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Entrevista a Carlos Biurrun Fundador de Community of Insurance y Presidente de Biurrun Consulting

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Carlos Biurrum

NB21. Cuéntanos algo sobre tu trayectoria y experiencia en el sector asegurador.

Empiezo a trabajar en la Compañía Zurich en 1973 de la que fui Director Territorial hasta 1980 que paso a AURORA POLAR como Dirección Comercial y Director del Área Técnica de seguros, siendo nombrado Director General en 1989. He sido Consejero Director General de AXA VIDA y de varias Sociedades participadas del BBVA y de AXA, habiendo formado parte del comité de seguros del BBVA y Comités internacionales del Grupo AXA y de Comisiones de trabajo de UNESPA e ICEA. En 2000 constituí la empresa Biurrun Consultan de consultoría estratégica y formación y en 2011 fundé Community of Insurance. Por encima de cualquier otra definición y valoración me considero un asegurador transformador y cercano a quienes están en la primera línea del mercado, los agentes y corredores de seguros.

NB21. En tu opinión, ¿cuáles son los retos fundamentales a los que se enfrenta el sector en un futuro próximo?

Soy de los que cree que el sector siempre ha asumido y resuelto los retos de cada momento con gran responsabilidad y eficacia, retos de dimensión y eficiencia en los 80, retos de solvencia y resultados en los 90, retos de gestión, control y transformación interna en los 2000. Quizás en ocasiones con cierta lentitud. Son muchos e importantes los retos a los que se enfrenta el sector actualmente y los señalan muy bien 19 dirigentes en el documento editado por Community of Insurance recientemente sobre “Perspectivas del seguro español 2016”; sin embargo para mí hay uno central, contar con talento entusiasta para la adaptación de las empresas a la revolución digital y el control de sus consecuencias que debe llevar consigo la satisfacción equilibrada de los intereses legítimos de quienes intervienen. La revolución digital está rompiendo paradigmas en cualquier función aseguradora, sea de ventas, de asesoramiento, de control, de atención… Tengo la sensación de que hay varias velocidades de reacción entre los dirigentes y el cambio es imparable.

NB21. La experiencia multicanal por parte del cliente y la omnicanalidad, integrando online y offline, están en la boca de todos. ¿Cómo ves al sector asegurador español en este terreno?

Antes decía que observo varias velocidades en la adaptación de las empresas aseguradoras entre las que incluyo, por supuesto, a las Corredurías. Creo que el mercado, los clientes se sienten cómodos cuando eligen productos y servicios en libre competencia. Lo que hace falta es establecer mecanismos para que eso suceda y controlar con leyes suficientemente coercitivas para erradicar las malas prácticas que atenten contra los derechos de los consumidores y usuarios. Creo que en la ordenación de la distribución de seguros se están produciendo cambios profundos en los paradigmas hasta ahora admitidos. Las compañías están invirtiendo mucho dinero en nuevas herramientas tecnológicas que contrasta mucho con la poca inversión en este campo de los Corredores. Este gap inversor va a condicionar en la práctica su independencia, y lo digo sin ninguna carga negativa. En Santiago de Compostela, hace ya cuatro años, dije en el Congreso de Corredores de Galicia, que había que promover movimientos para aumentar su tamaño como medida necesaria para incrementar la capacidad inversora en tecnología porque creo que es un factor clave para ser protagonistas de su proyecto empresarial al igual que es el poder contar con personas que tengan talento para emprender la transformación empresarial.

NB21 ¿Qué opinión te merecen los procesos de integración de corredurías de seguros? ¿En qué benefician al cliente final?

Los procesos de integración son buenos si llevan consigo economías de escala que liberen recursos para destinarlos a inversiones que posicionen con más solidez a la Correduría ante la competencia y en su capacidad para negociar alianzas estables y con retorno. Podrá haber más de 5.000 Corredores en España y cada cual es libre de tomar el camino que quiera en su empresa pero creo que ya se está produciendo una concentración real ya que pocos Corredores cada vez concentran más negocio porque están creciendo mucho más que la mayoría.

Sin duda el cliente final quiere tener un Corredor muy profesional que le de un servicio rápido y eficaz que se consigue cuando quien atiende tiene oficio probado, experimentado y utiliza herramientas modernas de gestión. Como decía antes es más fácil encontrar todo esto en Corredurías con recursos para invertir en mejora de procesos, formación y tecnología. Cuanto más fuerte e independiente sea el Corredor mejor defenderá los intereses de su cliente.

NB21 ¿Cómo crees que será la correduría de seguros del futuro?

Hace unos años escribí un pequeño cuento, “Erase una vez… la Correduría del futuro, cuento o realidad…” e imaginé lo que sería la Correduría del 2020: es una Correduría que forma parte de un grupo internacional, altamente informatizada para la mejora de la gestión y atención al cliente, utilizando herramientas de conectividad para el trabajo en equipo de forma deslocalizada, dirigida indistintamente por mujeres u hombres con equipos directivos casi paritarios, diversificada en varios segmentos de mercado con reparto equilibrado de personas y bienes, con herramientas para el tratamiento cruzado de la información de los clientes de cara a ofrecer ofertas y asesoramiento de valor añadido a los clientes, realizado por equipos humanos altamente cualificados comprometidos y motivados por una relación basada en la transparencia, el respeto, la exigencia y la fidelidad, un modelo altamente participativo y exigente soportado en una planificación detallada.

Por cierto, este cuento, para quien tenga curiosidad, lo puede encontrar aquí

Un amigo mío, hace tiempo, me enseñó a encontrar buenas prácticas fuera de mi entorno habitual, “salir de la caja lógica”. Por eso pienso que además de observar las buenas prácticas de colegas, el Corredor de seguros debería mirar lo que hacen otros sectores porque no siempre lo mejor está en tu sector y probablemente deberá acostumbrarse a aliarse con empresas que no tienen mucho que ver con el seguro; pensemos la forma de vender seguros por internet, quizás tu aliado sería mejor un empresario tecnológico y además especializado en big data…

NB21. Desde tu perspectiva como especialista, ¿qué ramos del seguro tienen más posibilidades de crecimiento en el futuro próximo?

Creo que el seguro siempre ha resuelto las preocupaciones de las personas, sin duda entre estas está la salud y el futuro económico. Los seguros de salud, la gestión del ahorro y las pensiones son necesidades evidentes que deben ser cubiertas bien y con un buen asesoramiento que facilite una buena atención al cliente.

Hay que estar en permanente atención al resurgimiento de nuevas situaciones de riesgo que ofrecen nuevas oportunidades de negocio.

Las PYMES no están bien atendidas en materia de seguros, se venden todavía pólizas y deberían venderse soluciones integrales a partir de metologías sofisticadas de risks management que puedan presentarse con sencillez y alta pedagogía por parte de personas con talento.

No creo que el Corredor deba renunciar a nada, ni siquiera a los productos commodity, como el seguro de auto. Pero ello exige replantearse el modelo de negocio totalmente para superar la competencia de costes de otros canales. Estoy convencido que se puede hacer con visión y alianzas potentes.

Internet de las cosas, las warebless, la domótica va a cambiar la forma de concebir los productos. Invito a leer mi documento “Innovación, para adaptarse a las nuevas tendencias globales de los consumidores en la industria aseguradora

NB21. Se ha dicho que la aplicación de Solvencia II forzará fusiones en el sector. ¿Está el sector asegurador español preparado? ¿Veremos fusiones en España?

