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Artículos de opinión con firma de miembros del equipo de NB21

Firmas Sector asegurador

¿Morirá el sector seguros tal y como lo conocemos?

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Sector seguros

 

EL pasado 20 de abril acudí al evento sobre el sector seguros organizado por Community of Insurance en Madrid cuyo título,  Insurance Innovation & Transformation 2016 transmite por si solo gran interés.

En el evento los panelistas hablaron de cambio, de cambio drástico, de innovación y de recetas para aplicarlas desde dentro o de impulsarla construyendo puentes con startups. Se habló de la necesidad de renovarse, de tecnología y digitalización, de la capacidad de los Ceos para la creación de valor y de su papel, de la importancia de la diversidad, y sobre todo se habló del binomio innovación y talento. De cómo están evolucionando tanto uno como otro, interconectados en esta nueva era digital.

Inmersos en estos nuevos conceptos intentamos familiarizarnos con ellos, robótica, big data, inteligencia artificial, meta-crowdsourcing, la nueva workforce, blockchain y la importancia de los datos, impresión 3D, telepresencia, realidad aumentada… Todo esto enfocado hacia un sector acostumbrado a moverse lento en los cambios pero que sorprendentemente percibí visiblemente interesado ante la evidencia del impacto que todo ello tendrá en el mismo.

El programa del evento lo podéis consultar  aquí . Pero yo más que hacer un recorrido detallado de cada intervención o un resumen, prefiero transmitir las ideas clave que he interiorizado del mismo.

 

Jornada Community of Insurance 2016

La transformación del sector seguros

Estamos viviendo un proceso de transformación y cambio cuya velocidad es exponencial.  Es  la cuarta revolución industrial, como dijo Marc Alba, Director de Innovación de la consultora Everis, y todo va tan rápido que los tiempos se acortan. Se prevé que viviremos otra revolución antes de finales de este siglo.  En esto coincidía Oswaldo Lorenzo, Profesor de Estrategia digital e Innovación y procesos de negocio de Deusto Business School, quien comentó que desde principios de siglo la aceleración del crecimiento tecnológico es muy superior a lo anteriormente visto hasta ahora.

Estamos viviendo en la actualidad en un modelo de innovación conectado y en red donde el talento  además de estar en las startups tecnológicas,  está en los proveedores, clientes, usuarios, aliados estratégicos, competidores etc.

Se trata de un cambio tan brusco que nos cuesta seguirlo mentalmente.  En estos momentos muchas empresas están en procesos de innovación abierta, acelerando intraemprendedores y startups externas. En este sentido habló Angel Gutiérrez Borjabad, socio de Innovación Disruptiva de Everis, de aprovechar la innovación que viene de fuera, estar atentos a que está pasando en el mundo de las startups e introducir la tecnología en nuestros modelos de negocio, ya que en estas startups se está produciendo mucha innovación disruptiva que es bueno integrar en las organizaciones.

Tenemos que reinventar nuestros negocios, como dijo Silvia Leal, autora de E-renovarse o morir y Asesora de la Comisión Europea para la Agenda Digital.  Silvia Leal nos sorprendió con infinidad de preguntas con la finalidad de hacernos reflexionar sobre cómo puede afectar toda la innovación que nos está llegando de fuera del sector seguros. Habló de algo en lo que coincido plenamente con ella, que la innovación=motivación+talento de las personas y expuso también el enorme gap que existe  dentro de las organizaciones en personas que no pueden adaptarse a lo digital por falta de competencias. Silvia ha escrito en su blog un post sobre sus sensaciones sobre el evento titulado “Sacudida de cimientos en el sector asegurador” que os recomiendo leer.

Todos tendemos a pensar que la innovación es el resultado de una idea brillante, sin embargo la innovación suele ser un proceso que se desarrolla en el tiempo y que además no tiene que ser fruto de una sola persona sino que es la suma del talento conectado. Esta es otra de las ideas que se visibilizaron en este evento. No existe un monopolio en el pensamiento creativo. La innovación abierta ayuda a ampliar las capacidades. La colaboración es la nueva ventaja competitiva. Raimon Nol, de Microsoft, en relación la necesidad de abrirse a otros sectores, comentó que la competencia no viene de las aseguradoras sino de otras industrias que hay que observar, algo con lo que coincido totalmente.

Bruce Hodkinson, de SwissRe, nos habló  de la importancia que tienen los datos hoy en día dentro de las organizaciones y todo lo que se puede aprender de ellos. Describió el Blockchain y  la relevancia de estas plataformas como instrumento para que el consumidor pueda ceder sus datos en confianza, importante para lograr el equilibrio entre privacidad, seguridad y el cómo las nuevas tecnologías nos pueden hacer la vida más cómoda y fácil.

El denominador común de todas las intervenciones ha sido innovación+talento. Javier Tudini, CEO de ServiZurich, se preguntaba: ¿por qué si entre el 10% y el 15% de las personas dentro de las organizaciones son innovadoras no las utilizamos?. Por otro lado Oswaldo Lorenzo, de Deusto, comentaba que el 60% de los CEOs de España no están conectados a la tecnología.

Pues si el cambio tiene que apalancarse en el binomio innovación/talento, sí que tendremos que correr mucho para subirnos a este tren.  Los cambios en el mundo empresarial deben de ser impulsados desde arriba y parece que nos encontramos con un gap importante de directivos faltos de competencias digitales a la vez de con un gran inconveniente en la mayoría de las organizaciones empresariales de este país: si es el entorno el que facilita el desarrollo o el bloqueo del talento, no estamos acostumbrados a potenciarlo. Christopher Bultz, CEO de Mutua de Propietarios, hizo una interesante reflexión sobre esto cuando dijo: hay que dejar de buscar talento para empezar a liberarlo.

Conclusión

Mi última reflexión es la siguiente:  hasta el momento todas las empresas, y sobre todo en el sector seguros, hemos tendido a instalarnos en la idea de  que la mayoría de nuestros beneficios vienen de nuestras líneas de negocio actuales y de nuestra manera tradicional de hacer las cosas, invirtiendo también la mayor parte de nuestros recursos en ello. Hemos mirado como quien dice, para otro lado, instalándonos en el corto plazo, olvidándonos de abrir un hueco a la innovación y a la renovación. Como dijo Bruce Hodkinson de SwissRe: “Nos preocupamos por los cambios a 2 años y menospreciamos los cambios a 10 y estos van a ser brutales”

Todo este tsunami digital nos está sacudiendo, como dice Silvia Leal, desde los cimientos.

