean y confíen en el valor añadido que nuestro canal de distribución aporta al proceso de venta.

 

Nuestro reto de futuro es ser una correduría multicanal, en la que el cliente encuentre la misma atención sea cual sea el canal que utilice para comunicarse.

Por último me gustaría conseguir  transmitir cual es el corazón y el motor que mueve a NB21, la filosofía, nuestra manera de ver y entender la empresa, nuestro mayor valor diferencial frente a otros modelos de integración . El título de la ponencia ya lo avanza. En NB21 pensamos en global y actuamos en local.

Para ello quiero contar un caso muy simple y que no tiene nada que ver con nuestro sector pero que sin embargo traslada perfectamente el concepto glocal que es lo que me interesa. Y es que pienso que a veces los conceptos son más fáciles de comprender si los  explicamos o representamos con un personaje, una idea o una simple anécdota. Por ello me vais a permitir que me salga del contexto asegurador y os hable de el  caso de Cola Cao en China.

Nutrexpa toma la decisión de introducirse en el mercado Chino a principio de los años 80 por una petición del gobierno de dicho país ya  que querían fomentar el consumo de leche en la población,  producto nada valorado en dicha cultura. En principio no prosperó la idea y es a mediados de los años 80, a raíz de una visita de Felipe González cuando a través de una Join Venture con una empresa estatal se toma la decisión de apostar por el mercado chino. Llegan a la conclusión a través de estudios de mercado y del conocimiento de sus socios locales de que el producto hay que adecuarlo a los gustos de los consumidores chinos. ¿Cómo lo hacen? Pues si preguntas en China por Cola Cao nadie te entiende. Para ello tendrías que decir Gao Le Gao, alto, feliz, alto. Esta es una magnifica adaptación de la marca a la cultura china. Por lo tanto la esencia de lo glocal empieza por traducir los valores de la marca a la realidad sociocultural del país.

En segundo lugar se produce la adaptación del producto debido al sabor fuerte y poco conocido del cacao. El producto estrella de Nutrexpa en este país es un cacao soluble con sabor a fresa y plátano, Acostumbrados al Cola Cao de toda la vida ¿os resulta apetecible la idea de que sepa también a fresa y plátano?

Aquí quería llegar, a la importancia que supone poner en valor la diversidad local para tener éxito en la venta y distribución de muchos productos o servicios. NB21 tiene en estos momentos 27 puntos de venta.   La capilaridad, la cercanía, y el contacto con el cliente es uno de nuestros puntos fuertes. Tenemos oficinas en poblaciones que son aldeas de menos de 3.000 habitantes, villas de alrededor de 10.000,  ciudades de casi 300.000.  Situadas en localidades del interior,  de la costa,  con diversas realidades socioeconómicas y costumbres en muchos casos diferentes, y estoy hablando de Galicia básicamente, pero imaginaros si pensamos en Cataluña, Andalucia, Pais Vasco… No hace falta irse a China para que la diversidad existente en las distintas poblaciones en las que vivimos resulte evidente.

En NB21 por lo tanto no sólo respetamos la diversidad, sino que la potenciamos. Las oficinas son las que tienen el contacto con el cliente sobre el terreno. Nadie mejor que ellos para saber en todo momento cuál es la mejor manera de relacionarse con sus clientes.

Tengo que decir que quien me conozca sabe que soy una gran defensora tanto de la tecnología  y la digitalización como de las personas, por ello creo que la clave está en conseguir un equilibrio entre ambos aspectos.

También creo que nosotros somos actores de este cambio, por lo que en gran medida como se desarrolle dependerá de lo que nosotros hagamos. A pesar de tanto estudio y prospección ninguno tenemos mucha idea de lo que va a ocurrir en el futuro. Incluso hay consultoras que ya plantean hasta cuatro escenarios distintos para la sociedad en 2033.

Esta mañana leyendo un artículo, me gustó mucho una frase que mencionaba, estaba recogida de la película de Will Smith,  “En busca de la felicidad” basada en el caso real del multimillonario Chris Gardner:

“Si tienes un sueño persíguelo y no dejes que nadie te diga que no puedes hacerlo, porque en nuestro interior reside una fuerza que nos llevará a conseguirlo”.

El éxito solo se logrará si uno hace algo en lo que realmente cree….

Este es el concepto que os quería trasladar….

Confío en haber conseguido por lo tanto mi objetivo que no era solo compartir con vosotros como es nuestro modelo de negocio, sino también nuestras inquietudes y en lo que creemos los que formamos parte de NB21 

 

En que juntos somos más fuertes y en que sumando diversidad multiplicamos satisfacción.