Las compañías aseguradoras han invertido mucho dinero para prepararse para la aplicación de las exigencias de Solvencia II, a nivel global la situación de solvencia sectorial es ejemplar. Si creo que va a haber presión de exigencia de dotaciones por desviaciones negativas de reservas de siniestros de algunas sociedades y obviamente se tendrá que hacer reduciendo beneficios o con ampliaciones de capital.

La configuración de la oferta de los 10 primeros grupos en España no creo que vaya a cambiar en los próximos tres años, quizás podrán darse alianzas para reforzar especializaciones de algunos grupos en el campo del seguro de salud o de asistencia o incluso la entrada de actores tecnológicos en el seguro como socios estratégicos de los grupos globales, ya hay algunos movimientos en esta dirección que pueden afectar al paradigma de la distribución actual. Los Corredores de seguros deberían estar atentos a estos porque pueden generar cambios de influencia y de oferta más profundos que los que produjo la bancaseguros en los años 90.

NB21. En tu opinión, ¿qué es lo que más demanda el cliente a una correduría de seguros?

De manera muy sencilla y como cliente de un Corredor de seguros, tengo que decirte que, aunque me atiende muy bien cuando tengo cualquier siniestro, echo en falta que una vez al año me haga llegar una información del estado de mis seguros, la ficha global de seguros, me informe de las posibles ofertas nuevas y, lo que es más importante, me haga preguntas inteligentes sobre posibles riesgos mal o insuficientemente cubiertos.

Los Corredores deben mejorar mucho en la atención inteligente al cliente, probablemente obtendrían retornos claros. Además esto hoy día no es caro hacerlo con herramientas que industrializan las acciones.

NB21. Hablando a medio plazo, ¿cuáles pueden ser las innovaciones que están por venir? ¿Herramientas y tecnología, nuevos tipos de seguro o ambas cosas?

Creo que la conectividad que viene va a cambiarnos muchos hábitos, ya nos los está cambiando y se va a acelerar mucho más en el futuro. En el documento que citaba antes señalo las tendencias en materia de IoTh, salud, vida saludable, domótica, etc. y por supuesto en los sistemas de gestión tanto interna como externa.

Pensemos que la tecnología cada vez es más commodity y dejará de ser factor diferenciador en los próximos años. Lo que sí va a ser factor de éxito, factor diferenciador es contar con personas con talento, entusiasmadas que se involucren y sean capaces de transformar los procesos, la organización del trabajo mediante herramientas facilitadoras.

Mi empresa, Community of Insurance, organiza el 20 de abril un evento al que hemos invitado a más de 12 expertos a que nos expliquen su visión, sus experiencias alrededor de la innovación aplicada al seguro, y lo hemos titulado Insurance Innovation & Talent Transformation; precisamente en la segunda idea está nuestra visión y estrategia, “No hay innovación si no hay talento en la empresa”, aquí estriba la gran revolución, que deberá ser más humana para de verdad ser transformadora de la sociedad.

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Entrevista a Ramón Albiol Director General de Marketing Site, editor de Seguros tv y Director de elEconomista Seguros

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RALBIOL

NB21. Cuéntanos algo sobre tu trayectoria y experiencia en el sector asegurador.

La verdad es que si tuviera que resumir mi trayectoria en el sector podría resumirse en un interesante viaje a través de todas las áreas de contacto con el cliente en todos los ramos disponibles en la actualidad. Desde mis comienzos he tenido la suerte de poder trabajar todos los productos de particulares y empresas así como los diferentes canales de comercialización según han ido surgiendo, o los hemos ido creando. Y tanto en empresas nacionales como multinacionales.

NB21. En tu opinión, ¿cuáles son los retos fundamentales a los que se enfrenta el sector en un futuro próximo?

Sin ninguna duda la orientación al cliente y la digitalización. Son dos asignaturas que no se pueden convalidar, hablando en términos académicos, y que dejaran fuera a empresas y mediadores que no asuman la transformación a tiempo.

NB21. La experiencia multicanal por parte del cliente y la omnicanalidad, integrando online y offline, están en la boca de todos. ¿Cómo ves al sector asegurador español en este terreno?

Muchas entidades están trabajando seria e intensamente en ambos temas, pero aun hay mucho por hacer, este aspecto es como la selección natural en la vida real, marcará la diferencia entre sobrevivir y desaparecer. Lo que es relevante es que los consumidores de los próximos años son nativos digitales y están dispuestos a comprar seguros a cualquier canal que se lo ofrezca, sea o no asegurador. Esto marcará un antes y un después en el sector.

NB21. ¿Qué opinión te merecen los procesos de integración de corredurías de seguros? ¿En qué benefician al cliente final?

Es innegable que el tamaño es muy importante en los mercados globales, pero no es la única estrategia. Lo único que favorece al cliente es todo aquello que esté orientado a prestar un servicio excelente, por cualquier medio disponible y en el momento que el cliente lo necesite. Si la concentración de corredores tiene como resultado distribuidores de seguros con esos objetivos perfecto.

En cualquier caso no es muy razonable que existan corredurías que ni siquieran mantiene a su propietario con los ingresos que generan.

NB21. ¿Cómo crees que será la correduría de seguros del futuro?

Ante todo profesionales. Tengo el referente, por experiencia en trabajar con entidades de esa nacionalidad, de lo que los ingleses entienden por corredor de seguros y en ese sentido creo que es una imagen a poner en el objetivo de los corredores españoles. La creación de valor en las relaciones con el cliente viene originada por la obtención de coberturas adaptadas, precios ajustados que generen beneficios al sistema y sobre todo de un servicio excelente. Tienen que ser parte del proceso de creación de productos pensando en el cliente y en sintonía con “la fabrica”, que son las compañías y que deben contar con el corredor como profesional alineado con el negocio, y que no está solamente del lado de la comisión más alta posible.

NB21. Desde tu perspectiva como especialista, ¿qué ramos del seguro tienen más posibilidades de crecimiento en el futuro próximo?

Parece obvio que sean los denominados riesgos masa, pero estoy convencido que los que destacarán en 10 o 15 años serán variaciones de los productos básicos actuales pero con condiciones de contratación muy vinculadas al uso que el cliente haga de sus bienes y con un alta vinculación tecnológica. No me veo capaz ahora mismo de enumerarlos. Seguro que nos sorprenderan las novedades y algunas de ellas vendrán de players que no son aseguradores.

Por otro lado parece inevitable que todo lo vinculado a las pensiones y el cuidado de personas mayores, dependencia, etc. tendrá un gran desarrollo en los próximos años. Es la ley del mercado.

NB21. Se ha dicho que la aplicación de Solvencia II forzará fusiones en el sector. ¿Está el sector asegurador español preparado? ¿Veremos fusiones en España?

Sin duda, está será la tercera o cuarta concentración en el sector, de hecho hemos pasado de las más de 500 entidades cuando comencé en seguros a la situación actual en la que el mercado está concentrado en la cabeza del ranking en 4 o 5 grandes grupos. Por suerte dos de ellos son españoles. Pero si seguirán las compras y fusiones, especialmente porque además fluye el dinero para ello en los ultimos meses.

NB21. En tu opinión, ¿qué es lo que más demanda el cliente a una correduría de seguros?

Creo que el cliente tipo de una correduría es el que quiere que un profesional gestione sus riesgos, sin tener que preocuparse de las coberturas o los precios, y eso requiere de profesionalidad, dedicación y comunicación con el cliente. Todo ello es lo que muchos profesionales ya están haciendo, pero por desgracia no es la generalidad de la práctica habitual. Hay mucho por hacer.

