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Entrevista realizada a D. Gonzalo Iturmendi por NB21

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Gonzalo Iturmendi Morales, nacido en 1.955, Abogado ejerciente desde 1980, entre otros, en los Colegios de  Madrid y Vizcaya, director y propietario de su propio Despacho de Abogados, está especializado en Derecho del Seguro y responsabilidad civil. Es miembro del A.I.D.A (Asociación Internacional de Derecho Asegurador), de AGERS (Asociación Española de Gerencia de Riesgos y Seguros) y de la Asociación Española de Abogados especializados en Responsabilidad Civil y Seguro. Miembro de GEMME España (Grupo Europeo de Magistrados por la Mediación de España). Profesor de la Cátedra UNESCO de Ciencia Política y Administrativa Comparada del Instituto Internacional de Ciencias Políticas.

Cargos vigentes en la actualidad:   Desde 1.999 Miembro de la Junta Directiva de la Asociación Española de Gerencia de Riesgos y Seguros, de la que es Secretario General. Desde 1.999, Miembro del Consejo Consultivo del Instituto Atlántico del Seguro (Galicia y Norte de Portugal). Desde 2002 Miembro de la Comisión de Secretarios Generales de la CEIM. Desde 2002 miembro del Consejo Editorial de la Revista de Responsabilidad civil, circulación y Seguro, Editorial INESE. Desde 2007 miembro del Consejo Académico de la Fundación FIDE. Desde 2013 Mediador –único- de Conflictos de la Oficina de Mediador Sanitaria del Servicio Murciano de Salud.

  

NB21. ¿Qué es un gerente de riesgos y cuáles son sus funciones?

 Gerente de riesgos la persona que se dedica profesionalmente a la actividad de gerencia, administración y gestión de riesgos en su organización.

 NB21. ¿En qué tipo de empresas existe o es necesaria esta figura?

 Prescindiendo del tamaño de la empresa se puede afirmar que todas deberían practicar la gerencia de riesgos entendida como actividad profesional que tiene por objetivo identificar, evaluar, intervenir, prevenir, proteger, tomar decisiones de actuación e informar, las situaciones de riesgo de la empresa, mediante una metodología científica y directiva, cuya finalidad es conseguir el cumplimiento de los objetivos estratégicos de la misma y la atención de todos sus grupos de interés. Sin embargo, insisto, cada empresa en función de su  tamaño puede tener o no un gestor de riesgos o un responsable de contratación de seguros o un consultor externo que ejerza esas funciones. Lógicamente la microempresa y la pyme  no disponen de los medios suficientes, por lo que tienen que apoyarse en gran medida en los mediadores de seguros como consultores externos para esta función.

 NB21. ¿Qué papel crees que pueden desempeñar las corredurías en la gerencia de riesgos?

 Desde el punto de vista legal la actividad de las Corredurías gira sobre la presentación, propuesta o realización de trabajos previos a la celebración de un contrato de seguro o de reaseguro, así como la asistencia en la gestión y ejecución de dichos contratos, en particular en caso de siniestro. Por tanto los mediadores tienen el derecho y el deber de actuar según las normas y técnicas propias del conocimiento de la profesión, tomando en consideración las experiencias propias del sector donde  desempeñen su labor profesional, ello es así porque el corredor de seguros ofrece asesoramiento independiente, profesional e imparcial a quienes demandan la cobertura de los riesgos a que se encuentran expuestos sus personas, sus patrimonios, sus intereses o sus responsabilidades. Por tanto, a mí me parece que el papel de las Corredurías en la gerencia de riesgos es fundamental, tanto desde el punto de vista de leal colaborador del gerente de riesgos de la empresa, como en su papel de consultor de riesgos y seguros cuando, por el tamaño de la empresa, no exista un gerente de riesgos, de manera que la dirección de la empresa requiera del asesoramiento de la Correduría en el análisis de los riesgos y su posible tratamiento asegurador.

 NB21. Tienes programada una formación en NB21. ¿Qué tipo de formación vas a impartir?

 Se trata de un curso sobre el seguro de responsabilidad civil en el que queremos abordar las principales claves de la responsabilidad civil y su aseguramiento. Hoy por hoy este riesgo está omnipresente en todas las actividades, tanto industriales como de servicios y en el ámbito privado. Son temas que preocupan a todos, porque si no se toman medidas contra sus distintas modalidades, se puede poner en juego la viabilidad del proyecto empresarial, incluso la economía de los particulares. Intentamos abordar el estudio de las novedades de un ramo tan técnico como este, ofrecer soluciones a temas actuales, una excelente ocasión para dialogar entre profesionales, poner al día y perfeccionar el conocimiento técnico sobre estos riesgos.