 

Muchas gracias

 

Insertamos a continuación la presentación en Power Point que acompañaba a este texto:

 

 

 

 

 

Sector asegurador

Los mediadores y la construcción de la identidad digital

Published by:

Compartimos aquí el reportaje de la revista Aseguradores sobre la identidad digital de los mediadores, que incluye una entrevista con el Director General de NB21. Puedes verlo más grande haciendo clic en la esquina superior derecha o  pinchando en el enlace “Descargar PDF” al final del documento.

Descargar (PDF, 4.9MB)

 

Sector asegurador

¿Convertimos la competencia en una oportunidad? Corredores y bancaseguros

Published by:

competencia

Sobre el tema de la bancaseguros y su incidencia en el negocio de las corredurías han corrido ríos de tinta. Son muchos los pronunciamientos, tanto a nivel sectorial como individual, que denuncian abusos y malas prácticas por parte de los bancos en la comercialización de seguros, un sector en el que llevan presentes muchos años pero que, debido a la crisis bancaria, ha cobrado especial relevancia para las entidades financieras, que han visto en  los seguros una interesante vía para aumentar sus ingresos, ahora que la comercialización de créditos y productos financieros está de capa caída.

Vaya por delante que compartimos plenamente que todas las actuaciones irregulares o cuando menos poco éticas deben ser denunciadas. Al tiempo, los reguladores bancarios no pueden mirar para otro lado ante este tipo de situaciones, por desgracia muy frecuentes, que no sólo perjudican a las corredurías sino al sector asegurador en su conjunto.

El caso de Canadá es un ejemplo en el que el Gobierno ha tomado cartas en el asunto: La ley canadiense no permite a los bancos comercializar seguros, al entender que no está garantizada la libertad del consumidor para elegir cuando un banco ofrece un seguro vinculado con una hipoteca o con un préstamo.

Dicho esto, es evidente que el uso de las oficinas bancarias para comercializar seguros es un hecho de mercado que está aquí para quedarse. Los corredores tenemos en los bancos un fortísimo competidor que lo tiene todo para ser muy atractivo para muchas compañías: Extensa red comercial, clientes “cautivos” en muchos casos, recursos de marketing muy potentes… Al mismo tiempo, los bancos tienen una enorme capacidad de negociación con las compañías para obtener los mejores márgenes comerciales.  Todo esto lleva a que su cuota de mercado sea superior al de todas las corredurías juntas, escandalosamente superior en el caso de ramos como Vida, donde superan el 70% de penetración.

Sin embargo, no todo es negativo en la bancaseguros. En muchos casos, el banco es el primero que plantea la contratación de un seguro a clientes que nunca habían sopesado seriamente esa posibilidad, o directamente la contratación se produce por la existencia de unas condiciones más favorables en un determinado producto financiero sin un convencimiento pleno en relación al producto asegurador  y lo más importante sin un asesoramiento adecuado, ya que al cliente en ese momento  lo que le preocupa es su necesidad financiera. En ese sentido, la banca está abriendo mercado para todo el sector asegurador. El hecho de que las redes comerciales de los bancos sean muchísimo más grandes que las de las corredurías de seguros, así como que prácticamente todos los ciudadanos y empresas son clientes de alguna entidad bancaria, les permite llegar a los clientes potenciales con un grado de capilaridad que está fuera del alcance de los corredores. Pero captar un cliente no significa retenerlo de por vida, lo que nos abre una oportunidad de negocio con esos clientes.

La banca está siendo cada vez más consciente de que la comercialización de seguros requiere de especialización y profesionalidad. Se están produciendo movimientos de contratación de especialistas de las grandes aseguradoras para integrar las plantillas de las entidades bancarias, que cada vez destinan más y mejores recursos a esta área de negocio. Se puede afirmar que la banca está inmersa en un proceso de profesionalización destinado a mejorar su forma de comercializar seguros y la información y servicios al cliente. Es decir, los bancos están aprendiendo de los propios corredores, y lo están haciendo muy deprisa.

¿Cómo pueden afrontar las corredurías de seguros la competencia de la banca?