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Entrevista a Luis López Visús Director Comercial Territorial Centro-Noroeste en Zurich

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Luis Lopez Visus

 

NB21. Cuéntanos algo sobre tu trayectoria y experiencia en el sector asegurador.

23 años de intensa dedicación profesional siempre en el sector en Compañía Aseguradora. En 4 Entidades con realidades distintas, multinacionales, locales, especialistas, generalistas que me han aportado una amplia visión gestionando desde Direcciones en Central como en Direcciones Territoriales las necesidades que nos traslada la mediación y cómo desde Entidades debemos ayudarles a desarrollar y consolidar negocio.

NB21. En tu opinión, ¿cuáles son los retos fundamentales a los que se enfrenta el sector en un futuro próximo?

Seguramente hay muchos a los que nos enfrentamos como oportunidades, pero en mi opinión el principal reto que tenemos todos es obtener amplia información para conocer mucho más a nuestros clientes y así poder interactuar con ellos. Por supuesto siempre coordinados Entidad-Mediación. Y como reto mayor gestionar lo que ahora definimos como digitalización del cliente, que es como, de que forma mi cliente llega a mí y cómo yo a él.

NB21. ¿Cómo crees que van a evolucionar las primas en ramos como automóviles, en las que llevan años a la baja?

Los principales indicadores a cierre de Septiembre, nos confirman un posible cambio de ciclo al alza en cuanto a primas. El repunte de la frecuencia por mayor uso y la aplicación del Baremo, unido a los márgenes ya tan estrechos, ayudarán a que la tendencia se consolide.

NB21. La experiencia multicanal por parte del cliente, integrando online y offline, están en la boca de todos. ¿Cómo ves al sector asegurador español en este terreno?

Los clientes ya se relacionan con las empresas de manera diferente a como lo hacían. La conectividad por medio de smartphones o tabletas como ejemplo, les permite de manera inmediata cubrir sus necesidades. Los clientes inician una transacción por un canal y la terminan por otro bien distinto. Al sector asegurador lo veo en plena transformación haciendo suya la digitalización del cliente, trabajando para construir a sus clientes un entorno de omnicanalidad, donde los mismos tengan a su disposición múltiples accesos (webs, apps, teléfonos, redes sociales…)

NB21. Desde tu perspectiva como especialista, ¿qué ramos del seguro tienen más posibilidades de crecimiento en el futuro próximo?

El crecimiento vendrá por nuestros propios clientes, los que tenemos en cartera, a quienes tenemos que asesorar y gerenciar sus riesgos de manera integral. Compañías y mediación, gestionamos clientes, no pólizas. En Mediación, tenemos que pensar y orientar más a nuestras organizaciones al asesoramiento en el negocio de empresas y en el negocio de Vida. Hay ramos, productos donde cada vez cuesta más diferenciarse si no es por un precio competitivo.

NB21. Como consecuencia de la aplicación de Solvencia II, ¿veremos procesos de fusión en el sector? ¿quiénes en tu opinión están más expuestos?

Solvencia II, es una Directiva que cambia las normas europeas del Seguro para reforzar el sector, y ofrecer los mejores productos aseguradores a los clientes. El objetivo principal consiste en mejorar el control, medición y seguimiento de los riesgos de mercado, operacionales, de liquidez a los que están expuestos las Compañías. Hoy tenemos un sector plenamente solvente, y no preveo grandes movimientos, si bien la exigencia de esta normativa nos obliga a que todos estemos a la altura.

NB21. En tu opinión, ¿qué es lo que más demanda el cliente a una compañía de seguros?

Hemos comentado que la tecnología es vital, pero tan importante es que el cliente tenga una buena experiencia con la Compañía, con su mediador. El cliente demanda inmediatez, quiere que sus necesidades se cubran lo más rápido posible, quiere facilidad, transparencia, seguridad en cualquier transacción que realice para cubrir el riesgo.

NB21. Hablando a medio plazo, ¿cuáles pueden ser las innovaciones que están por venir? ¿Herramientas y tecnología, nuevos tipos de seguro o ambas cosas?

Sin lugar a dudas ambas cosas van a ir unidas. Pero seamos conscientes que la principal revolución es la digitalización que abre nuevos entornos y escenarios donde nuevos competidores entrarán a jugar este partido. Los grandes “players” del denominado “big data” gestionarán este negocio también, y el “gap” que tenemos frente a ellos en conocimiento del cliente, nos exige estar preparados, innovar y actuar ya.

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Entrevista a Eulogio Manuel García Doval Director Territorial de Galicia y Asturias de Reale Seguros

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eulogio

NB21. Cuéntanos algo sobre tu trayectoria y experiencia en el sector asegurador.

Mi trayectoria profesional empieza en Junio de 1997 en Winterthur Seguros. Empecé en el Dtpo. Técnico de Autos, para luego pasar en Febrero de 1998 a Gerente de Red en la Oficina de Santiago de Compostela. Posteriormente fui pasando por distintos puestos comerciales en la Sucursal de Ourense y la Sucursal de A Coruña. En el 2007, con la compra de Winterthur por AXA, me nombran Director Zona de Corredores en Galicia (2007-2008), y posteriormente en 2009 Director Zona Mixta de A Coruña y Lugo. En Marzo 2010 dejo AXA y empiezo a trabajar en Reale Seguros como Director Territorial de Galicia y Asturias, puesto que ocupo en la actualidad.

NB21. En tu opinión, ¿cuáles son los retos fundamentales a los que se enfrenta el sector en un futuro próximo?

– Tecnología.

– Especialización.

– Multi canalidad / Multiaccesos a la oferta.

– Profesionalización

Puesta en valor de la figura del mediador profesional como figura de valor añadido al cliente

NB21. ¿Cómo crees que van a evolucionar las primas en ramos como automóviles, en las que llevan años a la baja?

Estamos en un momento donde se producirá un punto de inflexión en la evolución de las primas del ramo de autos, ya que el nuevo Baremo que entra 1 Enero 2016 va a ser detonante para adecuar la tarifa al aporte de solvencia técnica al ramo.

NB21. La experiencia multicanal por parte del cliente, integrando online y offline, están en la boca de todos. ¿Cómo ves al sector asegurador español en este terreno?

Avanzando de forma firme alineando estrategias para no colisionar. El posicionamiento online de las entidades tradicionales es una realidad, y se está más en una posición de salida  y muy suave aceleración, que de 1ª  estratégica de desarrollo comercial.

La actual oferta al cliente se centra más en la información via apps de acceso a servicios y  estado de sus productos que de la  oferta y comercialización online de los productos de la aseguradora.

NB21. Desde tu perspectiva como especialista, ¿qué ramos del seguro tienen más posibilidades de crecimiento en el futuro próximo?

La madurez del mercado, la información del cliente, la recuperación económica, en líneas generales deberían traducirse en una mejora de la oferta de los productos personales, tales como vida, salud, y ahorro. En la medida que se recupere la capacidad de ahorro de las familias y estabilidad de ingresos, es estos productos serán los mejor posicionados.

NB21. Como consecuencia de la aplicación de Solvencia II, ¿veremos procesos de fusión en el sector? ¿quiénes en tu opinión están más expuestos?

Desde luego, Solvencia II es un paso muy importante y exigente que dará un plus de garantía y prestigio al sector  que pasará factura a alguna entidad.

A priori,  las entidades más pequeñas con desequilibrios de gestión deberían ser las primeras en buscar salidas por medio de fusiones , integraciones..etc.  

NB21. En tu opinión, ¿qué es lo que más demanda el cliente a una compañía de seguros?