 NB21. En general, ¿la mediación debería de invertir más en formación?

 La formación no es gasto, es inversión y no existe inversión más rentable que la formación. El sector asegurador ha hecho un gran esfuerzo inversor en formación en los últimos años, pero aún hay mucho por hacer, sobre todo si tenemos en cuenta que los riesgos y seguros tienen un componente dinámico que precisan su puesta al día constantenente. La mediación de seguros requiere actualizar su formación, adaptarse a las nuevas tecnologías y prescindir de las limitaciones que  merman la competitividad. Las mejoras estructurales son necesarias, pero dependen de las estrategias globales de las empresas de mediación y de las aseguradoras medidas que  precisan de la innovación y de la calidad en el aprendizaje. Si la clave de la competitividad es el conocimiento y nuestro empeño está en conseguirlo ¿cuál es la hoja de ruta para alcanzarlo? Cada cual tendrá que diseñarla con arreglo a sus necesidades, pero el gran reto ahora es dotar al mundo empresarial con la formación necesaria para seguir por el camino de la rentabilidad técnica.

 NB21. Entonces, ¿es rentable invertir en formación?

 Por supuesto, creo que es rentable, se mire como se mire, el sector asegurador y la mediación en particular necesita mantener el esfuerzo en formar su capital humano para mejorar su competitividad.

 NB21. ¿Cómo ves la situación actual de las corredurías de seguros en España? ¿crees que, en general, será imprescindible una concentración de las mismas para ganar volumen y compartir gastos/recursos y con ello ganar en competitividad?

 Las Corredurías están viviendo las consecuencias de la crisis económica, es evidente que no son ajenas a lo que ocurre en la sociedad. Vivimos tiempos de una enorme volatilidad del mercado de seguros, que tiende a ser blando, con condiciones técnicas y económicas cada vez más competitivas, lo que lleva a la escasa fidelidad de los clientes con las Corredurías por pequeños cambios en las condiciones del contrato de seguro. El proceso de concentración de las Corredurías de Seguros es una alternativa con muchas ventajas, pero no es la única opción de mejora. Las principales claves de la competitividad en la mediación de seguros pasan por la productividad del personal, la inversión y mejora de calidad en la formación y la optimización de los procesos que se consigue con más facilidad trabajando en un entorno de colaboración profesional donde el empresario sienta al mediador como un profesional próximo al círculo de máxima confianza en el gobierno de la empresa.

 NB21. ¿Cómo crees que afectara a la mediación la entrada en vigor de Solvencia II?

 La implementación de los requerimientos del proceso de Solvencia II en las entidades aseguradoras será positiva para los asegurados y por ende afectará a la mediación de seguros en aspectos como la suscripción, la nueva percepción del riesgo  reputacional, el riesgo operacional y el riesgo legal. La repercusión para los mediadores  se verá reflejada en la relevancia  de la gestión de riesgos,  la mejora de procesos y de sistemas, la necesidad de documentar dichos procesos y sistemas, el control del “compliance” y, en general, avances en cuanto a profesionalización en la atención al cliente, que disfrutará de mayores garantías en relación con los obligaciones asumidas por las entidades aseguradores.

 NB21. ¿Crees que hay mercado para la mediación de seguros en el entorno digital? 

 Depende en gran medida del perfil del asegurado. Asistimos al despegue en la contratación de seguros en el entorno digital en riesgos sencillos y de particulares. Sin embargo en riesgos complejos, empresariales, profesionales  y grandes riesgos, para que la mediación de seguros alcance verdaderamente su plenitud en el entorno digital, es necesaria una mayor inversión en desarrollo tecnológico, varios pasos más allá de lo que ahora existe, en suma, herramientas tecnológicas que posibiliten el análisis, la evaluación, el control y la financiación de riesgos  del asegurado con garantías de profesionalidad, eficacia y seguridad.

 NB21. ¿Desde tu punto de vista cual es el valor añadido que aporta o debería de aportar un corredor de seguros para diferenciarse de otros canales de distribución?

 La Correduría de seguros tiene una oportunidad única para diferenciarse del resto de los canales de distribución, si asume el reto que supone su papel independiente  en la gestión de los riesgos soportados por sus clientes asegurados, porque forma parte esencial de su labor profesional. En tanto en cuanto alcance la preparación necesaria en materia de gestión de riesgos y despliegue toda su actividad de forma responsable independiente,  todo  ello supondrá un factor diferenciador para clientes y proveedores a la hora de llevar a cabo su actividad profesional.

Muchísimas gracias Gonzalo siempre es un placer y un lujo escucharte.