La pregunta de Marc Alba, de Everis, con la que me quedo al final, fue:

¿Morirá el sector seguros tal y como lo conocemos?

 

Firmas Lo que hay que saber Seguros de ahorro y jubilación

Y ahora… ¿Con quién invierto mis ahorros?

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ahorros

Esta fue una pregunta que me hizo un familiar, que tenía la nada despreciable cantidad de 60.000€ en participaciones preferentes, por lo que se me ocurrió que podría ser un buen título para expresar, y en su caso mostrar, que no solo se pueden “guardar” los ahorros en una entidad financiera, sino que se pueden conseguir mejores dividendos y con una mayor “seguridad” invirtiendo tus ahorros a través de tu corredor de seguros en una compañía aseguradora.

¿Por qué es mejor invertir en una aseguradora?

Primero (y aquí barro para casa), porque si lo haces con tu corredor de seguros buscará aquel producto de inversión que más se adapte a tu perfil, de una manera independiente y sin  vinculación con la entidad

Antes de seguir, quisiera hacer un pequeño paréntesis en lo referente al perfil del inversor, puesto que esto es fundamental a la hora de encontrar aquello que mejor se adapte a lo que el cliente necesita, y para ello, como corredores de seguros, debemos tener en cuenta una serie de variables; ¿es un ahorro pensando en la jubilación o es un ahorro pensando en un posible rescate?; en ambos casos, ¿Cuál es la edad de la persona a la que nos va a confiar su inversión?, esto nos va a determinar si debemos aconsejar una inversión con mayor o menor exposición al riesgo.

Segundo, porque en muchos de los casos, las inversiones están “amparadas” por el Consorcio de Compensación de Seguros (recomiendo la lectura del artículo sobre este tema de Juan Carlos Iglesias  http://segurosaldesnudo.com/se-chove-que-chova/ ), ello implica que en el supuesto caso de liquidación de una compañía de seguros el Consorcio se encargará de llevar el trámite de dicha liquidación, y en función del resultado de la liquidación, el  decidirá cómo se debe proceder; si se vende la cartera a otra compañía (o simplemente se traspasa), se procede a devolver las obligaciones de pago, etc.

Con respecto a este tema, debemos aclarar que los seguros de ahorro, no están respaldados por el Fondo de Garantía de Depósitos, el cual garantiza hasta un máximo de 100.000,00€ por cliente y entidad, pero por el contrario las aseguradoras y sus productos de ahorro e inversión, si están controladas por la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP) y están regulados por la Ley de Ordenación y Supervisión de los Seguros Privados, que establece que este tipo de seguros requieren unas provisiones matemáticas, esto sirve para preservar que estas pólizas sean seguras, ya que la compañía no puede utilizar este dinero para lo que desee, para que nos entendamos.

–          Cuando depositamos dinero en un banco, aunque sea en un depósito a plazo, la entidad financiera puede hacer con ese dinero “lo que desee”, y por lo general, lo que acaba haciendo es prestárselo a otra persona o entidad, a cambio de un interés.

–          Los seguros de ahorro (y englobamos dentro de estos a todo aquello que hace referencia a los productos de jubilación), una vez que se suscribe una póliza con una entidad aseguradora, esta invierte ese dinero como indica la ley (siempre bajo el control de la DGSFP), de forma segura y en activos no tóxicos.

Como se puede apreciar, la diferencia de control por parte de una entidad a otra es distinta, puesto que los bancos no están sometidos a este tipo de control.

El caso CAHISPA.

Ejemplo de cómo funciona el Consorcio de Compensación de Seguros en estos casos, quisiera mostrar como actuó en la liquidación el año pasado con CAHISPA.

En octubre de 2007, la aseguradora CAHISPA es intervenida por la DGSFP., al detectarse una serie de irregularidades (CAHISPA, estaba muy expuesta al sector inmobiliario, la DGSFP lo detecta y por ello decide intervenirla), tras revisar las cuentas determina que lo mejor es proceder a su venta, y después de varios intentos fallidos en enero de  2013, procede a su liquidación del ramo de vida y sigue buscando comprador para el resto de ramos (estos fueron asignados posteriormente, decesos a La Almudena y el resto de ramos a GES Seguros y Reaseguros). Es en este momento en el que entra en acción el Consorcio, el cual y tras comprobar que el importe del patrimonio de CAHISPA sólo garantiza el 47% de las obligaciones de pago, decide un mes más tarde, el 28 de febrero,  tomar las medidas de mejora a aplicar en la liquidación de CAHISPA, con el fin de proceder al pago del 100% del valor nominal de los contratos de seguros que los clientes tenían con esta entidad. El reembolso de dichas cantidades se comenzó a hacer dos meses después, (de ello puedo dar fe personalmente, puesto que me encargué de asesorar a dos clientes nuestros, que tenían sus seguros de jubilación  con otros mediadores, y que fueron finalmente reembolsados a los mismos mediante talón bancario en el plazo mencionado).

Con todo esto lo que pretendo es mostrar con un ejemplo real, la seguridad que supone el depositar tus ahorros en una compañía de seguros. Aún en un caso tan poco favorable, los clientes recibieron el 100% de su dinero en un plazo máximo de 4 meses desde que se decreta la liquidación de la compañía, y sinceramente, para los que somos mediadores de seguros, el que una compañía de seguros quiebre, siempre es una mala noticia, pero por otra parte, ver que el sistema funciona, me enorgullece. Sin embargo, y aquí vuelvo a barrer para casa, los ahorradores de las participaciones preferentes y subordinadas, llevan varios años esperando recuperar su dinero.