Satisfacción de sus demandas. Pueden ser mucha o pocas, ponderando de diferente forma según el perfil “Producto de calidad, competitivo en coberturas, excelente calidad / precio,  respuesta ágil en siniestros, accesibilidad, Proximidad. Oficinas,..etc.”

NB21. Hablando a medio plazo, ¿cuáles pueden ser las innovaciones que están por venir? ¿Herramientas y tecnología, nuevos tipos de seguro o ambas cosas?

Debemos ir alineando la estrategia comercial de la red de mediación tradicional con el mundo on line.

Sorprender a los clientes con herramientas de acceso y comunicación de uso fácil y efectivo en pro de una mayor interacción con los mismos.

Los seguros deben ser más especializados o adaptados al tipo y grado de uso del bien a asegurar.

Mayor conocimiento y uso de la información de los clientes por medio de potentes CRM, generadores y regenerados de nuevas oportunidades de desarrollo con los clientes de cartera.

 

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Entrevista a Jose Ramón Azurmendi Director de Marketing Estratégico y Clientes de Aegon Seguros

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NB21.Cuéntanos algo sobre tu trayectoria y experiencia en el sector asegurador.

Mi historia en el sector asegurador es breve. Me incorporé en el 2013 al equipo directivo de Aegon España porque el proyecto que había en la compañía me pareció muy interesante. Yo vengo del sector de las Telecomunicaciones donde hasta entonces había desarrollado toda mi carrera profesional, inicialmente como consultor estratégico y luego como Director de Marketing en Ono.

NB21. En tu opinión, ¿cuáles son los retos fundamentales a los que se enfrenta el sector en un futuro próximo?

Debemos trabajar en la digitalización del sector, algo que sin duda nos ayudará a impulsar nuestra actividad y acercarnos al cliente. La simplificación de los productos, la claridad en nuestras comunicaciones y un verdadero asesoramiento a los clientes serán factores fundamentales que afectan directamente a mejorar la imagen de nuestro sector.

Otro de los retos a los que nos enfrentamos es conocer mejor a nuestros clientes. El cliente ha evolucionado. Ahora contacta con la compañía a través de nuevos canales, a cualquier hora del día, cualquier día de la semana y pide soluciones rápidas y sencillas. Adaptarnos a esas nuevas demandas y ser capaces de ofrecer un servicio satisfactorio mejorará la relación y nos permitirá adelantarnos a sus necesidades.

NB21. ¿Cómo crees que van a evolucionar las primas en ramos como automóviles, en las que llevan años a la baja?

Nosotros en Aegon no trabajamos el ramo de autos ahora mismo y tampoco está en nuestro plan estratégico. Nos centramos en trabajar para asegurar el futuro financiero de nuestros clientes, pero siempre vinculados a sus ahorros y preparación para la jubilación, o a proteger su familia (ya sea con productos de vida riesgo/salud) y hogar. En otros mercados como Holanda sí que disponemos de este ramo y lo que vemos es que las nuevas tecnologías ofrecen precisamente mucha capacidad para segmentar mejor a los clientes y adecuarse a sus necesidades.

NB21. La experiencia multicanal por parte del cliente, integrando online y offline, están en la boca de todos. ¿Cómo ves al sector asegurador español en este terreno?

Este es sin duda uno de los principales desafíos al que el sector se enfrenta. Los clientes ya son multicanal con otros productos y servicios y así lo esperan de las aseguradoras. Para nosotros ya es una realidad.

En este sentido, nuestra oferta multicanal está basada en propuestas de valor integrales e innovadoras con las que conseguimos llegar a todos los potenciales clientes. Desde esta perspectiva, lanzamos Canal Directo con el objetivo de ofrecer una mayor agilidad y sencillez en la contratación online de los ramos de vida y salud. En cuanto a temas de ahorro y planificación financiera, hemos puesto en marcha el Canal Asesor, con el que pretendemos ayudar al cliente a responsabilizarse de su futuro financiero de cara a su jubilación ofreciéndole un asesoramiento profesional acorde a sus necesidades concretas. Fomentamos así nuestra labor educativa y formativa en la sociedad para mostrar la importancia de estar asegurado, que no es otra que la de proteger a la familia durante los años de mayor riesgo y fragilidad.

Del mismo modo, continuamos potenciando nuestro Canal Especialista y Corredores, y creciendo con nuestros acuerdos en Bancaseguros. Cada vez son más los Corredores que apuestan por la digitalización y por acercarse a su territorio y clientes con una propuesta online, nosotros tenemos una importante experiencia y por eso creemos que podemos aportarles un valor diferencial.

Los clientes, independientemente de donde o con quien contraten las pólizas van a ser cada día más multicanales y nos exigirán a todos los actores que así lo seamos. No solo en la venta sino también en gran parte de los puntos de contacto que tienen con nosotros.

NB21. Desde tu perspectiva como especialista, ¿qué ramos del seguro tienen más posibilidades de crecimiento en el futuro próximo?

España es un país infraasegurado, sobre todo en el ramo de vida-riesgo. Esta falta de arraigo del seguro de vida en España responde a varias razones. En primer lugar, hemos detectado que existe un claro desconocimiento de las características del producto entre los españoles. No se entienden correctamente las coberturas y el capital asociado a este tipo de soluciones. Por otro lado, se tiende a pensar que es un seguro caro destinado a rentas altas cuando nos encontramos ante un producto asequible con una relación coste-beneficio muy ventajosa. Además, existen factores socio-culturales en nuestro país que nos alejan de estas soluciones. A diferencia de sociedades con un componente más liberal, en España seguimos confiando en la protección del Estado. Y lo mismo ocurre con la salud.

En definitiva, sigue faltando una cultura del riesgo, por lo que este mercado tiene por delante un gran potencial. Será la labor de todos los actores del sector lograr una mayor concienciación de la sociedad sobre los beneficios de contar con una buena cobertura aseguradora.

Por otro lado la sociedad es cada vez más consciente de que tiene que ahorrar y prepararse para la jubilación. Depender de los planes sociales o de la seguridad social aporta mucha incertidumbre y entendemos que la cultura del ahorro va a crecer y cambiar en España en los próximos años.

NB21. Como consecuencia de la aplicación de Solvencia II, ¿veremos procesos de fusión en el sector? ¿quiénes en tu opinión están más expuestos?

Efectivamente Solvencia II es un reto para el sector, no solo por sus exigencias e impacto en aquellas compañías que no han podido prepararse o a las que les va implicar ajustarse ahora. Nosotros llevamos tiempo preparándonos este escenario y efectivamente aunque hemos perdido competitividad en algún tipo de ofertas, creemos que estamos en buena situación.

NB21. En tu opinión, ¿qué es lo que más demanda el cliente a una compañía de seguros?

Sin duda, lo que el cliente necesita confianza y un buen servicio. Para el cliente la compañía es aquel con el que esta interactuando, ya sea un asesor, personal de una correduría o incluso cuando se auto gestiona vía web. Huye de la letra pequeña y busca transparencia y cercanía en el trato. En Aegon nuestro único objetivo es ofrecer soluciones claras y sencillas de comprender a nuestros clientes a través de un asesoramiento profesional acorde a sus necesidades concretas. Por eso, nuestra Misión es ayudar a la gente a responsabilizarse de su futuro financiero de cara a su jubilación. Fomentamos así nuestra labor educativa y formativa en la sociedad para mostrar la importancia de estar asegurado, que no es otra que la de proteger a la familia durante los años de mayor riesgo y fragilidad. Solo así conseguiremos ganarnos su confianza para convertirnos en sus “compañeros de viaje”.