 

Equipo NB21

 

 

 

 

 

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XII Convención NB21: Nuevos retos, nuevas soluciones

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XII Convencion NB21 Foto de Familia

Los pasados 15 y 16 de Mayo, NB21 celebró en la isla de la Toja su XII Convención anual, con el lema que sirve de título a este post.

Esta es una ocasión en la que la comunidad de directivos, socios, asociados y trabajadores de las distintas oficinas que forman NB21 comparten ideas, experiencias y actividades durante dos días.

La Convención contó en esta edición con el patrocinio de Axa, Helvetia y Reale, y la colaboración de MM Globalis, Fiatc y Asegrup.

Presidente NB21La jornada de trabajo se abrió con la intervención del nuevo presidente de NB21, José Carlos Fernández Valcarce, que agradeció a los patrocinadores y colaboradores su participación. Jose Carlos Fernández destacó en su intervención la buena marcha de la correduría en el último año, su crecimiento sostenido en todos los ámbitos y dio la bienvenida a las nuevas incorporaciones a la familia de NB21.

A continuación intervino Daniel Álvarez Lamas, coach y fundador del Instituto Ben Pensante, con la ponencia “Construye tus relaciones desde tu mejor versión”, en la que, contando con la participación del público en diferentes ejercicios, fue desgranando las claves de la construcción de buenas relaciones y comunicación eficaz: Contexto, interés, emoción y naturalidad. XII Convencion NB21 Ponencia

El plato fuerte llegó con la mesa redonda en la que participaron representantes de tres compañías aseguradoras:

  • Jesús De Sedas, responsable nacional de corredores de Helvetia.
  • Rafael Calderón, director del canal de corredores de Reale.
  • Fernando Calvín, director territorial de Axa.

La mesa fue moderada por María Ameijeiras, Consejera Delegada de NB21, y se organizó en torno a varios bloques temáticos:

  • Guerra de precios.

 Los representantes de las compañías coinciden en que es más que probable que se produzca un incremento de las primas, especialmente en el ramo de Autos. La aplicación del nuevo baremo de indemnizaciones por daños personales, que eleva significativamente la cuantía de las mismas, junto con las nuevas regulaciones derivadas de la directiva Solvencia II, forzarán a las compañías a cambiar su política de precios a la baja. Aunque sin explicitarlo demasiado, se mencionaron cifras de entre el 8 y el 12% de subida. También se mencionaron como factores que influirán en los precios el alza de la siniestralidad, un mayor control del fraude, especialmente en pequeños siniestros, y las mejoras tecnológicas y en eficiencia en los procesos internos de las aseguradoras.

  •  Plan estratégico del seguro.

XII Convencion NB21 Mesa Redonda La puesta en marcha de las medidas contempladas en el Plan Estratégico del sector avanza de forma muy dispar, tanto entre las compañías aseguradoras como en las corredurías.  Las compañías advierten del cambio en perfil del cliente y sus hábitos de compra, con una frase muy explícita: “El cliente compara por internet y acude a la correduría en persona…de momento” pero Axa ofreció cifras concretas: el año pasado vendió 100.000 pólizas de auto a través de canales directos. Este cambio de comportamiento afecta no sólo a clientes urbanos, sino también a los del mundo rural.

Los participantes estuvieron de acuerdo en que la concentración de corredurías es una alternativa interesante para ganar en eficiencia, poder de negociación y capacidad comercial, aunque alertaron de que todos los modelos de integración no son valorados de la misma manera por las aseguradoras.  Además, se mencionó la especialización en ramos como vida y salud. En cualquier caso, se ofrecieron datos que reflejan la situación del sector: Hay 129 corredurías en España en situación de alto riesgo, y otras 2.000 deben hacer algo y no conformarse con gestionar su cartera.

  •  Bancaseguros:

 Competir con la banca en la comercialización de seguros está siendo uno de los grandes retos de las corredurías. Desde la perspectiva de las compañías, se mencionaron algunos aspectos clave:

-Los bancos están contratando a ejecutivos de aseguradoras para mejorar su técnica de comercialización de seguros. Esto supone que cada vez lo harán mejor y de forma más profesional.

-La apuesta por la calidad y la diversificación de productos es clave para que una correduría pueda competir.

-El corredor debe decidir con quién quiere trabajar. ¿Tiene sentido trabajar con una compañía que apuesta por la banca como su principal canal de comercialización?

-Para muchas compañías, las pólizas vendidas en banca suponen un verdadero quebradero de cabeza en la atención postventa.

-Nunca debe darse por perdido a un cliente que se va con un banco. Es un desafío para trabajar con él y recuperarlo.