Por último, es mejor invertir tus ahorros en una aseguradora, por el seguimiento de la inversión. En todas aquellas pólizas realizadas a un tipo de interés garantizado y con un vencimiento fijado a la contratación de la póliza, aunque pueda parecer que no tiene importancia este aspecto, es posible que en inversiones realizadas en fondos de inversión garantizados, con ventanas de liquidez marcadas en el momento de la contratación, si pueda resultar interesante saber si conviene o no el rescate de la misma. Para estos casos ya existen compañías con aplicaciones informáticas que informan al mediador en función de unas alertas previamente establecidas sobre el sentido negativo o positivo de una inversión (por ejemplo si pierde más de un 5%, la aplicación nos avisa y lo mismo ocurres si gana más de un 10%). Además, al vencimiento del contrato, será tu mediador el que se ponga en contacto contigo para informarte del resultado de la inversión realizada y de las opciones que existen en el mercado que podrían resultar más acordes al cliente. evidentemente esto no es un acto altruista, puesto que si el cliente no renueva su confianza en nosotros, son ingresos que el mediador de seguros deja de percibir, pero también es cierto que sólo un corredor de seguros podrá ser independiente en este sentido, puesto que si vence una operación en una compañía X, no tiene porque ser lo más rentable renovar con esta compañía y si hacerlo con la compañía Y. Por el contrario, en las entidades financieras y salvo que sea una cantidad de dinero muy importante, no se tiene esta atención tan personalizada (¿a quién no le han renovado un depósito a plazo a la baja de forma tácita sin aviso por parte de su banco? o ¿a quién le han avisado de que su fondo de inversión va perdiendo mucho dinero?).

En fin, que contrariamente a lo que se pueda pensar, invertir tus ahorros a través de una compañía de seguros, ni tiene que estar menos garantizado que en un banco, ni es menos rentable, de hecho los seguros a prima única (el equivalente a un depósito a plazo de un banco), están dando una rentabilidad superior al interés que ofrecen las entidades financieras a plazo y si no te lo crees, PREGÚNTASELO A TU CORREDOR DE SEGUROS.

Equipo técnico NB21

 

Firmas Lo que hay que saber

Se chove, que chova!

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ciclogénesis

Hay dos momentos en la publicidad reciente que destacan por su especial coincidencia entre el momento de su aparición y el contexto

en que se presentaron:

 En el primero, un afable anciano recluido durante años en una choza de alguna montaña española era descubierto por el conductor de un todoterreno, entre cuyas características destacaba su facilidad para acceder a lugares recónditos.

Aún colea aquel “… ¿y el Madrid qué? . .. ¿otra vez campeón de Europa?” .

Años tardaron los madridistas en olvidarse del abuelete en cuestión, y, sobre todo,  en superar los deseos de “abuelicidio”.

 Pues bien, se ve que este buen hombre tuvo una hija, y que también ha sido bendecida con la varita de la “puntería espacio-temporal” con su frase de “se chove . . . que chova”.

Nunca sabremos en qué momento  decidió el departamento de marketing de una conocida cadena de supermercados  adoptar esta frase como emblema de su campaña. Lo que si no dudamos es que . . . gracia la tiene los primeros quince días.

Lo que si hay que agradecer es la cultura general que hemos ganado con la provocación que este supermercado ha dirigido a la Virgen de La Cueva. ¿De qué otro modo podríamos haber aprendido palabros como Ciclogénesis? (que ya de por sí suena a castigo divino). Y ojito, que se puede complicar más, y convertirse en “explosiva”. Habráse visto.

 Pues bien, parece ser que el temporal comienza a amainar, que la explosiva pasa a ser picantona, y que las tempestades pasan a ser chubascos. . . y ahora, qué?. Echamos la vista atrás y nos encontramos con multitud de daños materiales, tremendas pérdidas económicas y sobre todo daños personales o víctimas mortales.

 Es el momento de desempolvar nuestras pólizas de seguros, buscar el resarcimiento por los daños sufridos por nuestro patrimonio, intentar recuperar la estabilidad perdida en nuestros hogares, reiniciar los procesos productivos de nuestro tejido empresarial, en fin, volver a la normalidad.

 Y es ahora cuando cobra especial importancia un organismo que se encarga de esta gestión y resolución: El Consorcio de Compensación de Seguros.

Pero . . . ¿Qué? ¿Dónde? Y sobre todo, ¿cómo?

 El Consorcio es una entidad pública, relacionada con el Ministerio de Economía y la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones. Está directamente relacionada con el sector asegurador, y al servicio del mismo, y . . .

Hasta aquí nada que no sepamos y que no podamos conseguir  tecleando su nombre en algún buscador.

 Pero, ¿cuál es el sentido del Consorcio?

 En principio, si tuviésemos que buscar las palabras que lo definen, sería Obligatoriedad, Solidario y Compensación.

 Dejando atrás aquellos días en los que un riesgo asegurado variaba su prima de seguro en función de la cercanía a un río, al mar etc, ahora mismo los recargos de consorcio son OBLIGATORIOS en todas las pólizas de riesgo donde se aseguren daños materiales y/o personales. Y esto va unido con el principio de SOLIDARIDAD y COMPENSACIÓN.

 A ver . . . somos latinos. Si no tuviese carácter obligatorio y/o solidario . . .es decir, si la suscripción de riesgos fuese voluntaria para su garantía por el Consorcio, resulta evidente pensar que únicamente aquellos riesgos susceptibles de tener siniestros o con potenciabilidad más elevada suscribirían estos recargos.

Si yo fuese un vecino de León . . . ¿estaría preocupado por el embate de mar? Sin embargo sería mi primera preocupación en el Levante, junto con las inundaciones.

El caso de Santiago y las lluvias irá en un volumen posterior.

 Solidario y compensatorio también, porque el sistema español con el Consorcio de Compensación permite que las situaciones críticas con daños en magnitudes muy elevadas (un terremoto como el de Lorca, las continuas inundaciones de estos días en Galicia, un acto terrorista sufrido como en la Terminal de Barajas o el 11M)  puedan ser sufragadas sus indemnizaciones con las primas o recargos de todos los recibos de seguro.

De otro modo, podría ser inasumible para una aseguradora indemnizar todos los daños si estuviese muy focalizada su distribución en la  zona dañada. El terremoto de Lorca generó daños por valor de más de mil millones de euros, e indemnizaciones por una cantidad cercana a los quinientos (por parte del Consorcio). Es fácil pensar que, de otro modo, una pequeña aseguradora implantada en esa zona no pudiese satisfacer las indemnizaciones por los daños sufridos.