NB21. Hablando a medio plazo, ¿cuáles pueden ser las innovaciones que están por venir? ¿Herramientas y tecnología, nuevos tipos de seguro o ambas cosas?

Yo creo que nos esperan años de innovaciones y movimientos disruptivos en el sector. Sobre muchas de estas innovaciones ya se está hablando: como el impacto del internet de las cosas, o el big data, la digitalización de los procesos…. Y el sector está trabajando en este sentido, por lo tanto antes o después llegarán.

En cuanto a la comercialización, la agregación en una única oferta de varios  seguros es una tendencia lógica por la que muchas aseguradoras están apostando, como ya ha ocurrido en otros sectores como en las telecomunicaciones. Pero esto no deja de ser una ecuación de valor, donde el cliente tiene que ver realmente qué es lo que le interesa y por tanto saber qué seguros tiene sentido obtener de una manera agregada o si es más beneficioso contratar un seguro específico para cubrir una necesidad concreta.

Sobre el medio y largo plazo, movimientos más disruptivos pueden llegar, con la entrada de otros players actualmente fuera del sector. Google está muy activo y lógicamente tiene una capacidad disruptiva importante que podría variar el sector asegurador en el futuro. Ya lo veremos, desde luego tenemos mucho trabajo y retos por delante.

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Entrevista a Javier García Director de Marketing y Responsabilidad Corporativa de Helvetia Seguros

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NB21. Cuéntanos algo sobre tu trayectoria y experiencia en el sector asegurador.

Actualmente, soy director de Marketing y Responsabilidad Corporativa y Dircom de Helvetia Seguros, de cuyo Comité de Dirección formo parte desde 1999.

He desarrollado toda mi carrera profesional en el Grupo Helvetia, en el que he desempeñado diversas responsabilidades, en una primera etapa en el área técnica, para pasar a la comercial en 1990. Durante casi diez años fui subdirector general comercial de Helvetia en España, asumiendo mi actual función en enero de 2006, fecha en la que se creó la actual Dirección de Marketing y Responsabilidad Corporativa de la compañía, que incluye todo el área de Comunicación. Formo parte del Brand Management Council y del Corporate Responsibility Advisory Board del Grupo Helvetia, y soy miembro permanente de diversos grupos de trabajo y comisiones del sector asegurador.

Soy Licenciado en Derecho por la Universidad Complutense, Diplomado en Práctica Jurídica por la misma Universidad, MBA por INESE y estoy integrado en el programa formativo International Executive Program (IEP) que el Grupo Helvetia desarrolla para sus directivos con carácter permanente.

En definitiva, mi trayectoria demuestra que soy un apasionado del seguro y de Helvetia.

NB21. En tu opinión, ¿cuáles son los retos fundamentales a los que se enfrenta el sector en un futuro próximo?

Creo que a los mismos a los que se lleva enfrentando desde hace muchos años, aunque con diferencias más externas que conceptuales. Por un lado, consolidar un modelo de distribución que, de verdad, sirva al cliente y no al revés; y por otro, también muy vinculado al anterior, conseguir una estructura de costes sostenible y rentable para todos los actores de la actividad.

NB21. ¿Cómo crees que van a evolucionar las primas en ramos como automóviles, en las que llevan años a la baja?

Inevitablemente, subirán hasta situarse en los niveles que nos van a exigir el nuevo Baremo, la implantación de Solvencia II y los requerimientos mínimos necesarios para dar un servicio postventa de calidad. Lo que está claro es que se ha acabado, y creo que por mucho tiempo, la época de “tirar los precios” de una forma casi suicida para el sector.

NB21. La experiencia multicanal por parte del cliente, integrando online y offline, están en la boca de todos. ¿Cómo ves al sector asegurador español en este terreno?

En primer lugar, creo que es urgente deshacer un equívoco generalizado, como el que sostiene que Internet es un “canal”. Estoy absolutamente en contra de esta afirmación, porque darla por buena sería tanto como decir que los escaparates, la televisión, la radio, la prensa, etc. son también “canales”. Internet, para mí, es sólo un medio de comunicación, con muchas funcionalidades, que permite al cliente interactuar con los canales “reales” de distribución: mediadores, directo, etc.

En el próximo futuro, creo que será esencial aprovechar todas las oportunidades que nos brindan esos medios online para abaratar costes y optimizar nuestro servicio al cliente. De esa forma, podremos diseñar los mejores productos y retribuir eficientemente a los diferentes canales (agentes, corredores, directo, etc.)

NB21. Desde tu perspectiva como especialista, ¿qué ramos del seguro tienen más posibilidades de crecimiento en el futuro próximo?

Sin duda alguna, Autos volverá a ser determinante en el crecimiento general, junto a Decesos, Salud y, dependiendo de la evolución de los mercados financieros y de las políticas fiscales, Vida Ahorro.

NB21. Como consecuencia de la aplicación de Solvencia II, ¿veremos procesos de fusión en el sector? ¿quiénes en tu opinión están más expuestos?

Estoy convencido de que así será. El problema se centrará en el precio que quieran recibir los presuntos vendedores, que no tendrán un gran tamaño pero sí presumirán de un gran valor, ya que no debemos olvidar que hablamos, en general, de un sector sano y sin deudas cuya reestructuración por Solvencia II vendrá dada por el tamaño para afrontar riesgos futuros, pero no por las pérdidas actuales; difícil cuestión para los presuntos compradores.

NB21. En tu opinión, ¿qué es lo que más demanda el cliente a una compañía de seguros?

Que cumpla, siempre, lo que le ha prometido, que no le engañe jamás y que le ponga las cosas fáciles, tanto en la contratación como a la hora de un siniestro. Verdades simples que, a veces, nos cuesta asimilar.

NB21. Hablando a medio plazo, ¿cuáles pueden ser las innovaciones que están por venir? ¿Herramientas y tecnología, nuevos tipos de seguro o ambas cosas?

Me gusta mucho más hablar de las personas que de las herramientas. Éstas no son nada, ni valen para nada, si no son ideadas y utilizadas por personas inteligentes y preparadas. Por eso, creo que la mejor innovación que se puede hacer en el sector es invertir en la formación continua y profesionalizada de las personas que lo forman, Y ahí, creo que los mediadores tenéis aún un camino importante por recorrer.

Por lo que se refiere a tecnología, herramientas y tipos de seguros, me parece que no van a ser conceptos que diferencien mucho a unas entidades de otras. Sin embargo, el valor profesional de las personas será determinante, en mi modesta opinión.

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Mi experiencia en NB21 por Raúl Sangiao

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Raul Sangiao

Hace ya seis años de mi incorporación a NB21. Con motivo de este “aniversario” personal, me han solicitado que escriba un artículo para nuestro blog corporativo www.segurosaldesnudo.com. Me pareció muy buena idea, y por ello estoy encantado de poder compartir con mis compañeros y con nuestros seguidores mi experiencia a lo largo de este periodo.

Mi incorporación a NB21 se produjo a principios de 2009. Provenía del sector, donde había tenido la fortuna de asumir puestos de diversas responsabilidades tanto en el ámbito de la mediación como en el de bancaseguros. Conocía a NB21 y tenía muy buenas referencias, pero nunca había tenido la ocasión de interactuar profesionalmente con la correduría.

NB21 en 2009, era ya un proyecto muy consolidado de Correduria Única, con un modelo de negocio ambicioso y muy avanzado respecto a otros, basado en la generosidad de todos los partícipes, dado que implicaba la integración de las distintas carteras en una única cartera más grande. En 2003, la empresa había recibido el premio “Galicia Segura”, que otorga INADE por “la decidida voluntad de cooperación empresarial” y en 2004, nos otorgaron el premio Gema, el galardón más importante del sector, por una concepción “muy innovadora” de lo que se supone era una Correduria de Seguros.