-No todo es negativo. La banca le “abre los ojos” a muchos clientes sobre la necesidad de cubrir adecuadamente sus riesgos.

  •  Conectividad y mejora tecnológica.

La puesta en marcha de estándares de conectividad, especialmente el protocolo EIAC de intercambio de datos entre corredurías y aseguradoras, se ve como un paso imprescindible, pero su avance está siendo más lento de lo deseable. Algunas compañías están ya preparadas para utilizarlo, pero en el caso de las corredurías el grado de preparación e incluso de conocimiento del mismo es, en general, bajo.XII Convencion NB21 Mesa Redonda 2

Se mencionó como un hándicap la existencia de numerosas plataformas tecnológicas uitlizadas por los corredores (hasta 14 diferentes), lo que supone un sobrecoste para las aseguradoras. Existe el compromiso de las empresas tecnológicas responsables de dichas plataformas de integrar EIAC en sus sistemas en cuanto 5 aseguradoras entren en la Fase 2 de implantación, lo que se espera que suceda este mismo año.

  •  Integración:

 El sector apuesta claramente por la integración, tanto entre las corredurías como entre las propias compañías aseguradoras. Se auguran nuevas fusiones en el sector asegurador, consecuencia de las nuevas exigencias de solvencia. En cuanto a las corredurías y la reticencia a integrarse por parte de muchas de ellas, se habló de la diversidad de propuestas al respecto y de cómo la propuesta de NB21 es una de las bien valoradas por las aseguradoras. No obstante, se lanzó una advertencia: “En integración de corredurías, calidad antes que cantidad”. La presión de la banca, que se prevé que seguirá ganando cuota de mercado y los buenos resultados de muchos de los grupos ya integrados incentivará al sector a contemplar más seriamente esta oportunidad.

XII Convencion NB21 DetalleComo resumen final, citar una frase de Rafael Calderón, de Reale: “La mediación tiene una gran oportunidad si hace bien las cosas”

La jornada de trabajo concluyó por la tarde con una mesa redonda en la que varios miembros del Consejo respondieron a preguntas de los asistentes sobre temas de organización interna de NB21, y en la que se expusieron las cifras que reflejan la buena marcha de la misma, que ya es la décima correduría de seguros en el ranking a nivel nacional.

Al día siguente, los asistentes pudieron disfrutar de diversas actividades lúdicas y de ocio que completaron esta XII Convención.

 

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Entrevista a Alberto Amor Buyo (Oficina NB21 Carballo)

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1. ¿Cuánto tiempo llevas en el sector del seguro?  Cuéntanos un poco tu experiencia.

Empecé en el sector del seguro en el año 1997, eran momentos en el que el sector tenía mala fama. Profesionalmente no estábamos reconocidos. En esa época se nos consideraba vendedores y colocadores de pólizas. Desde el quiosquero, el carnicero o el de la tienda de muebles de mi pueblo “vendían seguros”.  Lo más habitual eran los “comerciales orquesta” que vendían seguros, libros, baterías de cocina, tarjetas prepago de telefonía móvil … Por suerte con el paso del tiempo y a mi parecer los clientes ya nos valoran como profesionales que somos.

2. ¿Por qué decidiste integrarte en NB21?

Debido a unos cambios en la gerencia de una correduría en la que llevaba trabajando diez años decidí cambiar de aires. Después de todo ese tiempo trabajando en el sector resulta muy complicado decidir a qué puerta dirigirte ante la gran cantidad de corredurías y compañías que te ofertan trabajar con ellos. Como tenía muy claro que quería continuar trabajando con una correduría le pedí consejo a varios amigos que trabajan en Cías. como responsables directos en distintos departamentos con las corredurías de Galicia, y todos me recomendaron trabajar con NB21 por su seriedad en todos los aspectos y por su gran proyección de futuro.  Una pequeña reunión con los administradores de la correduría y con el director General me valió para decidirme.

 

3. ¿Cómo ha sido tu experiencia con NB21? 

Mi experiencia con NB21 ha sido y es inmejorable. Realmente el modelo que siguen no tiene nada que ver con lo que conocía en el sector.

 

4. ¿Cuáles son, a tu juicio, los puntos fuertes del modelo de NB21?

A nivel profesional todos, la tranquilidad que te transmite cada día que vienes a trabajar saber que no hay sobresaltos ni sorpresas desagradables en la empresa, estabilidad económica, condiciones de tarifas y comisionamiento con las compañías inmejorable. Transparencia absoluta. Y lo más importante, respaldo y apoyo absoluto de la empresa ante cualquier incidencia o consulta. Saber que tienes línea directa con cualquier miembro del grupo independientemente de su cargo le da un valor incalculable.