 Pero, ¿cuánto de mi recibo se le abona al Consorcio? ¿Cómo se calcula?

Teniendo en cuenta que los capitales y riesgos se consideran asegurados en igual medida para la Aseguradora que para el Consorcio en el caso de los Riesgos extraordinarios, , los importes o recargos varían del modo siguiente (a modo de ejemplo, ya que hay otros cálculos para oficinas, beneficios, vida etc):

Viviendas y edificios: 0.08 por mil sobre el capital asegurado

Almacenes, Comercios, Centros Comerciales, riesgos sencillos: 0.18 por mil sobre el capital

Industrias, Fábricas: 0.21 por mil sobre el capital asegurado.

Automóvil: cantidad fija por póliza. 3,5 euros.

 Reseñable destacar aquellas pequeñas fábricas aseguradas por póliza de comercio o almacén, y el infraseguro generado en caso de Riesgos Extraordinarios, ya que pagan a Consorcio menos de lo debido.

 Anecdótico señalar que para que un auto sea indemnizado por el Consorcio no es necesario tener cobertura de daños propios. Con la cobertura de Lunas es suficiente ya que el importe pagado es el mismo (3,5 euros de cantidad fija).

 Pero . . . ¿Cómo tramita el Consorcio?

 Debemos decir que aquí cobra especial relevancia la figura del mediador de seguros que le ha asesorado en la contratación de la póliza, ya que, como norma general, el Consorcio tramita y gestiona ÍNTEGRAMENTE el siniestro. Comunicación, peritación, abono indemnización etc., para todos los riesgos extraordinarios garantizados (Terremoto, maremoto, inundaciones extraordinarias, Cuerpos de seguridad en tiempos de paz etc, excepto la tramitación especial de la tempestad ciclónica atípica).

 Esto es, la compañía de seguros únicamente nos facilitará un formulario para efectuar la reclamación, que debemos gestionar directamente con este organismo. Una vez obtenida, nos encontraremos con un papel en blanco en una mano, un teléfono y . . . a reclamar. Estar bien asesorado en este momento hará que todo sea más fácil, y un mediador profesional sabrá gestionar estos trámites para mejor defensa de su patrimonio o sus intereses.

 Es cierto que el asegurado puede realizar directamente la reclamación (es más, así está previsto), o que todos conocemos a un amigo con un cuñado que “de esto controla”. . . yo también tengo un vecino abonado a Canal Discovery y si embargo sigo prefiriendo un médico para valorar las fiebres.

 Con carácter especial, cabe destacar la tramitación de los siniestros que tengan su origen en Tempestad Ciclónica Atípica, ya que estos daños, según convenio de Unespa y Consorcio de año 2011, se comunican, peritan, reparan e indemnizan a través de la Entidad Aseguradora, que después es reembolsada por el Consorcio.

 Para su mejor aclaración de estos últimos siniestros y conocer en que casos están garantizados por cada cual (Con carácter general)debemos señalar:

 1.- Viento superior a 120 km/h o Tornados: Consorcio Compensación de Seguros.

2.- Por debajo de 120 y por encima del umbral de la póliza: Corresponden a la Aseguradora

3.- Por debajo del umbral de contrato: no son indemnizables.

 Y en definitiva, la tramitación del Consorcio, valoración e indemnización estará siempre relacionado con los capitales y valoraciones reflejados en póliza  (indemnización a valor de nuevo o real, infraseguro, etc), ya que, como hemos dicho, estamos abonando un recargo a este organismo directamente relacionado con el capital asegurado.

 Pero, ¿es en realidad importante la labor del Consorcio?:

 Para hacernos una idea, y únicamente para daños en los bienes, el Consorcio ha indemnizado en los últimos 25 años:

 1.- Más de 1.000 millones de euros por tempestad ciclónica atípica, con un coste medio de 2.400 euros

2.- 527 millones de euros por terremoto, con coste medio de 12.312 euros

3.- Más de 4.300 millones por inundaciones con un coste medio de alrededor de 10.000 euros.

 En realidad, deberíamos sentirnos afortunados por disponer de un organismo para gestión de Riesgos Extraordinarios, que garantice solidariamente estos grandes riesgos y que no dependa en esos momentos de la estabilidad de una aseguradora privada.

 Por último . . .¿esta buena mujer del anuncio, podría decir algo así como “si Fernando Alonso gana, que gane”?? . . .. Vettel dedicándose a macramé en 15 días.

Ahí lo dejo.

Juan Carlos Iglesias

Socio Director de NB21

Conócenos mejor Firmas Sector asegurador

Desafíos y soluciones en el paradigma de la crisis económica: El caso de NB21

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Compartimos aquí la ponencia presentada por María Ameijeiras, presidenta de NB21, en el Foro INADE celebrado en A Coruña el pasado 10 de octubre.

La ponencia está estructurada en 4 partes:

  1. Modelo de negocio de NB21
  2. Beneficios y ventajas del mismo
  3. Evolución en cifras de NB21
  4. Desafíos y soluciones en el paradigma actual de crisis

Modelo de negocio

NB21 es una correduría que surge hace 12 años de la unión de 6 corredurías gallegas. Hoy  alcanzamos 25 puntos de venta entre Galicia y  Castilla y León  y estamos en plena expansión.

Nuestro modelo de negocio se basa en la concentración de carteras mediante la unión en una clave única. Es un modelo distinto al de asociación.

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 ¿Qué beneficios se consiguen y qué ventajas competitivas se disfrutan con este modelo de negocio?

  • Reducción de costes:

Al disponer de una central de servicios en la que se concentra la gestión administrativa y la gestión de siniestros de las corredurías integrantes.

Al disfrutar de una clave única, los  gastos derivados de la aplicación de la legislación vigente, como es: defensor del cliente, póliza de RC, avales sobre primas, LOPD, blanqueo de capitales, etc.

