Seguros al desnudo » junio 17, 2016

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Los mediadores de seguros ¿Qué vendemos?

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Asesoramiento

A los que nos dedicamos a esta profesión, seguro que nos han hecho en más de una ocasión esta pregunta, de ahí que yo se la haga a ustedes. Los mediadores de seguros ¿Qué vendemos?

La respuesta parece obvia: Seguros. Pues bien, después de meditarlo durante muchos años de ejercicio, yo les digo que no vendemos seguros, sino que nosotros somos “Asesores en seguros”, ¿y por qué? Pues porque cuando un verdadero mediador de seguros está con su cliente no sólo busca una venta, busca una solución adecuada a una necesidad concreta.

Por lo que vuelvo a preguntar:

Los mediadores de seguros ¿Qué vendemos?

Desde este punto de vista, parece que nosotros vendemos nuestro conocimiento de una materia (los seguros), para poder prestar el mejor servicio a nuestros clientes.

¿Qué nos diferencia entonces de un asesor fiscal, laboral o legal?, Nosotros somos especialistas en seguros. De la misma que cuando una persona tiene una duda legal hace una consulta a un abogado y por dicha consulta le cobran, pero con la diferencia de que los mediadores de seguros “gratis” a nuestros clientes. Por ello creo que los mediadores de seguros, debemos hacer un esfuerzo enorme para que éstos sean conscientes de este importantísimo detalle y poder marcar distancias de otros canales de distribución de seguros que, efectivamente, sólo buscan vender seguros sin tener en cuenta que necesita el cliente. Estos canales cada vez son más variados y numerosos y a su vez menos profesionales, ya que la actual situación económica ha provocado que el sector de la distribución de seguros sea un buen refugio con la que poder paliar la falta de ingresos.

Todo ello no beneficia nada a nuestra profesión, ya no sólo por la competencia que pueda suponer, sino porque esta competencia es desleal. El canal bancaseguros, condiciona a sus clientes a contratar una serie de pólizas de seguro a la concesión de créditos o al no cobro de otros servicios, ¿Dónde está aquí el asesoramiento al cliente?

Por otra parte, grandes colectivos (cooperativas, grandes empresas, etc..), han tomado la decisión de hacer de auto-mediadores de seguros con el fin de poder obtener unos ingresos extraordinarios, y yo me pregunto, … ¿Quién asesora a estos “auto-mediadores”?, ¿Las compañías de seguros?, ¿su propio personal que anteriormente dedicaba a otras labores?, ¿están realmente cualificados y formados para poder conocer el servicio que deben prestar tanto a la hora de contratar o en el supuesto caso de un siniestro? Por no hablar de los canales de venta online o telefónico, que sólo ofrecen mejores condiciones económicas si preocuparse en conocer un poco al cliente. Todo esto ha llevado a que el cliente anteponga el precio al servicio prestado, y esto, no es vender seguros.

Debemos aprovechar este escenario de importantes cambios en el sector con la implantación del nuevo Baremo (Ley 35/2015, de 22 de septiembre, de reforma del sistema para la valoración de los daños y perjuicios causados a las personas en accidentes de circulación), y la Directiva Solvencia II, para explicar a nuestros clientes la diferencia entre el canal tradicional y los “nuevos” canales de distribución que sólo se basan en el precio o en condicionar la contratación a otros beneficios. Todo esto ha provocado que tanto el cliente como nosotros nos hayamos olvidado que lo realmente importante es el servicio que pretende prestar el seguro y lo que realmente necesita nuestro interlocutor.

Tenemos una “Ley 26/2006, de 17 de julio, de mediación de seguros y reaseguros privados”, que por momentos parece papel mojado, por lo que debemos desde nuestras asociaciones demandar a las autoridades que velen por el cumplimiento de la misma, de otra forma, seremos nosotros los primeros en incumplirla.

Una anécdota cierta: una vez compré por internet una prenda de ropa porque estaba a muy buen precio, cuál fue mi sorpresa cuando la probé no era de mi talla, al intentar devolverla me costaba casi tanto los portes de devolución como lo que había pagado por esta prenda; solución regalé la prenda a alguien que si le servía.

Centrémonos en vender a nuestros clientes prendas que les queden bien para que cuando las necesiten les sirvan y si nos dicen que la encuentran más barata en otra parte, intentemos hacerles ver que lo que le están vendiendo no es de su talla.

 

Equipo técnico NB21