La respuesta a esta pregunta no es sencilla, y supone el desarrollo de estrategias coordinadas, tanto a nivel sectorial como dentro de las propias corredurías:

  • Concienciar y convencer a los legisladores, a través de las asociaciones sectoriales, para que se legisle en contra de los abusos y se garantice la libre competencia, así como que las entidades reguladoras, tanto de bancos como de aseguradoras, velen de forma efectiva porque esa libre competencia esté garantizada.
  • Ganar tamaño mediante procesos de concentración y trabajo en red.  Esto permite a los corredores ganar en capacidad de negociación con las compañías y disminuir sus costes operativos y de gestión, lo que redunda en un aumento significativo de la competitividad.
  • Desarrollar estrategias de marketing multicanal. La mayoría de corredurías siguen confiando únicamente en su red de comerciales como estrategia de ventas. Es necesario poner al día esta estrategia añadiendo más canales de comercialización, tanto en internet como fuera de ella. Hay que invertir más, y sobre todo mejor, en marketing, destacando los puntos fuertes de un corredor de seguros frente a la competencia. En este sentido, mejorar la capacidad de asesoramiento y fomentar la cercanía y el contacto con el cliente son procesos clave que deben ser desarrollados. Se trata de otra de las claves fundamentales de la integración de corredurías: Juntos podemos afrontar planes de marketing que serían impensables por separado.
  • Especialización. Muchas corredurías han apostado por especializarse en sectores concretos (seguros náuticos, deportivos, RC empresarial y un largo etcétera) que no están bien cubiertos por la banca, a la que le interesa principalmente mover volúmenes grandes en sectores como autos, vida, hogar… y que pueden ser grandes yacimientos de negocio.
  • Atención al cliente. Nadie cuida al cliente mejor que un corredor, pero muchos de ellos no lo saben. Aún así, es necesario buscar la excelencia en la atención posventa, tanto en la gestión de siniestros como en el asesoramiento. El cliente debe sentir que se le cuida como lo que en realidad es, ni más ni menos que nuestro mejor activo.

En resumen, la bancaseguros es un actor fundamental en el mercado del seguro con el que, nos guste o no, tenemos que convivir. Además, es un actor con mucha hambre. Una estrategia de oposición frontal puede no ser la forma más inteligente de hacerlo. En su lugar, hay que plantearse esta situación como un desafío para mejorar, buscar los puntos débiles de este competidor y aprovecharse de ellos y, sobre todo, no caer en el inmovilismo o la lamentación.  Necesitamos ser más ágiles, más adaptables y, por qué no decirlo, más listos que ellos.

Equipo NB21

Conócenos mejor Sector asegurador

XII Convención NB21: Nuevos retos, nuevas soluciones

Published by:

XII Convencion NB21 Foto de Familia

Los pasados 15 y 16 de Mayo, NB21 celebró en la isla de la Toja su XII Convención anual, con el lema que sirve de título a este post.

Esta es una ocasión en la que la comunidad de directivos, socios, asociados y trabajadores de las distintas oficinas que forman NB21 comparten ideas, experiencias y actividades durante dos días.

La Convención contó en esta edición con el patrocinio de Axa, Helvetia y Reale, y la colaboración de MM Globalis, Fiatc y Asegrup.

Presidente NB21La jornada de trabajo se abrió con la intervención del nuevo presidente de NB21, José Carlos Fernández Valcarce, que agradeció a los patrocinadores y colaboradores su participación. Jose Carlos Fernández destacó en su intervención la buena marcha de la correduría en el último año, su crecimiento sostenido en todos los ámbitos y dio la bienvenida a las nuevas incorporaciones a la familia de NB21.

A continuación intervino Daniel Álvarez Lamas, coach y fundador del Instituto Ben Pensante, con la ponencia “Construye tus relaciones desde tu mejor versión”, en la que, contando con la participación del público en diferentes ejercicios, fue desgranando las claves de la construcción de buenas relaciones y comunicación eficaz: Contexto, interés, emoción y naturalidad. XII Convencion NB21 Ponencia

El plato fuerte llegó con la mesa redonda en la que participaron representantes de tres compañías aseguradoras:

  • Jesús De Sedas, responsable nacional de corredores de Helvetia.
  • Rafael Calderón, director del canal de corredores de Reale.
  • Fernando Calvín, director territorial de Axa.

La mesa fue moderada por María Ameijeiras, Consejera Delegada de NB21, y se organizó en torno a varios bloques temáticos:

  • Guerra de precios.

 Los representantes de las compañías coinciden en que es más que probable que se produzca un incremento de las primas, especialmente en el ramo de Autos. La aplicación del nuevo baremo de indemnizaciones por daños personales, que eleva significativamente la cuantía de las mismas, junto con las nuevas regulaciones derivadas de la directiva Solvencia II, forzarán a las compañías a cambiar su política de precios a la baja. Aunque sin explicitarlo demasiado, se mencionaron cifras de entre el 8 y el 12% de subida. También se mencionaron como factores que influirán en los precios el alza de la siniestralidad, un mayor control del fraude, especialmente en pequeños siniestros, y las mejoras tecnológicas y en eficiencia en los procesos internos de las aseguradoras.