  • Inversión en tecnología. NB21 posee un software propio y de última generación. Las corredurías integrantes pueden acceder desde cualquier ubicación y en tiempo real a todo su negocio, disfrutando además de todas las herramientas necesarias para la gestión del negocio,  del tipo  multitarificadores, gestión documental, intranet corporativa etc. En relación a esto, decir que todo el software es totalmente  gratuito y sin ningún coste de mantenimiento  para todos los integrantes
  • Inversión en Marketing y gestión de marca. Lo consideramos fundamental en estos días por lo que anualmente destinamos una partida cada vez más importante de nuestro presupuesto a ello y de lo que se benefician lógicamente todos los integrantes.
  • Garantía de colocación de riesgos.

Esto es una verdadera ventaja competitiva ya que muchos habrán sufrido la negativa de algunas aseguradoras a abrir clave por el hecho de tener  la zona  cubierta por un competidor más fuerte que ellos. El estar integrado en una empresa de mayor tamaño y líder en el sector hace que se pueda acceder prácticamente a todo el abanico de aseguradoras existentes en el mercado lo que implica acceder también a todas las soluciones para un riesgo determinado.

  • Negociación  con las aseguradoras.

 

El beneficio de los acuerdos con las aseguradoras se traduce directamente en las condiciones de los mismos, todo ello gracias al volumen obtenido por el proceso de concentración de negocios y no estoy hablando solo de condiciones económicas, que son importantes, sino de las mejores herramientas de venta. Está claro que si no consigo vender, sino soy competitivo,  de nada me sirve tener el mejor acuerdo económico.

Las aseguradoras,  además, miden el negocio por dos parámetros principalmente: crecimiento y siniestralidad. Buscan, como nosotros, negocios rentables lógicamente. La concentración y consolidación de negocios  en una clave única minimiza  el posible impacto negativo de las corredurías integrantes en ambos parámetros. La clave única consigue que los integrantes de la misma sean medidos y tratados  en todas las aseguradoras de la misma manera.

Y para el final dejo la ventaja que considero más  importante si hablamos en concreto de Norbrok21

  • Unirse a un proyecto consolidado y estable. NB21 cuenta ya con 12 años de historia. Es un proyecto innovador desde sus orígenes. Hace 17 años cuando casi nadie habla de procesos de innovación nosotros ya habíamos iniciado el nuestro, es por ello un proyecto suficientemente consolidado.

Evolución en cifras de NB21

Ante de hablar de lo que es NB21 haré un breve resumen de cuál ha sido la estrategia que hemos seguido estos últimos años.

  • Concentración e integración de carteras
  • Gran inversión en tecnología
  • Una apuesta clara por el asesoramiento y calidad de servicio
  • Foco de atención muy centrado en el segmento del  particular y del trabajador autónomo.
  • Política orientada aumentar el  ratio póliza/cliente con el objetivo de conseguir  un cliente integral.
  • Un esmerada y acertada selección de compañías aseguradoras

Y todo ello nos ha llevado a:

  • Ser la 1ª  correduría gallega en volumen de negocio no participada por una entidad financiera (fuente: Informe Ardan 2012)
  • Alcanzar 25 oficinas al público y en expansión
  • Ser más de 100 profesionales asesorando a nuestros clientes
  • Tener a más de 30.000 clientes  confían en nuestra organización

 

La evolución en cifras en los últimos 5  años ha sido la siguiente:

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A pesar del entorno de crisis económica en el que nos hemos visto sumergidos desde el año 2007, NB21 ha seguido creciendo precisamente fruto de nuestra estrategia.

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 Desafíos y soluciones en el paradigma de crisis económica

¿Qué desafíos nos encontramos en este paradigma de crisis económica?

  • La falta de crecimiento en la economía  y como consecuencia en el sector, aunque no es un problema para NB21 en estos momentos porque estamos creciendo, si  es quizás  una de las mayores amenazas que tenemos que intentar combatir.
  • Exceso de oferta  existente y de canales de distribución. Un alto grado de competencia, de todos los canales, banca-seguros muy agresiva en estos tiempos, canal directo de las aseguradoras, internet y de nuestro propio canal por supuesto. No hay negocio nuevo por lo que el existente es atacado sistemáticamente.
  • Comoditización en la oferta, haciendo que se infravalore el asesoramiento que es nuestro principal valor diferencial.
  • Estamos asistiendo a un enorme cambio cultural en la sociedad. Cambios en las costumbre de compra de los clientes y cambios en la manera que tienen de acceder a la información
  • Incertidumbre en la normativa regulatoria lo cual nunca es buena para la toma de decisiones empresariales.

 

¿Cómo afrontar todo esto?, ¿cómo entiende Norbrok21 que se deben afrontar estos desafíos?.

A menudo utilizo una frase, de una psicóloga deportiva, que me gusta mucho: “Céntrate en lo que depende de ti”.

Norbrok21 se ha centrado siempre en sus fortalezas y debemos de seguir centrándonos en ellas. Tenemos que centrarnos en que lo depende de nosotros. 

  1. Primero no perder nunca la esencia de lo que somos, somos asesores de seguros  independientes. En Norbrok21 tenemos una filosofía clara basada en el asesoramiento  y en la independencia  de las aseguradoras,  que es la que siempre hemos defendido y que entendemos clave para la sostenibilidad de nuestra profesión, y aquí sí que me gustaría resaltar que ésta independencia de la que hacemos gala, no significa que no entendamos que el nivel de colaboración con las compañías aseguradoras deba ser siempre al máximo nivel. Tengo claro que sin ese nivel de colaboración, Norbrok21 no sería hoy lo que es.