 

5. ¿Qué opinión tienes sobre la guerra de precios en algunos tipos de seguro? ¿Es buena o mala para los corredores?

Desde que trabajo en el sector siempre hubo guerra de precios. Con la crisis los clientes no solo miran el precio, también las coberturas. Hay más cultura de seguro y los clientes quieren buenas coberturas al mejor precio. Hace años el cliente no tenía ni idea de lo que cubría el seguro, no sabía ni lo que eran los daños estéticos ni una paralización de la actividad.  Para los corredores entiendo que es mala ya que el trabajo es el mismo pero con menos remuneración.

 

6. ¿Cómo ves el futuro del sector de las corredurías en España? ¿Hacia dónde vamos en este sentido?

Entiendo que las corredurías con una pequeña cartera tendrán que tender a desaparecer. Su futuro estará en unirse a proyectos como el de NB21 o ser agencias de compañía.

 


7. ¿Cuáles son los tipos de seguro para los que auguras más crecimiento?

A mi entender los seguros con más crecimiento son los seguros de protección personal, seguros de incapacidad laboral, seguros de salud, accidentes, vida, jubilación para autónomos y empresarios. Debido a la crisis y la inseguridad que vivimos actualmente este tipo de clientes no pueden ni quieren renunciar a una buena sanidad, como a nivel público entiendo que no la tenemos nos tenemos que ir a la sanidad privada, hay que seguir pagando los recibos y una buena póliza de baja por enfermedad o accidente son imprescindibles. Hay que  cubrir riesgos como una invalidez y ahorrar para la jubilación.

 

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Conócenos mejor: Entrevista a José Carlos Fernández Valcarce Socio Director de NB21

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  1. ¿Cuánto tiempo llevas en el sector del seguro? Cuéntanos un poco tu experiencia.

Comencé a trabajar en el sector en el año 1.974 en una agencia de seguros,.

En aquellos años se empezaba a hablar de asesoramiento e independencia a la hora de contratar los seguros.

Había nacido la figura del Agente Libre, por lo que para poder ejercer como tal tuve que sacar el título correspondiente en el año 1.977.

      2. ¿Por qué decidiste integrarte en NB 21?

La integración en NB21 es una consecuencia lógica de mi trayectoria profesional.José Carlos Fernández Valcarce NB21

Anteriormente había participado en dos proyectos de concentración de negocio, uno a nivel nacional y otro a nivel regional. Aunque ambos pasaron por diferentes vicisitudes, fueron una experiencia interesante y reafirmaron mi idea de que era necesario dimensionar las corredurías de seguros para generar mayores recursos, con todas las ventajas que genera una economía de escala.

 

3.       ¿Cómo ha sido tu experiencia en NB21?

Visto desde una perspectiva de 10 años donde ya se han superado todas las dificultades que todo proyecto novedoso tiene, es importante destacar  que fuimos pioneros en un sector donde prima el individualismo.

Creo que hemos alcanzado todas las metas que nos propusimos, y hemos conseguido que NB21 tenga futuro y estabilidad, y que sea un referente importante en el sector.

 

4.       ¿Cuáles son, a tu juicio, los puntos fuertes del modelo de NB21?

Creo que lo más importante es haber conseguido que desde la mediación tradicional se pueda ser competitivo en costes y productos con respecto a otros canales, manteniendo nuestra principal diferencia: la calidad del servicio y atención personal.

Para conseguirlo hemos tenido que desarrollar los siguientes aspectos, que considero los puntos fuertes de nuestro modelo:

–          La simplificación de los procesos administrativos mediante la creación de una Central de Servicios respaldada por una fuerte inversión tecnológica que nos ha permitido desarrollar un método ágil y eficaz.

–          Una mejor relación con las Compañías, con un solo interlocutor y una planificación comercial y administrativa más sencilla.

–          Una Imagen de marca que nos facilita la llegada al consumidor y el desarrollo de campañas comerciales.

–          La ampliación de oferta, que nos permite una mayor capacidad de colocación y en mejores condiciones.

–          Una gran capacidad de adaptación a los constantes cambios de un sector que se mueve a gran velocidad.

 

5.       ¿Qué opinión tienes sobre la guerra de precios en algunos tipos de seguros? ¿Es buena o mala para los corredores?

La veo con preocupación, me asusta que se olvide el rigor técnico. Se dice que el más beneficiado es el asegurado, pero creo que no beneficia a nadie. Al final todos perdemos: las compañías primas, los corredores ingresos y los asegurados calidad de servicio.

 

  • 6.       ¿Cómo ves el futuro del sector de las corredurías en España? ¿Hacia dónde vamos en este sentido?