  •  Plan estratégico del seguro.

XII Convencion NB21 Mesa Redonda La puesta en marcha de las medidas contempladas en el Plan Estratégico del sector avanza de forma muy dispar, tanto entre las compañías aseguradoras como en las corredurías.  Las compañías advierten del cambio en perfil del cliente y sus hábitos de compra, con una frase muy explícita: “El cliente compara por internet y acude a la correduría en persona…de momento” pero Axa ofreció cifras concretas: el año pasado vendió 100.000 pólizas de auto a través de canales directos. Este cambio de comportamiento afecta no sólo a clientes urbanos, sino también a los del mundo rural.

Los participantes estuvieron de acuerdo en que la concentración de corredurías es una alternativa interesante para ganar en eficiencia, poder de negociación y capacidad comercial, aunque alertaron de que todos los modelos de integración no son valorados de la misma manera por las aseguradoras.  Además, se mencionó la especialización en ramos como vida y salud. En cualquier caso, se ofrecieron datos que reflejan la situación del sector: Hay 129 corredurías en España en situación de alto riesgo, y otras 2.000 deben hacer algo y no conformarse con gestionar su cartera.

  •  Bancaseguros:

 Competir con la banca en la comercialización de seguros está siendo uno de los grandes retos de las corredurías. Desde la perspectiva de las compañías, se mencionaron algunos aspectos clave:

-Los bancos están contratando a ejecutivos de aseguradoras para mejorar su técnica de comercialización de seguros. Esto supone que cada vez lo harán mejor y de forma más profesional.

-La apuesta por la calidad y la diversificación de productos es clave para que una correduría pueda competir.

-El corredor debe decidir con quién quiere trabajar. ¿Tiene sentido trabajar con una compañía que apuesta por la banca como su principal canal de comercialización?

-Para muchas compañías, las pólizas vendidas en banca suponen un verdadero quebradero de cabeza en la atención postventa.

-Nunca debe darse por perdido a un cliente que se va con un banco. Es un desafío para trabajar con él y recuperarlo.

-No todo es negativo. La banca le “abre los ojos” a muchos clientes sobre la necesidad de cubrir adecuadamente sus riesgos.

  •  Conectividad y mejora tecnológica.

La puesta en marcha de estándares de conectividad, especialmente el protocolo EIAC de intercambio de datos entre corredurías y aseguradoras, se ve como un paso imprescindible, pero su avance está siendo más lento de lo deseable. Algunas compañías están ya preparadas para utilizarlo, pero en el caso de las corredurías el grado de preparación e incluso de conocimiento del mismo es, en general, bajo.XII Convencion NB21 Mesa Redonda 2

Se mencionó como un hándicap la existencia de numerosas plataformas tecnológicas uitlizadas por los corredores (hasta 14 diferentes), lo que supone un sobrecoste para las aseguradoras. Existe el compromiso de las empresas tecnológicas responsables de dichas plataformas de integrar EIAC en sus sistemas en cuanto 5 aseguradoras entren en la Fase 2 de implantación, lo que se espera que suceda este mismo año.

  •  Integración:

 El sector apuesta claramente por la integración, tanto entre las corredurías como entre las propias compañías aseguradoras. Se auguran nuevas fusiones en el sector asegurador, consecuencia de las nuevas exigencias de solvencia. En cuanto a las corredurías y la reticencia a integrarse por parte de muchas de ellas, se habló de la diversidad de propuestas al respecto y de cómo la propuesta de NB21 es una de las bien valoradas por las aseguradoras. No obstante, se lanzó una advertencia: “En integración de corredurías, calidad antes que cantidad”. La presión de la banca, que se prevé que seguirá ganando cuota de mercado y los buenos resultados de muchos de los grupos ya integrados incentivará al sector a contemplar más seriamente esta oportunidad.

XII Convencion NB21 DetalleComo resumen final, citar una frase de Rafael Calderón, de Reale: “La mediación tiene una gran oportunidad si hace bien las cosas”

La jornada de trabajo concluyó por la tarde con una mesa redonda en la que varios miembros del Consejo respondieron a preguntas de los asistentes sobre temas de organización interna de NB21, y en la que se expusieron las cifras que reflejan la buena marcha de la misma, que ya es la décima correduría de seguros en el ranking a nivel nacional.

Al día siguente, los asistentes pudieron disfrutar de diversas actividades lúdicas y de ocio que completaron esta XII Convención.