 

  1. Trabajar en la rentabilidad de nuestros negocios. No se trata tanto de crecer como de ser rentables. Las aventuras de crecimiento rápido pueden llegar a ser peligrosas.
  1. Aumentar nuestro ratio de póliza/cliente. Practicar venta cruzada y proteger nuestras carteras. Tener un objetivo claro de orientación cliente y a su vez trabajar el cliente integral. Y aquí enlazo con el punto anterior, la rentabilidad debe de ser rentabilidad cliente y no rentabilidad operación. Potenciar los ramos donde es necesario un mayor asesoramiento, salud, ahorro, ramos técnicos.
  2. Potenciar nuestras marcas, dotándolas de una personalidad que nos identifique con calidad, y no con precio. Invertir en marketing en esta línea y comunicarlo. Utilizar las redes sociales e internet para convertir un desafío, cómo es internet,  en una fortaleza.
  3. Seguir innovando en procesos  para adaptarnos a las preferencias del cliente. Apoyarnos y apalancarnos en la tecnología no solo para mejorar la calidad de servicio y la accesibilidad de nuestros clientes, que es importante, sino también en la línea de  un mayor conocimiento y análisis de nuestro ayudándonos a tomar decisiones más eficaces.
  4. Y por último, como no puede ser de otra manera, centrarnos en seguir con los procesos de concentración de carteras, pilar básico de la estrategia de NB21. El tamaño nos ha demostrado en todo este tiempo que ofrece muchas ventajas, entre ellas la capacidad de poder afrontar todos estos desafíos y acometer todas las inversiones que he comentado tan necesarias en estos momentos.

 

Al final, resumiéndolo mucho, la idea es siempre sumar para multiplicar.

 

Os dejamos un enlace a la presentación en Power Point que podéis visualizar o descargar a través de SlideShare.


http://www.slideshare.net/slideshow/embed_code/27106729

 

Muchas gracias.

Firmas

Las bicicletas no son solo para el verano

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La bicicleta….¡! ….. Es un medio de transporte?…un vehículo para ir a la compra?…para dar un paseo tranquilamente o para recorrer el mundo? …tal vez una máquina para hacer deporte?…indoor?…en ruta?…en la montaña?…sin ruedas y con patín para bajar una pista de nieve en una estación de esquí?  …..con pedales y ayuda de la electricidad?….cicloestatic?…triciclo?…tándem?…reclinada?….. La bicicleta es todo lo anterior y mucho más.Las bicicletas no solamente  son para el verano, lo son para todas las estaciones y todos los días del año,  pregunten si no a los europeos del norte (daneses, holandeses, belgas, etc..); ellos la usan siempre haga frío, calor, llueva o nieve. Niños, mujeres y hombres recorren distancias increíbles para desplazarse al trabajo, colegio, compra u ocio y es tal el arraigo del que disponen de la bicicleta que no entenderían una vida sin ella.

Este medio de transporte es de momento el único conocido que puede contribuir a rebajar considerablemente las enormes cantidades de CO2 que todos los días enviamos a la atmósfera y así rebajar el efecto invernadero al cual tenemos sometido a nuestro planeta. Por otra parte, creo firmemente, que las presentes generaciones jóvenes y futuras se decantaran por la bicicleta y así de forma muy acusada en nuestros pueblos y ciudades se podrá respirar aire más limpio y puro que el que actualmente disfrutamos; unido desde luego a la mayor implantación de los automóviles denominados ” ecológicos”  -los actuales híbridos (combustible fósil + electricidad) distan bastante de ser ecológicos-.

Pero sin lugar a duda alguna, y más en nuestro país, la bicicleta es sinónimo de ocio, deporte y verano,  por ello en mayor medida y con la llegada de la primavera/verano se llenan nuestras carreteras, caminos y montes de aficionados al ciclismo; disfrutando de un deporte que apasiona a mucha gente y que supone un gran aliado para mantenerse o adquirir una buena forma física. No obstante existe otro ciclismo, el profesional – también en menor medida en aficionados- y desde hace ya bastantes años, considerado un deporte denostado y sinónimo de trampas y doping.  Ello  se  sucede de forma más acusada en  las carreras más importantes del panorama ciclista internacional como son las tres grandes “bucles”: Giro de Italia, Tour de Francia y La Vuelta a España y en menor medida todas aquellas carreras que a modo de preparación previa lo son de esas tres vueltas de tres semanas de duración.

 

El mejor y más reciente ejemplo lo tenemos en el ciclista americano Lance Armstrong, ganador único de 7 Tours de Francia consecutivos, el cual ha confesado que se dopó, que engañó al sistema y a los aficionados, pero no a sus compañeros de profesión.  Y aquí hemos llegado, a la confesión de Armstrong, donde si damos la credibilidad necesaria a su confesión, una muy dura critica al ciclismo profesional de los 90 del siglo pasado y comienzos del siglo actual, deberíamos creernos que también es cierto que en esa época e incluso anteriores el ciclismo era un deporte sucio y sin crédito alguno.

 

Que el ciclista Armstrong era un tramposo está fuera ya de cualquier duda, ha faltado al respeto al ciclismo y a los aficionados, ha sido el baluarte de la mentira, pero no era él solamente si no que la práctica del doping estaba generalizada de manera escandalosa; la confirmación de todo ello ha sido la última noticia aparecida en los medios recientemente y recién acabado el último Tour de Francia donde los 5 primeros integrantes del podium del año 1998 habrían dado positivo con la tecnología actual de detección de doping,  y así han pasado a engrosar la lista de nombres “ilustres ” Rijs, Ulrich, Pantani, Vinokourov, Basso, Rasmusen, Virenque, Contador, Olano…

 

 

El ciclismo ha vivido una larga, muy larga época de mentiras solemnes y así tenemos la certeza de que Armstrong ha sido el más carismático y popular de los timadores,  pero desgraciadamente es un número más de una larguísima lista de tramposos.

 

 

Pero la culpabilidad de todo esto no es de los propios ciclistas ni del ciclismo sino de los organismos que lo dirigen y que no han sabido conseguir el método para acabar con la lacra de las sustancias prohibidas. Si en los citados años 90 los ciclistas sabían perfectamente cómo burlar al sistema y lo hicieron muchos de ellos,  y si todos luchaban por el mismo premio es lógico que se saltaran las normas, aunque no ético.

 

Armstrong no ha sido el primero que habla de esa época y de la suciedad del ciclismo, tenemos un español Manzano del antiguo equipo Kelme que puso en su día al pelotón patas arriba y sin embargo siguieron consumiendo sustancias dopantes; este es un deporte que seguirá siendo poco creíble mientras las carreras sigan apostando por el esfuerzo sobrehumano al que someten a los deportistas en los principales escenarios de las carreras de tres semanas. Ningún otro deporte, ni fútbolistas,  ni triatletas,  ni maratonianos, etc. compiten ni tan siquiera al día siguiente en otra prueba similar al día anterior; imagínese Vd. durante 3 semanas completar 3000 km. a pleno esfuerzo descansando solamente 2 días de 21.