Esta concepción de una correduría, presenta numerosas ventajas para las corredurías integradas, fundamentalmente derivadas del mayor volumen de negocio gestionado (la unión hace la fuerza) y de la forma en que se gestiona dicho negocio: el volumen y las economías de escala generan mayores recursos comunes que, canalizados a través de una oficina Central, permiten ofrecer una serie de servicios a la red de oficinas integradas que, de forma individualizada, serían de difícil acceso. Estos servicios permiten una descarga de tareas administrativas a las oficinas, ofreciendo al mismo tiempo potentes herramientas que facilitan aumentar el nivel de contratación. Por todo ello, las oficinas pueden dedicar más recursos a la gestión comercial de sus respectivos negocios. Finalmente, todos los servicios que se prestan desde la oficina central, acaban redundando a corto plazo, en una reducción notable de los costes de cualquier Correduría integrada y en un incremento, también notable, de los ingresos netos de la misma.

Evidentemente, el modelo funciona. Y funciona muy bien.

En el aspecto profesional, como director comercial, asumí entre mis funciones la de contribuir al crecimiento de la empresa, dando a conocer nuestro modelo de negocio a otras corredurías, para que estas pudieran valorar las virtudes de nuestra forma de trabajar y lo que puede reportarles una integración en NB21.

Si echamos la vista atrás, en 2009, y a pesar de que los españoles podíamos seguir disfrutando de las gestas de nuestros deportistas más conocidos, existían numerosos síntomas negativos que indicaban que la economía global no iba nada bien. En España, algunos de estos indicadores, incluso eran peores que los de una gran parte de nuestros vecinos europeos. Se confirmaba que estábamos en ¡¡crisis!!.

Y en plena crisis, aterrizo en NB21. Cargado de esperanza e ilusión, y con los temores típicos del que ha decidido emprender una experiencia profesional nueva; pero con la tranquilidad que me aportaban las buenas referencias que tenía, y la solidez y madurez que ya había alcanzado la correduría.

En lo personal, y nada más llegar, tuve una sensación que no había tenido ocasión de experimentar con anterioridad: la de estar en un barco donde todo el mundo remaba, y además se remaba de una forma muy coordinada, y sobre todo, en la misma dirección.

En mis anteriores etapas profesionales nunca he tenido ninguna experiencia negativa, ni podría hablar nada malo de las entidades para las cuales he tenido el placer de trabajar, ni de los compañeros con los que me tocó compartir esfuerzos, pero en NB21 la sensación de unidad, de apoyo a todos los niveles, de implicación, y de preocupación de los unos por los otros, era y es única. Más allá de ser una empresa de referencia en el sector de la mediación, NB21 es una familia. Pero una familia de verdad, donde se nota el calor de los compañeros sin tener que pedirlo. La generosidad no es un extra, viene de serie en todos ellos.

Hoy, seis años después, la empresa ha crecido notablemente respecto al cierre del ejercicio 2009: Entre todos, hemos logrado doblar el nº clientes y de pólizas, ya son 28 las oficinas que forman NB21 (de las cuales 3 están ya fuera de Galicia), facturamos en ingresos casi 5.000.000€, intermediamos 21.000.000€ de primas netas, hemos ascendido hasta el 9º puesto a nivel nacional de corredurías privadas (datos de Inese), estamos en pleno proceso de expansión a nivel nacional,…..en fin, que profesionalmente puedo valorar la decisión que tomé en su momento como de muy acertada.

Y en lo personal me siento un privilegiado por tener los compañeros que tengo. No quiero dejar pasar esta oportunidad para agradecerles toda la ayuda y el apoyo que siempre me han brindado. ¡¡Sois los mejores!!

Y a por otros seis años más de éxitos.

 

Raúl Sangiao

Director Comercial de NB21

Conócenos mejor Personas

Conócenos mejor: Entrevista a Sheila Rodriguez y Rebeca Romero (Oficina NB21 Talavera de la Reina)

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FOTO TALAVERA

 

  • ¿Cuánto tiempo lleváis en el sector del seguro? Contad un poco vuestra experiencia.

Llevamos ambas unos 6 años de experiencia, en el caso de Rebeca comenzó trabajando en compañía de seguros, y posteriormente ya en correduría, en cambio en mi caso desde el principio he trabajado en correduría.

  • ¿Por qué decidisteis integraros en NB21?

Yo ya conocía NB21 de hace algunos años, y tenia buenas referencias. Al quedarme sin trabajo y conocer bastante este sector, opte por abrir mi propio negocio de la mano de una correduría fuerte y con buena imagen en el sector, y por esa razón decidí unirme a NB21, no tuve que pensarlo demasiado. Desde que los conocía me inspiraba mucha confianza y profesionalidad, y no me he equivocado. (Sheila)

  • ¿Cómo valoráis el proceso por el que pasasteis a formar parte de NB21?

El proceso fue sencillo, muy ágil y con mucho apoyo por parte del equipo de la central (y paciencia jeje). Valoramos mucho la formación que se nos dio, la buena acogida, y sobre todo, que fue un proceso rápido y fácil. Enseguida pudimos empezar a trabajar y sin excesiva burocracia, que al final es lo que queríamos, trabajar rápido.

  • A vuestro juicio, ¿cuáles son los puntos fuertes de NB21?

Creemos que la clave de NB21 esta en su buena imagen en el sector, la experiencia y al menos en nuestro caso, los precios y condiciones que se negocian.

También creemos que el sistema centralizado que tiene, y de servicio a las oficinas es muy bueno, ya que nos evita una excesiva carga administrativa, lo que nos permite dedicarnos un poquito más a atender a nuestros clientes.

  • ¿Qué opinión tenéis sobre la guerra de precios en algunos tipos de seguros? ¿Es buena o mala para los corredores?

La guerra de precios no es buena para nadie, ni para los corredores, ni para los clientes. El exceso de bajada de precio en la mayoría de los casos supone un detrimento de coberturas, o aun peor (y menos detectable) en el servicio que da la compañía, y en la gestión de sinistros, tramites, etc.  Ese tipo de diferencias el consumidor final no lo aprecia, porque desconoce como funcionan las compañías, viéndose en muchos casos perjudicado al confiar especialmente en compañías cuya única publicidad es solo el precio, sin ofrecer otras ventajas.

Para los corredores esto evidentemente es malo, ya que implica un exceso de trabajo en las revisiones de las carteras, una mayor pelea con los siniestros y perdida de ingresos, con un aumento mayor de la carga estructural. Pero confiamos en que esta situación se estabilice con el tiempo, ya que consideramos que no se puede estar eternamente bajando los precios.

  • ¿Cómo veis el futuro del sector de las corredurías en España? ¿Hacia dónde vamos en este sentido?

Las corredurías, a raíz del comentario anterior, se están viendo afectadas por la carga administrativa que soportan, y teniendo una merma de ingresos puede suponer problemas para la continuidad de las mismas. Por esa razón creemos que la integración y modelos como NB21 son interesantes, porque ayudan a que las oficinas tengan personas a su servicio, pero con un coste infinitamente menor que lo que puede suponer un coste laboral.

Lógicamente, con el tiempo muchas pequeñas corredurías terminaran optando por la integración en modelos mas grandes, o en conjuntos de corredurías que se apoyen entre si, para sobrevivir a los cambios del mercado.

  • ¿Cuáles son los tipos de seguro que creéis que van a crecer más en 2015?