Creo que el futuro es prometedor si las corredurías se plantean cambios a corto plazo.

No es viable en la situación actual un mercado tan atomizado donde las primas intermediadas por correduría son tan bajas.

Es necesario incrementar el tamaño, cualquier fórmula puede ser válida. De no ser así irán perdiendo negocio paulatinamente.

 

7.       ¿Cuáles son los tipos de seguro para los que auguras más crecimiento en 2014?

El 2014 volverá a ser un año difícil, que requerirá un gran esfuerzo de mantenimiento de carteras.

El ramo de salud seguirá teniendo recorrido, así como otros ramos que complementen  la falta de medios del Estado.

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Conócenos mejor: Entrevista a Antonio Laureda

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Iniciamos aquí una serie de entrevistas con los diferentes integrantes de NB21, con la finalidad de que nos conozcáis mejor. Comenzamos entrevistando a Antonio Laureda, Socio de NB21, al que desde aquí agradecemos su colaboración.

 

1. ¿Cuánto tiempo llevas en el sector del seguro? Cuéntanos un poco tu experiencia.

Desde el año 1975, he trabajado para distintas Cías. Aseguradoras desempeñando puestos de tramitador de siniestros, responsable de administración y Director de Sucursal  hasta que en el año 1990 junto a DOLORES LEON LEON y ANTONIO BARRAN BLANCO constituimos LEON CORREDURIA DE SEGUROS, S.L.

  • Antonio Laureda NB212. ¿Por qué decidiste integrarte en NB21?

Fundamentalmente tres han sido los motivos, primero mejorar nuestra oferta a los clientes y por lo tanto nuestro imput de ingresos, segundo obtener una reducción de costes y tercero, y no menos importante, compartir tanto nuestras inquietudes como nuestros deseos de mejora con los que considero los más cualificados profesionales del sector de la intermediación en Galicia.

 3.¿Cómo ha sido tu experiencia con NB21?

 Muy satisfactoria, mejor dicho inmejorable, si tres eran los objetivos pretendidos los tres se han visto ampliamente cubiertos, si bien es cierto que este es un proceso que nunca se termina y que cada día hay que evolucionar o te retiran del mercado, pero las herramientas y sinergias generadas en NB21 me hacen ser  muy optimista en cuanto a la continuidad y rentabilidad de nuestro negocio.

 4. ¿Cuáles son, a tu juicio, los puntos fuertes del modelo de NB21?

Creo que ya lo he expresado anteriormente, lo podría resumir como incremento de rentabilidad sin aparejar costes añadidos y la fortaleza de poder dar respuesta satisfactoria a las necesidades que día a día surgen en una profesión tan compleja como la nuestra.

 5. ¿Qué opinión tienes sobre la guerra de precios en algunos tipos de seguro? ¿Es buena o mala para los corredores?

Es un tema  muy peligroso y en el que todo el sector asegurador tenemos que hacer una profunda reflexión antes de que nos lleve a tener graves problemas, si ya hemos acabado con la fidelidad del cliente y en la mayor parte de los casos ya no aprecian el valor del servicio añadido en un seguro,  el tema puede ser todavía más peligroso si acabamos con el umbral de rentabilidad de Compañías Aseguradoras e intermediarios, es decir o damos un giro radical a este tema o dentro de unos pocos ejercicios no veremos abocados a reestructuraciones tan brutales como la ha tenido por ejemplo la banca en España, es falso que este tema esté ligado a la situación económica del país puesto que ya estábamos en esta guerra antes de que se produjera pero intuyo que si es cierto que una activación económica va a jugar en contra de esta disminución de primas en cuanto, y como consecuencia de esa reactivación, se incremente la frecuencia siniestral.

 6. ¿Cómo ves el futuro del sector de las corredurías en España? ¿Hacia dónde vamos en este sentido?

 Fundamentalmente entiendo que sólo van a sobrevivir dignamente aquellas que sean capaces de aportar una gran volumen de primas o las que tengan un alto grado de especialización o manejo de un nicho de mercado muy concreto, los tiempos en que un esfuerzo personal y una lucha en un mercado reducido daban resultado están pasando a mejor vida, es tal el nivel de exigencia y competencia que o nos unimos o nos especializamos  o  estamos abocados a la desaparición, un ejemplo gráfico válido es la propia teoría de la evolución de DARWIN: hazte fuerte o hazte especial, si no te extinguirás.

 7. ¿Cuáles son los tipos de seguro para los que auguras más crecimiento en 2014?