 

Los aficionados y poseedores de una bicicleta continuaremos dando pedales sin pensar siquiera que podemos llegar a doparnos para conseguir subir una cuesta más rápido o rebajar el tiempo de nuestra última salida;  y así tampoco enviaremos a nuestros hijos a las escuelas de inicio del ciclismo en aras de evitar un mal mayor. El ciclismo está herido gravemente y es necesario reinventarlo o el poco crédito del que dispone se agotará y ya nadie se lo creerá.

 

Juan Carlos Villada

Norbrok21

Firmas

XI Convención NB21: Comunicar, el arte de hacer eficaz la acción (María Ameijeiras)

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Para cerrar la serie de posts en los que os contamos lo más destacado de las ponencias que tuvimos la ocasión de escuchar en la pasada XI Convención de NB21, os traemos la ponencia de  María Ameijeiras, presidenta de Norbrok21, con el título “Comunicación: El arte de hacer eficaz la acción”, centrada en la comunicación, tanto interna como con el cliente, como una necesidad ineludible de los mediadores de seguros.

Para María, “la comunicación se ha convertido en herramienta  indispensable para la supervivencia de las organizaciones”. La revolución digital no es ajena a este concepto, sino más bien una de sus principales causas. Hoy comunicamos más cantidad de información y a más velocidad que nunca, lo que añade desafíos nuevos al desarrollo organizativo.

Ese fue el eje central de la misma, sin embargo, en ella hay más claves, algunas implícitas y otras explícitas:

El cambio de paradigma social y la importancia de distinguirse de la competencia mediante la  o búsqueda  del  particular “océano azul” en cada organización. Sin embargo, el océano azul no tiene que ser algo nuevo, innovar no siempre es crear, innovar la mayoría de las veces es mejorar, cambiar, potenciar. Tener una mente abierta, ser proclives a los cambios y desarrollar la creatividad, tanto individualmente como colectivamente.

El cliente busca más que precio. La atención al cliente y la eficacia en la resolución de problemas son altamente valorados por el cliente de seguros. Ellos nos marcan el camino y es ahí donde debemos centrar nuestros esfuerzos de creatividad e innovación.

Por ello la ponencia es un juego. Un juego de palabras. Palabras con valores que la organización debe potenciar porque son los que la distinguen. Con una letra de cada una de esas palabras, se va construyendo la palabra COMUNICARSE.

 

tablero

 

  • Coincidiendo con el planteamiento de Joan Costa: los nuevos vectores del nuevo paradigma en la sociedad del siglo XXI IDENTIDAD, CULTURA, COMUNICACIÓN E IMAGEN.
  • Identidad: “Quiénes somos” incluso antes que “qué hacemos”   Palabras como: UniónAsesoramientoIndependencia
  • Cultura: “Cómo lo hacemos” es más importante que “lo que hacemos”.  Y aquí introducimos palabras como personasescucha e información.
  • Comunicación: “Cómo comunicamos todo lo anterior”  Dos palabras en el juego: cercanía y empatía.
  • Imagen: “cómo nos ven” es más decisivo que “cómo somos realmente”  Palabras clave en este vector, marca y confianza. La confianza de los clientes es  el origen y el final del trayecto. Si conseguimos que los clientes nos distingan con su confianza, habremos ganado el juego.

Para concluir la palabras más relevantes de la ponencia y a las que nos dirige el juego son: Embajadores Comunicarse.

La reflexión final: todas las personas que formamos parte de las organizaciones tenemos una marca personal. Una marca que nos hace diferentes.  Que debemos  potenciar, ya que es la que invita a que los clientes confíen en nosotros. Porque nos conocen, porque todos preferimos el contacto, el trato humano, personalizado. La suma de todas las marcas personales conforma la marca de la empresa. Las organizaciones debemos ser más humanas,  identificar muy bien lo que nos hace diferentes, lo que esperan de nosotros y   transmitir ese  valor exclusivo a través de las personas.  Se necesitan para ello embajadores externos, pero sin duda  el lado humano de las organizaciones será su mejor capital diplomático,  las personas que trabajan en ellas serán sus mejores embajadores, es una cuestión de motivación.

Entonces… ¿comunicamos?

Os dejamos aquí la presentación en Power Point, que María ha tenido la gentileza de cedernos para este post.


 

También podéis leer la ponencia entera en PDF en el blog de María Ameijeiras: http://mariaameijeiras.wordpress.com/2013/06/16/comunicacion-el-arte-de-hacer-eficaz-la-accion/

 

Firmas

XI Convención NB21. Vender: Nosotros o ellos (Ignacio Moure)

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Continuando con la serie dedicada a las ponencias que tuvimos ocasión de escuchar en la pasada convención de NB21, os traemos un resumen de la intervención de Ignacio Moure, de la empresa Ignacio Moure y Asociados, especializada en la selección y formación de profesionales de las ventas.

Con el título “Vender: Nosotros o ellos”, Ignacio nos mostró algunas de las claves para vender de forma más eficaz.

Para empezar, debemos darnos un baño de realidad ante el panorama gris que nos rodea, y a partir de ahí decidir qué vamos a hacer al respecto. Para reconquistar el futuro es imprescindible moverse: Innovar, inventar, pensar, atreverse….

Trabajar unidos, en grupo y con un objetivo común es fundamental para obtener resultados, como en este vídeo:

La diferenciación, hacer cosas diferentes de los demás, es la clave. En palabras de Ignacio: “Si haces lo que la mayoría de la gente no hace, podrás hacer en el futuro lo que el resto de la gente no podrá hacer.”  Y hay mucho por hacer en el campo comercial. ¿Llegamos de la mejor manera posible a todos nuestros clientes potenciales? ¿Sabemos quiénes son y dónde están? ¿Realizamos venta cruzada? ¿Somos nosotros los que cerramos las ventas o es el cliente quien las cierra?