Creemos que seguirán siendo principalmente los seguros patrimoniales (hogar, comercio, pymes, rc….) con algún repunte en Salud y Vida, aunque no tanto como nos gustaría que esos ramos subiesen, ya que en nuestra zona sigue siendo difícil concienciar a la gente de que debe proteger aquellos aspectos no tan materiales… pero se ira avanzando poco a poco.

 

Conócenos mejor Sector asegurador

Presentación en el IWDC 2014: “La fuerza que nos da la independencia”

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Diapositiva2

Reproducimos aquí la presentación por NB21, en el marco del Insurance World Distribution Challenges celebrado en Madrid el 6 de Noviembre de 2014. NB 21 quiere agradecer a Commnity of Insurance e INESE la invitación a participar en dicho encuentro.

 

Buenas tardes a todos, primero quiero dar las gracias a  Community of Insurance y a Inese por haberme invitado a participar en este foro y así también poder compartir con vosotros unos minutos. Mi objetivo hoy aquí es explicaros como es a grandes rasgos nuestro modelo de correduría,  un modelo consolidado pero en continua evolución, que está funcionando muy bien y que confío que siga siendo así o incluso mejor en el futuro.

En este punto se presentó el video corporativo de NB21 destinado a las corredurías de seguros:

En el video que acabamos de ver quisimos resumir en unos minutos:

  •  El porqué de NB21
  •  Cómo surge la empresa
  • Los beneficios del modelo
  • Las líneas estratégicas

Siguiendo esta línea me gustaría  centrarme  fundamentalmente en tres aspectos:

  1.  Características del modelo y datos de NB21
  2. Beneficios y Ventajas competitivas
  3. Líneas estratégicas y filosofía que mueve a NB21

Características del modelo

  •  El modelo de NB21 es un modelo de concentración o integración de carteras que opera a través de una clave única. Cuando hablamos de procesos de unión de corredurías estamos acostumbrados a escuchar la palabra integración. Para mí, personalmente, quizás defina mejor el modelo la palabra agregación que integración creo que transmite una imagen más fiel de lo que realmente somos.
  • NB21 surge hace 13 años fruto de la unión de un pequeño grupo de corredurías. Hemos seguido creciendo durante todos estos años hasta alcanzar en la actualidad 27 puntos de venta que nos aportan una gran capilaridad.
  • El modelo combina la centralización de los procesos administrativo y del back office de la gestión del siniestro, con la cercanía existente con el cliente. El trato con los clientes es siempre desde un punto NB21 nunca desde la central. Incluso en la gestión del siniestro ya que la comunicación del mismo,  el traslado de las diferentes circunstancias que le afectan, etc. todo este contacto se realiza siempre a través de las oficinas nunca desde la central.
  • Por último otra característica fundamental en el modelo es el reconocimiento de titularidad de la cartera. Nosotros no compramos carteras, sumamos las sinergias de la unión o como dije antes la agregación de las mismas. Consideramos muy importante la implicación plena de las corredurías integrantes en la gestión del negocio.

Estas son a grandes rasgos las características más relevantes del modelo de negocio. El resultado,  hasta el momento  y a pesar de la situación de crisis económica que hemos atravesado es el incremento continuo de todos nuestros ratios económicos, por dar algún dato os puedo comentar que:

Hemos aumentado en los últimos 5 años en  más de un 40% el volumen de negocio intermediado

y en más de un 50% nuestra  cifra de negocio formada por la suma de comisiones y honorarios profesionales.

En relación a los beneficios y ventajas competitivas:

  • Existe una reducción de costes importante.

Sobre todo al concentrar la gestión administrativa  y de siniestros de las diversas corredurías en la central y  también al disfrutar de una clave única en todos los gastos que la legislación vigente impone para  poder ejercer la profesión.

Por otro lado el volumen de negocio obtenido da mayor capacidad 

  • para innovar e invertir en tecnología,
  • para invertir en marketing y gestión de marca,
  • mejora el posicionamiento ante la competencia,
  • permite conseguir mejores negociaciones con las aseguradoras
  • así como también llevar a cabo procesos periódicos de formación profesional
  • da a su vez mayor capacidad para acceder a RRHH cualificados
  • y mayor capacidad para ofrecer apoyo técnico y comercial en los procesos de venta. 

Líneas estratégicas

  • En primer lugar seguir ganando tamaño y continuar con la expansión territorial. El tamaño es la base del modelo y lo que nos permite desarrollarlo.
  • Continuaremos fomentando la innovación e implantación de nuevas tecnologías.
  • Desarrollando estrategias de fidelización novedosas, poniendo el foco en el aumento de la diversificación de las necesidades de los clientes en diversos campos como por ejemplo el de la comunicación con ellos, fomentando la cercanía.
  • Creemos en la orientación cliente y no producto. El objetivo es la satisfacción de la experiencia del mismo buscando con ello aumentar el ratio  póliza/cliente,  un cliente integral.
  • Seguiremos potenciando el fortalecimiento de la marca, la inversión en marketing y el posicionamiento digital en constante adaptación a la situación del mercado.
  • Nos seguiremos centrando en el aumento la calidad de servicio y de la aportación de valor mediante la especialización y formación continua de nuestro mayor activo que son las personas.
  • Además consideramos también muy importante realizar una esmerada selección de las compañías aseguradoras con las que mantenemos relación, relaciones que entendemos deben ser de largo recorrido apostando siempre por aquellas que crean y confíen en el valor añadido que nuestro canal de distribución aporta al proceso de venta.

 

Nuestro reto de futuro es ser una correduría multicanal, en la que el cliente encuentre la misma atención sea cual sea el canal que utilice para comunicarse.

Por último me gustaría conseguir  transmitir cual es el corazón y el motor que mueve a NB21, la filosofía, nuestra manera de ver y entender la empresa, nuestro mayor valor diferencial frente a otros modelos de integración . El título de la ponencia ya lo avanza. En NB21 pensamos en global y actuamos en local.

Para ello quiero contar un caso muy simple y que no tiene nada que ver con nuestro sector pero que sin embargo traslada perfectamente el concepto glocal que es lo que me interesa. Y es que pienso que a veces los conceptos son más fáciles de comprender si los  explicamos o representamos con un personaje, una idea o una simple anécdota. Por ello me vais a permitir que me salga del contexto asegurador y os hable de el  caso de Cola Cao en China.

Nutrexpa toma la decisión de introducirse en el mercado Chino a principio de los años 80 por una petición del gobierno de dicho país ya  que querían fomentar el consumo de leche en la población,  producto nada valorado en dicha cultura. En principio no prosperó la idea y es a mediados de los años 80, a raíz de una visita de Felipe González cuando a través de una Join Venture con una empresa estatal se toma la decisión de apostar por el mercado chino. Llegan a la conclusión a través de estudios de mercado y del conocimiento de sus socios locales de que el producto hay que adecuarlo a los gustos de los consumidores chinos. ¿Cómo lo hacen? Pues si preguntas en China por Cola Cao nadie te entiende. Para ello tendrías que decir Gao Le Gao, alto, feliz, alto. Esta es una magnifica adaptación de la marca a la cultura china. Por lo tanto la esencia de lo glocal empieza por traducir los valores de la marca a la realidad sociocultural del país.

En segundo lugar se produce la adaptación del producto debido al sabor fuerte y poco conocido del cacao. El producto estrella de Nutrexpa en este país es un cacao soluble con sabor a fresa y plátano, Acostumbrados al Cola Cao de toda la vida ¿os resulta apetecible la idea de que sepa también a fresa y plátano?