No estoy conforme en que abandonemos la lucha en aquellos sectores que nos han dado resultado hasta el momento como son el de PARTICULARES o de PYMES;  sí es cierto que  en mi opinión debemos reforzar nuestra oferta, diferenciarnos en el post-servicio y buscar productos que tengan un valor añadido más alto por lo que intuyo que los temas de vida, ahorro, salud y responsabilidad civil vamos a tener que desarrollarlos prioritariamente en nuestros negocios. Hemos vivido tiempos en que nos demandaban los seguros, ahora tenemos que aprender a desarrollar y vender  productos que aporten algo más y que den brillo a nuestra actividad profesional.

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Desafíos y soluciones en el paradigma de la crisis económica: El caso de NB21

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Compartimos aquí la ponencia presentada por María Ameijeiras, presidenta de NB21, en el Foro INADE celebrado en A Coruña el pasado 10 de octubre.

La ponencia está estructurada en 4 partes:

  1. Modelo de negocio de NB21
  2. Beneficios y ventajas del mismo
  3. Evolución en cifras de NB21
  4. Desafíos y soluciones en el paradigma actual de crisis

Modelo de negocio

NB21 es una correduría que surge hace 12 años de la unión de 6 corredurías gallegas. Hoy  alcanzamos 25 puntos de venta entre Galicia y  Castilla y León  y estamos en plena expansión.

Nuestro modelo de negocio se basa en la concentración de carteras mediante la unión en una clave única. Es un modelo distinto al de asociación.

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 ¿Qué beneficios se consiguen y qué ventajas competitivas se disfrutan con este modelo de negocio?

  • Reducción de costes:

Al disponer de una central de servicios en la que se concentra la gestión administrativa y la gestión de siniestros de las corredurías integrantes.

Al disfrutar de una clave única, los  gastos derivados de la aplicación de la legislación vigente, como es: defensor del cliente, póliza de RC, avales sobre primas, LOPD, blanqueo de capitales, etc.

  • Inversión en tecnología. NB21 posee un software propio y de última generación. Las corredurías integrantes pueden acceder desde cualquier ubicación y en tiempo real a todo su negocio, disfrutando además de todas las herramientas necesarias para la gestión del negocio,  del tipo  multitarificadores, gestión documental, intranet corporativa etc. En relación a esto, decir que todo el software es totalmente  gratuito y sin ningún coste de mantenimiento  para todos los integrantes
  • Inversión en Marketing y gestión de marca. Lo consideramos fundamental en estos días por lo que anualmente destinamos una partida cada vez más importante de nuestro presupuesto a ello y de lo que se benefician lógicamente todos los integrantes.
  • Garantía de colocación de riesgos.

Esto es una verdadera ventaja competitiva ya que muchos habrán sufrido la negativa de algunas aseguradoras a abrir clave por el hecho de tener  la zona  cubierta por un competidor más fuerte que ellos. El estar integrado en una empresa de mayor tamaño y líder en el sector hace que se pueda acceder prácticamente a todo el abanico de aseguradoras existentes en el mercado lo que implica acceder también a todas las soluciones para un riesgo determinado.

  • Negociación  con las aseguradoras.

 

El beneficio de los acuerdos con las aseguradoras se traduce directamente en las condiciones de los mismos, todo ello gracias al volumen obtenido por el proceso de concentración de negocios y no estoy hablando solo de condiciones económicas, que son importantes, sino de las mejores herramientas de venta. Está claro que si no consigo vender, sino soy competitivo,  de nada me sirve tener el mejor acuerdo económico.

Las aseguradoras,  además, miden el negocio por dos parámetros principalmente: crecimiento y siniestralidad. Buscan, como nosotros, negocios rentables lógicamente. La concentración y consolidación de negocios  en una clave única minimiza  el posible impacto negativo de las corredurías integrantes en ambos parámetros. La clave única consigue que los integrantes de la misma sean medidos y tratados  en todas las aseguradoras de la misma manera.

Y para el final dejo la ventaja que considero más  importante si hablamos en concreto de Norbrok21

  • Unirse a un proyecto consolidado y estable. NB21 cuenta ya con 12 años de historia. Es un proyecto innovador desde sus orígenes. Hace 17 años cuando casi nadie habla de procesos de innovación nosotros ya habíamos iniciado el nuestro, es por ello un proyecto suficientemente consolidado.

Evolución en cifras de NB21

Ante de hablar de lo que es NB21 haré un breve resumen de cuál ha sido la estrategia que hemos seguido estos últimos años.