Para resolver estas cuestiones críticas es necesario, ahora más que nunca, ser un vendedor profesional y competente. Conocer todos los pasos del proceso de ventas de nuestra empresa, tener alternativas para las objeciones, ser eficaces en el cierre de la venta…Todos son pasos clave que debemos trabajar para mejorar de forma constante. En definitiva, debemos ser ese tipo de vendedor que ante una situación adversa se remanga y dice ¿qué hay que hacer? en lugar de lamentarse.

Estamos en un momento óptimo para aumentar, potenciar y mejorar plantillas de ventas. Como ejemplo, las palabras de José María Cervera, director general de Makro en España: “Cuando todo el mundo está retirando fuerza de ventas, nosotros la hemos triplicado”

Debemos dejar de ser esclavos del “más barato” y trabajar la calidad de las ventas. Uno de los motivos por los que el cliente puede estar dispuesto a pagar más es porque se le venda el producto de forma adecuada. Nunca pensemos que somos demasiado buenos. Y sobre todo nunca pienses por el cliente: Tú propones y él decide. No ofendas a su inteligencia ni a tu facturación.

Debemos conseguir la confianza del cliente, que es el factor más importante de todos. Preguntar, interesarnos por él, conocerle mejor, demostrar empatía y profesionalidad. Aprovechemos que tenemos al cliente frente a nosotros y sobre todo, seamos perseverantes:

 

 

La perseverancia, no rendirse nunca, luchar y luchar, es la vía para conseguir el trofeo más preciado:

 

QTR=Que te recomienden.

 

 

 

 

Firmas

XI Convención NB21: 7 maneras de decir felicidad y un jefe para aplicarla en el trabajo.

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Iniciamos aquí una pequeña serie de posts en los que os contaremos lo más destacado de las ponencias que tuvimos la ocasión de escuchar en la pasada XI Convención de NB21. Creemos que son temas muy interesantes que merecen la pena ser compartidos. Os animamos a contarnos vuestra opinión y a abrir un debate sobre ellos.

Una destacada ponente que tuvimos la oportunidad de escuchar fue Belén Varela de la empresa RH Positivo, especializada en Recursos Humanos. Belén es una gran especialista en  el optimismo en las organizaciones y la felicidad en el trabajo. En una intervención cargada de energía, entusiasmo y buen rollo, se metió a los asistentes en el bolsillo.

Su ponencia estuvo centrada en la felicidad. Estrategias para ser un poco más felices y para trasladar y difundir esa felicidad en nuestro ambiente laboral. A través de las ideas de 7 especialistas en este área, Belén fue proponiendo acciones que todos podemos hacer para ser más felices nosotros mismos y ayudar a serlo a los que nos rodean. Pero antes de empezar con estas ideas, Belén nos contó una vivencia personal: el caso de su vecino en Vigo, restaurador artesanal de barcos, que usa métodos lentos y “en desuso” y que trabaja por el puro placer de hacer las cosas bien. Su filosofía se resume en una frase: “Si me pagaran, no lo haría”

Las 7 pautas que nos recomienda seguir, basadas en las investigaciones de psicólogos y especialistas en sociología, son:

1. Cultivar las emociones positivas.

Tenemos una tendencia innata a quedarnos con lo negativo. Es una forma de defensa que está programada en nuestros genes. Sin embargo, las emociones positivas pueden cultivarse. Aprendamos a ver el lado bueno de las cosas o lo bueno que hay en todo lo que nos rodea. Para ilustrarlo, este vídeo de la superviviente más antigua del Holocausto (109 años)

2. Practicar la gratitud.

Dar las gracias por iniciativa propia. ¿Por qué no hacer un pequeño acto de agradecimiento a una persona que nos importa? La palabra clave es “gractitud”: Una actitud de agradecimiento ante la vida.

3. Entrenar el optimismo es una estrategia inteligente.

Hay dos estilos explicativos de ilusión cognitiva: la indefensión aprendida (al estilo Calimero: Pobre de mí, nadie me quiere, etc) en el que las emociones negativas condicionan la percepción de las cosas,  y la ilusión de control (al estilo Piolín: Me parece que he visto un lindo gatito), exactamente al revés. Es mejor tratar de ser Piolín que Calimero.

4. Cultivar las fortalezas y virtudes.

Dos de cada tres personas desconocen cuáles son sus fortalezas. El autoconocimiento, saber en qué somos buenos, condiciona nuestra actitud ante la vida.

5. Preguntar para apreciar.

Las preguntas crean la realidad. Si nos enfocamos sólo a resolver problemas, no veremos más que problemas. Hay que preguntarse también por qué nos suceden cosas buenas, qué es lo que hemos hecho bien, solo así podremos apreciarlo.

6. Fluir, la plenitud a través del esfuerzo.

Si los retos que nos plantea nuestro trabajo son demasiado altos para nuestras habilidades, nos generará estrés e insatisfacción. Del mismo modo, si nuestras habilidades están muy por encima de los retos, nos generará aburrimiento. La adecuada combinación de habilidades y esfuerzo por conseguir retos nuevos es clave para ser felices en nuestro trabajo.

7. Buscar significado a lo que hacemos.

Hasta el trabajo más ingrato a priori puede dotarse de significado. Somos nosotros los que dotamos a nuestro trabajo de un significado que puede hacernos felices. Ejemplo: Los limpiadores de ventanas de un hospital ruso decidieron vestirse de Spiderman para hacer felices a los niños que les veían por la ventana. Un trabajo rutinario y, a primera vista, desagradable se ha convertido en un puesto para el que hay una larga lista de candidatos esperando por una vacante.

Por último, el papel del jefe es fundamental para que la felicidad en el trabajo sea una realidad. Más allá de una actitud abierta y comunicativa, es también misión del directivo (y un sentido adicional a su trabajo, en la línea de lo ya comentado) fomentar las actitudes positivas con pequeños gestos: Cambios en rutinas laborales, introducción de actividades que doten de significado al trabajo y lo hagan más agradable…pequeñas cosas que pueden tener grandes repercusiones.

Os dejamos la presentación de Belén Varela (a la que agradecemos la gentileza de permitirnos publicarla) donde encontraréis, además de imágenes y gráficos reveladores, las referencias de los autores y las obras que han inspirado estos 7 principios. El vídeo sobre Galicia incluido en la presentación ha sido realizado gracias a la colaboración de Manu Dibuja.