Aquí quería llegar, a la importancia que supone poner en valor la diversidad local para tener éxito en la venta y distribución de muchos productos o servicios. NB21 tiene en estos momentos 27 puntos de venta.   La capilaridad, la cercanía, y el contacto con el cliente es uno de nuestros puntos fuertes. Tenemos oficinas en poblaciones que son aldeas de menos de 3.000 habitantes, villas de alrededor de 10.000,  ciudades de casi 300.000.  Situadas en localidades del interior,  de la costa,  con diversas realidades socioeconómicas y costumbres en muchos casos diferentes, y estoy hablando de Galicia básicamente, pero imaginaros si pensamos en Cataluña, Andalucia, Pais Vasco… No hace falta irse a China para que la diversidad existente en las distintas poblaciones en las que vivimos resulte evidente.

En NB21 por lo tanto no sólo respetamos la diversidad, sino que la potenciamos. Las oficinas son las que tienen el contacto con el cliente sobre el terreno. Nadie mejor que ellos para saber en todo momento cuál es la mejor manera de relacionarse con sus clientes.

Tengo que decir que quien me conozca sabe que soy una gran defensora tanto de la tecnología  y la digitalización como de las personas, por ello creo que la clave está en conseguir un equilibrio entre ambos aspectos.

También creo que nosotros somos actores de este cambio, por lo que en gran medida como se desarrolle dependerá de lo que nosotros hagamos. A pesar de tanto estudio y prospección ninguno tenemos mucha idea de lo que va a ocurrir en el futuro. Incluso hay consultoras que ya plantean hasta cuatro escenarios distintos para la sociedad en 2033.

Esta mañana leyendo un artículo, me gustó mucho una frase que mencionaba, estaba recogida de la película de Will Smith,  “En busca de la felicidad” basada en el caso real del multimillonario Chris Gardner:

“Si tienes un sueño persíguelo y no dejes que nadie te diga que no puedes hacerlo, porque en nuestro interior reside una fuerza que nos llevará a conseguirlo”.

El éxito solo se logrará si uno hace algo en lo que realmente cree….

Este es el concepto que os quería trasladar….

Confío en haber conseguido por lo tanto mi objetivo que no era solo compartir con vosotros como es nuestro modelo de negocio, sino también nuestras inquietudes y en lo que creemos los que formamos parte de NB21 

 

En que juntos somos más fuertes y en que sumando diversidad multiplicamos satisfacción.

 

Muchas gracias

 

Insertamos a continuación la presentación en Power Point que acompañaba a este texto:

 

 

 

 

 

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Conócenos mejor: Entrevista a Montse Garrido y Alfonso Cebada (Oficina NB21 Valladolid)

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¿Cuánto tiempo lleváis en el sector del seguro? Contadnos un poco vuestra experiencia.

 Alfonso: En mi caso, llevo en el sector desde el año 95, coordinando un grupo de profesionales dedicados a la asesoría jurídica en materia de seguros y tramitación de siniestros. Como complemento a esta actividad, y por demanda de mis clientes, ampliamos la actividad a la gestión de riesgos.

Montse: Yo, por mi lado, siempre trabajé en la empresa privada en varios  departamentos de atención al cliente y administrativos. Fue a partir del año 2001, cuando empecé a “echarle una mano a Alfonso en lo suyo”.

¿Por qué decidisteis integraros en NB21?

 Alfonso: Necesitábamos poder ofrecer a nuestros clientes, la posibilidad no sólo del análisis del riesgo, sino el producto que mejor se adaptase  a sus necesidades. Para ello, era necesario poder contratar con el mayor número de compañías y esto sólo se consigue asociándose con un grupo fuerte.

Montse: Lo cierto es,  que hasta el 2010,  no me plantee dedicarme a esto “full time”.  Habíamos barajado varias líneas y formulas de negocio, pero por motivos personales y tras varias conversaciones con el Director General, nos decidimos por Norbrok21. Creemos que se adapta perfectamente, tanto a nuestra manera de ser, como a la que nos gusta tener con nuestros clientes.

Alfonso: hay que destacar que, ayudo mucho, en nuestra decisión, que la empresa es gallega.valladolid

¿Cómo ha sido vuestra experiencia con NB21?

 Hasta el día de hoy gratificante y muy satisfactoria, no sólo en el aspecto profesional, sino también y no menos importante en el personal.

¿Cuáles son a vuestro juicio, los puntos fuertes del modelo de NB21?

 Alfonso: Por un lado, nos permite ofrecer gran una variedad de productos y compañías  a nuestros clientes;  lo que nos otorga libertad e independencia,  traduciéndose en confianza y transparencia de cara a ellos. Por otro, lo que llamaríamos  “el post-venta”, nos ofrece la posibilidad de garantizar una  gestión continua e integral,  en todo momento tenemos  controlado a nuestro cliente……..FIDELIZACIÓN.

Montse: Lo más destacable para mí, es el tipo de gestión administrativa. El modelo centralizado, te da  respaldo en el “día a día”: la gestión de incidencias, tramitación de siniestros,… Facilita mucho la parte  administrativa de la oficina, es un gran apoyo.

¿Qué opinión tenéis sobre la guerra de precios en algunos tipos de seguros? ¿Es buena o mala para los corredores?

 Alfonso: Para los profesionales, en principio es mala. A priori podemos notar un descenso en el volumen de negocio, y por consiguiente en las comisiones.

Pero considero que, en realidad es mucho peor para el cliente,  que  está centrando su atención en el precio del producto y no en las coberturas y garantías que se le ofrecen.  Adquiere seguros que  “cuestan menos” pero que en realidad no son más baratos.

Además esto, deteriora nuestra imagen profesional, transmite mensajes erróneos al cliente, que no ve la figura del corredor un asesor o un gestor de sus riesgos, sino un mero “vendedor” y por lógica “no quiere…que le te cuenten cuentos…”.

¿Cómo veis el futuro del sector de las corredurías en España? ¿Hacia dónde vamos en este sentido?

 Alfonso: Siguiendo un poco con el hilo de lo anteriormente dicho, nos supone un esfuerzo mayor cambiar esa imagen que se empieza a tener de los corredores, tenemos que trabajar en ofrecer otra imagen: calidad y personalización.

Evidentemente, tenemos claro que la unión hace la fuerza, la tendencia de las corredurías será hacía proyectos como el modelo de NB21.

Montse: Como dice Alfonso, la guerra de precios en principio es mala, contamos con dos grandes enemigos: internet y banca-seguros. El primero creo que no es problema, la solución ya está en camino, aprovechar las ventajas de la red y facilitar a  través de ella el asesoramiento tradicional del corredor. Respecto al segundo, “banca – seguros ?????? “, creo que es un tema a tratar largo y tendido, pero mi experiencia me dice que el cliente que “compra” en el banco, de momento a la larga  , acaba volviendo al sistema tradicional, y esta es una baza que no podemos dejar pasar .

¿Cuáles son los tipos de seguros para los que auguráis más crecimiento en 2015?

 Montse:  Por los  recortes en la sanidad pública, hemos notado un mayor interés en los productos de salud. Así mismo, pienso que se incrementaran los ramos de vida y hogar, a medida que la situación económica se normalice. Lo mismo pasará en otros ramos, la estabilidad  económica nos llevara  tanto a particulares como empresas a recuperar esos seguros de los que hemos prescindido.

Alfonso: Yo espero, que con las ayudas al sector del automóvil, volvamos a los tiempos de

“ …..pónmelo a todo riesgo, que el coche es nuevo………”