  • Concentración e integración de carteras
  • Gran inversión en tecnología
  • Una apuesta clara por el asesoramiento y calidad de servicio
  • Foco de atención muy centrado en el segmento del  particular y del trabajador autónomo.
  • Política orientada aumentar el  ratio póliza/cliente con el objetivo de conseguir  un cliente integral.
  • Un esmerada y acertada selección de compañías aseguradoras

Y todo ello nos ha llevado a:

  • Ser la 1ª  correduría gallega en volumen de negocio no participada por una entidad financiera (fuente: Informe Ardan 2012)
  • Alcanzar 25 oficinas al público y en expansión
  • Ser más de 100 profesionales asesorando a nuestros clientes
  • Tener a más de 30.000 clientes  confían en nuestra organización

 

La evolución en cifras en los últimos 5  años ha sido la siguiente:

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A pesar del entorno de crisis económica en el que nos hemos visto sumergidos desde el año 2007, NB21 ha seguido creciendo precisamente fruto de nuestra estrategia.

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 Desafíos y soluciones en el paradigma de crisis económica

¿Qué desafíos nos encontramos en este paradigma de crisis económica?

  • La falta de crecimiento en la economía  y como consecuencia en el sector, aunque no es un problema para NB21 en estos momentos porque estamos creciendo, si  es quizás  una de las mayores amenazas que tenemos que intentar combatir.
  • Exceso de oferta  existente y de canales de distribución. Un alto grado de competencia, de todos los canales, banca-seguros muy agresiva en estos tiempos, canal directo de las aseguradoras, internet y de nuestro propio canal por supuesto. No hay negocio nuevo por lo que el existente es atacado sistemáticamente.
  • Comoditización en la oferta, haciendo que se infravalore el asesoramiento que es nuestro principal valor diferencial.
  • Estamos asistiendo a un enorme cambio cultural en la sociedad. Cambios en las costumbre de compra de los clientes y cambios en la manera que tienen de acceder a la información
  • Incertidumbre en la normativa regulatoria lo cual nunca es buena para la toma de decisiones empresariales.

 

¿Cómo afrontar todo esto?, ¿cómo entiende Norbrok21 que se deben afrontar estos desafíos?.

A menudo utilizo una frase, de una psicóloga deportiva, que me gusta mucho: “Céntrate en lo que depende de ti”.

Norbrok21 se ha centrado siempre en sus fortalezas y debemos de seguir centrándonos en ellas. Tenemos que centrarnos en que lo depende de nosotros. 

  1. Primero no perder nunca la esencia de lo que somos, somos asesores de seguros  independientes. En Norbrok21 tenemos una filosofía clara basada en el asesoramiento  y en la independencia  de las aseguradoras,  que es la que siempre hemos defendido y que entendemos clave para la sostenibilidad de nuestra profesión, y aquí sí que me gustaría resaltar que ésta independencia de la que hacemos gala, no significa que no entendamos que el nivel de colaboración con las compañías aseguradoras deba ser siempre al máximo nivel. Tengo claro que sin ese nivel de colaboración, Norbrok21 no sería hoy lo que es.

 

  1. Trabajar en la rentabilidad de nuestros negocios. No se trata tanto de crecer como de ser rentables. Las aventuras de crecimiento rápido pueden llegar a ser peligrosas.
  1. Aumentar nuestro ratio de póliza/cliente. Practicar venta cruzada y proteger nuestras carteras. Tener un objetivo claro de orientación cliente y a su vez trabajar el cliente integral. Y aquí enlazo con el punto anterior, la rentabilidad debe de ser rentabilidad cliente y no rentabilidad operación. Potenciar los ramos donde es necesario un mayor asesoramiento, salud, ahorro, ramos técnicos.
  2. Potenciar nuestras marcas, dotándolas de una personalidad que nos identifique con calidad, y no con precio. Invertir en marketing en esta línea y comunicarlo. Utilizar las redes sociales e internet para convertir un desafío, cómo es internet,  en una fortaleza.
  3. Seguir innovando en procesos  para adaptarnos a las preferencias del cliente. Apoyarnos y apalancarnos en la tecnología no solo para mejorar la calidad de servicio y la accesibilidad de nuestros clientes, que es importante, sino también en la línea de  un mayor conocimiento y análisis de nuestro ayudándonos a tomar decisiones más eficaces.
  4. Y por último, como no puede ser de otra manera, centrarnos en seguir con los procesos de concentración de carteras, pilar básico de la estrategia de NB21. El tamaño nos ha demostrado en todo este tiempo que ofrece muchas ventajas, entre ellas la capacidad de poder afrontar todos estos desafíos y acometer todas las inversiones que he comentado tan necesarias en estos momentos.

 

Al final, resumiéndolo mucho, la idea es siempre sumar para multiplicar.

 

Os dejamos un enlace a la presentación en Power Point que podéis visualizar o descargar a través de SlideShare.


http://www.slideshare.net/slideshow/embed_code/27106729

 

Muchas gracias.